学校・教育機関向けテレアポ完全攻略｜担当者につながるトーク・リスト・営業戦略

学校・教育機関向けのテレアポでは、「代表電話にはつながるが担当者まで到達できない」「担当者と話せても商談にならない」「学校リストへ架電しているものの成果が安定しない」といった課題が起こります。

本記事でいう**「学校・教育機関向けサービス」とは、小中学校・高校・大学・専門学校・学校法人などを顧客とする、教材、STEM・プログラミング教育、EdTech、ICT・DX、LMS、キャリア教育、採用支援、研修、施設設備、業務システムなどのサービス**を指します。

学校・教育機関向けテレアポで重要なのは、受付を突破する話術だけではありません。

学校種別と設置者を分け、自社サービスと親和性の高い学校を選定し、適切な担当部署へ、学校側の課題を起点としたトークでアプローチすることが基本です。

さらに、小中学校、高校、大学、専門学校、学校法人では、組織構造や担当者、意思決定の流れが異なります。公立学校の場合は、学校ではなく自治体・教育委員会への営業が必要になるケースもあります。

実際にaworthzが学校法人向けプログラミング・STEM教育教材の新規開拓を支援した事例では、DXハイスクール採択校などから親和性の高い学校を選定し、リスト・訴求・トークを改善。月2〜3件だった商談数が月20件へ増加し、約7〜10倍に改善しました。

この記事では、学校・教育機関向けテレアポで担当者につながるための営業リスト設計、受付トーク、担当者向けトーク、営業戦略、KPI改善まで実践的に解説します。

学校・教育機関向けテレアポとは

学校・教育機関向けテレアポとは、学校や学校法人へ電話でアプローチし、自社サービスと関係する担当者との接点を作り、商談を獲得するアウトバウンド営業手法です。

単に学校の代表番号へ電話するのではなく、「どの学校の、誰に、何を提案するか」を設計してから架電する必要があります。

学校向けテレアポの基本的な流れは次のとおりです。

1. ターゲットとなる学校を定義する
2. 学校リストを作成する
3. 担当部署・担当者の仮説を立てる
4. 受付向け・担当者向けトークを作成する
5. 架電して担当者へ接触する
6. 課題・関心を確認する
7. 条件を満たした場合に商談を設定する
8. 架電・商談結果を分析する
9. リスト・訴求・トークを改善する

学校向けテレアポは「電話をかける作業」ではありません。ターゲット、リスト、担当者、訴求、トーク、架電結果を一つの営業プロセスとして改善することが重要です。

小中学校・高校・大学・専門学校・学校法人ではテレアポ戦略が違う

学校向けテレアポでは、「学校」という一つの市場として営業しないことが重要です。

同じ教育サービスでも、小中学校と大学では担当者や意思決定の流れが異なります。まずは営業対象を分類しましょう。

営業対象	担当部署・担当者の候補	テレアポで確認したいこと
小中学校	教員、ICT関連担当、管理職など	公立・私立、教育委員会・自治体の関与
高校	教員、教務、ICT関連、進路指導など	商材と教育内容の親和性、公立・私立
大学	教員、教務、情報関連、キャリア関連、事務局など	学部・部署、導入主体
専門学校	教員、学科責任者、就職・キャリア関連など	学科と商材の親和性
学校法人	法人本部、総務、人事、情報関連など	学校単位か法人単位の導入か

実際の部署名称や担当範囲、意思決定フローは学校によって異なるため、上記はあくまで営業設計上の候補です。

小中学校｜公立なら自治体・教育委員会も確認する

小中学校向けテレアポでは、公立と私立を分けて考える必要があります。

公立学校では、サービスによって自治体や教育委員会が導入・契約に関係する場合があります。

その場合、個々の学校へテレアポを繰り返しても、担当者から「学校では決められない」と回答される可能性があります。

一方、私立学校では学校や学校法人が営業対象になる場合があります。

そのため、架電前に**「実際に利用する学校」と「導入・契約を判断する主体」がどこなのか**を整理しましょう。

高校｜教材・ICT・進路など商材から担当者を逆算する

高校では、サービスによって狙う担当者が変わります。

例えば、

• STEM・プログラミング教材：情報教育に関係する教員など
• ICT・DX：ICT関連担当、教務など
• キャリア教育：進路指導・キャリア関連担当
• 採用支援：人事・採用関連担当
• 業務システム：事務・情報関連担当

