Web広告代理店の新規開拓方法10選｜法人顧客・広告案件を増やす営業戦略

Web広告代理店の新規開拓方法10選を解説。テレアポ、メール、フォーム営業、紹介、SNS、セミナー、広告など、法人顧客・広告案件を増やす営業手法を比較し、ターゲット設定や差別化、営業リスト、商談獲得を改善するポイントまで紹介します。

Web広告代理店の経営者・営業責任者の中には、「紹介や問い合わせだけでは新規案件が増えない」「営業しても他社との違いを伝えられない」「広告運用には強いが、新規開拓を仕組み化できていない」と悩んでいる方もいるのではないでしょうか。

Web広告代理店は、リスティング広告やSNS広告、Webマーケティングなどを顧客へ提供する立場である一方、自社の顧客獲得については紹介やWeb経由の反響に依存しているケースがあります。

しかし、反響営業だけでは問い合わせ数によって商談数が左右されます。また、「Web広告を運用できます」という訴求だけでは競合との違いが伝わりにくく、価格や運用手数料の比較になってしまうこともあります。

Web広告代理店が新規開拓を安定させるには、営業手法を増やすだけでは不十分です。「どの企業に」「どの課題を切り口として」「どの方法で接触するか」を設計し、商談結果まで振り返って改善することが重要です。

本記事では、Web広告代理店が法人顧客・広告案件を増やすための新規開拓方法10選を紹介します。さらに、ターゲット設定や営業リスト、訴求内容の作り方、営業がうまくいかない原因まで解説します。

Web広告代理店の新規開拓では「営業手法」より先に戦略を決める

Web広告代理店の新規開拓で最初に考えるべきなのは、テレアポやメールといった営業手法ではありません。

自社が勝ちやすい顧客層と、その顧客へ提示できる価値を明確にすることが先です。

Web広告代理店と一口にいっても、得意領域は異なります。

• BtoB企業のリード獲得に強い
• EC・通販の売上拡大に強い
• 採用広告に強い
• リスティング広告の改善に強い
• SNS広告や動画広告に強い
• LP制作から広告運用まで対応できる
• 特定業界の集客ノウハウを持っている

この違いを整理せず、「Web広告で集客を支援します」と営業すると、すでに広告代理店を利用している企業には乗り換える理由がありません。

例えば、既存代理店への不満、CPAの悪化、広告クリエイティブの不足、新規媒体への対応、問い合わせ後の商談化など、顧客が現在抱えている具体的な課題から営業の入口を作ることが重要です。

私たちが新規開拓を支援する中でも、ターゲットが広すぎたり、サービス説明が中心になったりすると、アプローチ数を増やしても商談につながりにくくなります。

Web広告代理店の営業では、まず「誰に売るか」と「なぜ自社へ相談する理由があるのか」を整理しましょう。

Web広告代理店の新規開拓方法10選

Web広告代理店が法人顧客を増やす方法は一つではありません。

重要なのは、各手法の特徴を理解したうえで、自社の商材単価、ターゲット、営業リソース、案件獲得までの期間に合わせて組み合わせることです。

1．テレアポで広告実施企業へ直接アプローチする

Web広告代理店の新規開拓では、テレアポによってターゲット企業へ直接接点を作る方法があります。

電話営業のメリットは、問い合わせを待たずに営業できることです。

特にWeb広告代理店の場合、「すでに広告を実施している企業」を狙う方法があります。広告をまったく利用していない企業より、広告予算や運用体制が存在する企業のほうが、自社の提案と課題が合致する可能性があるためです。

例えば、

「広告代理店の変更をご検討されていますか」

といきなり聞くのではなく、広告運用上の課題や改善余地につながる切り口から会話を作ります。

重要なのは、電話をかけること自体ではなく、電話する企業と訴求内容を設計することです。

aworthzでも、Web・SNS広告を実施している企業やLP保有企業など、広告・販促系商材と関連性のある条件を踏まえた営業リスト設計に対応しています。

2．問い合わせフォーム営業で決裁者との接点を増やす

企業サイトの問い合わせフォームを利用して営業メッセージを送る方法もあります。

電話とは異なり、サービスの特徴や事例、提案理由などを文章として伝えられる点がメリットです。

ただし、「Web広告運用を代行します」「無料相談受付中です」といった一斉送信型の文章では、相手に読む理由が生まれにくくなります。

フォーム営業を行う場合は、

「なぜその企業へ連絡したのか」→「どのような課題を想定しているのか」→「自社なら何を支援できるのか」

という順番を意識しましょう。

なお、問い合わせフォームの利用条件や営業目的の送信可否は企業によって異なるため、各サイトの案内や関連ルールを確認したうえで実施する必要があります。

3．営業メールで見込み客を継続的にフォローする

営業メールは、新規接点の獲得だけでなく、過去に接点を持った見込み客の掘り起こしにも利用できます。

Web広告は、企業によって見直しのタイミングが異なります。

「今の代理店との契約が残っている」「今期は広告予算を動かせない」といった理由で一度断られても、数か月後に状況が変わる可能性があります。

そのため、一度のメールで商談を取ろうとするだけではなく、

• 広告改善の事例
• 広告媒体の変化
• LP改善のノウハウ
• 広告運用のチェックポイント
• セミナーや資料

などを届けながら、継続的に接点を持つ方法も有効です。

「今すぐ客」だけを追わず、将来の見込み顧客との関係を維持することが案件獲得チャネルの安定化につながります。

4．既存顧客から紹介を獲得する

Web広告代理店にとって、既存顧客からの紹介は重要な新規開拓チャネルです。

すでにサービス品質を理解している顧客から紹介してもらえるため、初回接触時点から一定の信頼を得やすいメリットがあります。

ただし、紹介は待っているだけでは安定した営業チャネルになりにくい点に注意が必要です。

例えば顧客との定例会や成果報告のタイミングで、

「同じような集客課題を抱えている企業があればご紹介ください」

と自然に依頼できる仕組みを作る方法があります。

一方で、紹介だけに依存すると新規商談数を自社でコントロールしにくくなります。

紹介を大切にしつつ、テレアポやメールなどのアウトバウンド営業も並行しておくと、新規開拓チャネルを分散できます。

5．SEO・オウンドメディアで問い合わせを獲得する