などが候補です。

特に教材営業では、学校種別だけでなく、学校が取り組んでいる教育テーマと商材の親和性をリスト設計に反映すると優先順位を付けやすくなります。

大学｜大学名ではなく学部・部署まで落とし込む

大学は組織が大きいため、「○○大学へ電話する」という設計だけでは不十分な場合があります。

例えばプログラミング教材なら関連学部や教員、LMSなら教育・情報関連部門、キャリア支援ならキャリア関連部門などが候補です。

受付で、

「営業の件です」

とだけ伝えても、どこへ取り次げばよいか判断できません。

自社サービスから担当部署を逆算し、受付が取り次ぎ先を判断できる程度まで連絡目的を具体化することが重要です。

専門学校｜学校名だけでなく学科との親和性を見る

専門学校では、学科と商材の親和性が重要です。

例えばプログラミング教材なら、IT・情報系学科が営業対象の候補になります。

一方、キャリア関連サービスであれば、就職支援を担当する部署などが候補です。

同じ専門学校でも複数の学科を持つ場合があるため、学校単位ではなく学科・教育分野まで確認してリストを設計することで、担当者への説明も具体的になります。

学校法人｜法人本部と個別校のどちらを狙うか決める

複数の学校を運営する学校法人では、個別校と法人本部のどちらへアプローチするかを商材から判断します。

例えば複数校共通で導入する業務システム、採用支援、研修などでは法人本部が営業先になる可能性があります。

一方、特定学科で利用する教材なら、現場側が重要になる場合があります。

「利用者」「サービス担当者」「導入関係者」「契約主体」を分けて考えることが学校法人営業のポイントです。

学校・教育機関向けテレアポで成果を左右する営業リストの作り方

学校向けテレアポでは、学校名・住所・代表電話番号を集めただけの名簿を、そのまま営業リストとして使わないことが重要です。

営業リストには「どこから優先して電話するか」を判断できる情報を加えます。

学校種別・公立私立を最初に分類する

最低限、

• 小学校
• 中学校
• 高校
• 高等専門学校
• 専門学校
• 大学
• 学校法人
• 公立・私立
• 所在地域

などを整理します。

商材によっては、ここからさらに条件を追加します。

例えば学校法人向けSTEM・プログラミング教育教材なら、教育内容やデジタル教育との親和性などが判断材料になります。

自社サービスとの親和性で優先順位を付ける

学校数が多い場合、対象校すべてへ同じ優先度で電話する必要はありません。

「営業できる学校」ではなく、「自社サービスを検討する可能性がある学校」を優先することが重要です。

例えばプログラミング・STEM教育教材なら、DXハイスクール採択校などを親和性の判断材料として活用できます。

ほかにも商材に応じて、

• 学校種別
• 学科
• 教育方針・取り組み
• 導入済みサービス
• 学校規模
• 拠点・キャンパス
• 自社の過去の受注傾向

などから仮説を立てます。

担当部署の仮説をリストへ入れる

電話をかけてから「誰につないでもらうか」を考えるのではなく、架電前に担当部署の仮説を立てます。

例えば、

商材	担当部署・担当者の候補
STEM・プログラミング教材	情報教育関連の教員、教務など
EdTech・LMS	教務、情報・ICT関連部門など
ICT・DX	情報関連、事務局など
キャリア教育	進路指導、キャリア関連部門など
採用支援	人事・採用関連担当
教職員研修	研修等の担当部署
施設設備	施設・事務関連担当
業務システム	事務局、情報関連部門など

実際の組織名称は学校ごとに異なります。

そのため、「担当部署を完全に特定してから電話する」のではなく、仮説を持って電話し、受付との会話から正しい担当部署を確認する方法も有効です。

学校テレアポで担当者につながる受付トークの作り方

学校向けテレアポでは、受付を「突破する」のではなく、受付が適切な担当者を判断できる情報を簡潔に伝えることが重要です。

曖昧な営業電話ほど、受付側も取り次ぎ先を判断できません。

受付では「会社名・目的・担当領域」を簡潔に伝える

例えばプログラミング教育教材なら、受付への伝え方は次のような構成が考えられます。

「○○のaworthzと申します。プログラミング・STEM教育に関する教材の件でお電話しました。情報教育をご担当されている先生、もしくは教務のご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。」

重要なのは、長い商品説明ではありません。

• 誰からの電話か
• 何に関する連絡か
• 誰と話したいか

を受付が判断できるようにします。

「営業ですか？」と聞かれたときに曖昧にしない

営業電話であるにもかかわらず、営業ではないように装う必要はありません。

「教材のご案内と、現在のプログラミング教育について少し状況を伺えればと思いご連絡しました」

など、目的を端的に説明したうえで担当者への取次ぎを依頼するほうが、その後の会話との整合性を保ちやすくなります。

担当者名が分からない場合は部署・役割で聞く

学校サイトで個人名まで把握できない場合もあります。

その場合は、

「ICT教育をご担当されている方」

「進路・キャリア教育をご担当されている方」

など、役割から確認します。

一度の架電で担当者が分からなかった場合でも、判明した部署名や担当者情報を営業リストへ記録すれば、次回以降の接続精度を改善できます。

担当者につながった後のテレアポトークの作り方

担当者につながった後は、サービス説明を始めるのではなく、連絡理由→相手との関連性→課題・関心の確認→商談提案という順番を基本にします。

初回電話ですべて説明しようとすると、会話が長くなりやすいためです。

1．最初の数十秒で連絡理由を伝える

担当者が最初に判断したいのは、「自分に関係する電話なのか」です。

そのため、会社紹介を長く話すより、

「学校法人向けに○○を支援しており、御校の○○に関する取り組みを拝見してご連絡しました」

など、連絡理由を簡潔にします。

実際に確認していない取り組みを理由にすることは避け、リスト作成時に確認できた事実を使います。

2．学校側の関心・課題を確認する

次に、自社サービスと関係するテーマについて質問します。

STEM・プログラミング教育教材なら、

「現在、プログラミング・STEM教育について新しい教材や講義をご検討されることはありますでしょうか」

など、商材と関連する状況を確認します。

質問内容は商材によって変える必要があります。

テレアポは一方的に説明する場ではなく、商談する必要がある学校かどうかを確認する場でもあります。

3．相手の回答に合わせて価値を短く伝える

相手の課題や関心を確認できたら、それに関連する価値だけを伝えます。

例えば教材の特徴が複数あっても、すべてを読み上げる必要はありません。

相手が関心を示したテーマに合わせ、

「その点でしたら、弊社では○○という形で支援しており、詳しい内容をオンラインでご説明できます」

というように商談へ接続します。

4．商談する理由を明確にする

単に、

「一度お打ち合わせしませんか」

と聞くより、

「実際の教材内容と授業での活用イメージを○分程度でご紹介できればと思います」

など、相手が商談で得られる情報を明確にします。

学校向けテレアポでは、電話で売り切ろうとせず、「詳しく話を聞く価値がある」と担当者に判断してもらうことが商談獲得のポイントです。

学校・教育機関向けテレアポのトーク例

学校向けテレアポでは、受付用と担当者用のトークを分けて設計します。

受付向けトーク例

「お世話になります。○○株式会社の△△と申します。学校向けのプログラミング・STEM教育教材についてご連絡しました。情報教育やプログラミング教育をご担当されている先生はいらっしゃいますでしょうか。」

受付から目的を聞かれた場合は、

「学校法人向けに教材とオンライン講義をご提供しており、プログラミング・STEM教育についてご案内と現在の取り組み状況を伺いたくお電話しました。」

といった形で補足します。

担当者向けトーク例

「突然のお電話失礼いたします。○○株式会社の△△と申します。弊社では学校法人向けにプログラミング・STEM教育教材とオンライン講義をご提供しています。

今回、プログラミング・STEM教育について新しい教材や授業内容をご検討される機会があるか伺いたく、ご連絡しました。

現在、プログラミング・STEM教育について教材の見直しや新しい取り組みをご検討されることはありますでしょうか。」

関心が確認できた場合には、教材の特徴を短く伝えたうえで、

「もしよろしければ、実際の教材内容や活用方法についてオンラインでご紹介できればと思います」

と商談を提案します。

このトークをそのまますべての学校・商材に使用するのではなく、学校種別、サービス、担当者、実際の反応に合わせて調整することが重要です。

学校向けテレアポでは「アポイント獲得条件」を決める

学校営業では、担当者と面談できればすべて有効アポイントとするのではなく、自社にとって必要な商談条件を事前に定義することが重要です。

例えばSTEM・プログラミング教育教材なら、

• 対象となる学校種別である
• 適切な担当者である
• プログラミング・STEM教育に関心がある
• 商談時にサービス説明を受ける意思がある

などを条件として考えられます。

条件を厳しくしすぎれば商談数が減り、緩すぎれば商談担当者の負担が増えます。

自社の受注条件から逆算して設計しましょう。

学校向けテレアポの成果を改善するKPI

学校向けテレアポでは、アポイント率だけを追わず、架電から受注までの営業プロセスを分解して確認することが重要です。

主なKPIとして、

• 架電数
• 接続数
• 担当部署判明数
• 担当者接続数
• 担当者接続率
• 資料送付数
• 再架電対象数
• アポイント数
• アポイント率
• 商談実施数
• 有効商談数
• 受注数
• 受注率

などがあります。

担当者につながらない場合

代表電話にはつながるものの担当者へ到達できない場合は、

• 担当部署の仮説が間違っている
• 受付で連絡目的が伝わっていない
• 担当者の在席時間と合っていない
• 担当者情報をリストへ蓄積できていない

などを確認します。

トークだけが原因とは限りません。

担当者につながるがアポにならない場合

担当者接続率は高いのに商談化しない場合は、

• ターゲットとの親和性
• 連絡理由
• 訴求内容
• ヒアリング内容
• 商談を提案するタイミング

などを見直します。

例えばSTEM教材なのにプログラミング教育への関心が低い学校ばかりへ電話しているなら、トーク改善よりターゲットの変更が優先です。

アポは取れるが受注につながらない場合

アポイント数が増えても受注につながらない場合は、商談品質を確認します。

• 担当者は適切だったか
• 電話で確認したニーズと商談内容が一致していたか
• 商談条件が緩すぎなかったか
• ターゲットそのものが適切だったか

を分析します。

商談担当者からテレアポ担当者へフィードバックし、受注結果を次のリスト・トークへ戻すことが重要です。

学校・教育機関向けテレアポでよくある7つの失敗

学校向けテレアポで成果が出ない場合、架電数を増やす前に営業設計を確認しましょう。

1．全国の学校へ無差別に電話する

対象校が多くても、自社サービスとの親和性が同じとは限りません。

学校種別、設置者、教育テーマなどから優先順位を付けます。

2．学校名簿をそのまま営業リストにする

学校名と電話番号だけでは担当者へ接続するための情報が不足しています。

学校属性、担当部署、過去の接触結果などを蓄積しましょう。

3．小中学校・高校・大学を同じトークで営業する

学校種別によって組織や課題が異なります。

同じ商材でも訴求や担当者を変える必要があります。

4．公立・私立を区別しない

特に小中学校や高校では、公立と私立で営業先や意思決定の構造が異なる場合があります。

学校へ電話する前に契約主体を確認しましょう。

5．受付突破のテクニックだけを改善する

担当者につながらないと受付トークだけを変更しがちですが、そもそも担当部署の想定が間違っている場合があります。

受付突破率ではなく、適切な担当者への接続率を見ることが重要です。

6．サービス説明が長い

初回接触でサービスの機能をすべて説明すると、相手の課題を確認できないまま会話が終わりやすくなります。

課題・関心を確認してから必要な情報だけを伝えます。

7．商談結果を架電へ戻していない

「アポイントが取れたから成功」で終わると、質の低い商談が増える可能性があります。

商談結果・受注結果まで確認し、ターゲットとトークへ反映しましょう。

学校法人向けプログラミング・STEM教育教材のテレアポ代行成功事例

aworthzでは、学校法人向けプログラミング・STEM教育教材とオンライン講義を提供する企業のテレアポを支援し、月2〜3件だった商談数を月20件へ増加させた事例があります。

改善率は約7〜10倍で、2ヶ月の運用では累計43件以上の商談を創出しました。

導入前｜商談不足とアウトバウンド営業のリソース不足

導入前の新規商談数は月2〜3件程度でした。

課題となっていたのは、

• 新規商談数が不足している
• 内製では営業リソースが不足している
• アウトバウンド営業のノウハウが不足している

ことです。

そこでaworthzでは、単純に架電を代行するのではなく、ターゲット・営業リスト・訴求・トークから設計しました。

ターゲット｜DXハイスクール採択校などを優先

営業対象は全国の私立の、

• 高等学校
• 高等専門学校
• 専門学校
• 大学

です。

規模は限定せず、DXハイスクール採択校など、プログラミング・STEM教育との親和性が高い学校法人を優先してリストを設計しました。

さらに、アポイントの獲得条件を**「プログラミング・STEM教育に関心があること」**と設定しました。

トーク｜教育の必要性と教材のメリットを端的に伝える

トークでは教材の詳細説明を長くするのではなく、教育の今後の必要性やサービスの特徴・メリットを短時間で伝えられる構成を設計しました。

初回接触で興味を引き、関心を確認したうえで商談へつなげる導線です。

さらにフォロー電話と定例MTGを実施し、

• どの学校から反応が得られているか
• 担当者へ接続できているか
• どの訴求に関心があるか
• どの段階で断られているか
• 獲得した商談の質は適切か

を分析しながらPDCAを回しました。

結果｜月2〜3件から20件、約7〜10倍に改善

結果は次のとおりです。

指標	導入前	導入後
月間商談数	2〜3件	20件
改善率	–	約7〜10倍
2ヶ月累計商談数	–	43件以上
受注数	–	4件
受注見込み	–	2社

月2〜3件だった新規商談数は月20件となり、約7〜10倍に増加。2ヶ月で累計43件以上の商談を創出し、4件の受注、さらに2社の受注見込みにつながりました。

※本事例は特定の商材・ターゲット・営業条件における実績であり、同様の成果を保証するものではありません。

この事例で重要だったのは、電話の本数だけではありません。

「どの学校へ電話するか」「何を伝えるか」「どの状態ならアポイントとするか」を設計し、架電結果から継続的に改善したことがポイントです。

学校向けテレアポは内製と代行のどちらがよい？

学校営業のノウハウと十分な営業リソースがある場合は、内製が適しています。

担当者との会話から得られた学校側の課題を直接社内へ蓄積でき、営業ノウハウを自社の資産にできるためです。

一方、

• 商談やデモはできるが新規架電まで手が回らない
• 営業担当者が既存顧客対応に追われている
• 学校リストの設計方法が分からない
• 学校向けアウトバウンド営業のノウハウがない
• 紹介以外の新規商談獲得経路を作りたい
• 担当者につながらず改善方法が分からない

場合は、テレアポ代行の活用も選択肢です。

例えば、ターゲット・リスト設計からアポイント獲得までを外部化し、教材の説明、デモ、提案、クロージングは自社で行うという分業ができます。

学校向け商材は専門知識が必要になるケースもあるため、「全部外注するか、全部内製するか」の二択で考える必要はありません。

よくある質問

学校へのテレアポでは誰につないでもらえばよいですか？

**自社サービスから担当部署を逆算します。**STEM教材なら情報教育関連、キャリア教育なら進路・キャリア関連、採用支援なら人事・採用関連などが候補です。学校ごとに部署名称や担当範囲が異なるため、受付で確認しながらリストへ情報を蓄積しましょう。

学校向けテレアポで受付突破するコツはありますか？

営業電話であることを隠すのではなく、連絡目的と担当領域を簡潔に伝えることが重要です。「○○に関するご相談で、△△をご担当されている方をお願いします」のように、受付が適切な取次ぎ先を判断できる情報を伝えます。

公立学校にも直接テレアポすればよいですか？

商材によって異なります。公立学校では自治体や教育委員会が導入・契約に関係する場合があります。学校現場へ営業する前に、誰がサービス導入を判断し、誰と契約するのかを確認することが重要です。

学校へのテレアポは何時ごろがつながりやすいですか？

学校種別・担当者・行事・授業予定などによって異なるため、一律の時間帯を断定することはできません。架電結果を時間帯別に記録し、対象となる担当者への接続率が高い時間帯を特定していく方法が適しています。

学校向けテレアポのアポ率はどのくらいですか？

商材、学校種別、リスト精度、担当者、アポイント条件などで大きく変わるため、一律の基準では判断できません。アポ率だけでなく担当者接続率、有効商談率、受注率まで確認し、自社の営業データを基準に改善することが重要です。

まとめ｜学校向けテレアポは担当者接続の前にターゲット・リストを改善する

学校・教育機関向けテレアポでは、「受付をどう突破するか」だけに注目すると、本質的な営業課題を見落とします。

教材、STEM・プログラミング教育、EdTech、ICT・DX、LMS、キャリア教育、採用支援、研修、施設設備、業務システムなど、商材によって狙う学校・担当部署・意思決定者は異なります。

さらに、小中学校、高校、大学、専門学校、学校法人、公立・私立でも営業戦略を変える必要があります。

学校向けテレアポでは、次の流れを一貫して設計することが重要です。

1. 学校種別・設置者を決める
2. 自社サービスとの親和性からターゲットを絞る
3. 担当部署・担当者の仮説を立てる
4. 優先順位を付けた営業リストを作る
5. 受付・担当者それぞれのトークを設計する
6. 課題や関心を確認して商談を提案する
7. 担当者接続率・アポ率・商談品質を分析する
8. 商談・受注結果をリストとトークへ反映する

aworthzの学校法人向けプログラミング・STEM教育教材の支援事例では、DXハイスクール採択校など親和性の高い学校法人を選定し、リスト・訴求・トーク・フォローを改善することで、月2〜3件だった商談数が月20件へ増加し、2ヶ月で累計43件以上の商談を創出しました。

aworthzでは、完全成果報酬型のテレアポ代行として、ターゲット設計、営業リスト作成、トーク作成・改善、架電、商談獲得、KPI分析まで一貫して支援しています。

「学校へ電話しても担当者につながらない」「学校向けサービスの新規商談を増やしたい」「営業リソースが足りず新規開拓が止まっている」という場合は、架電を増やす前に現在のターゲット・リスト・担当者・トークを整理するところからaworthzへご相談ください。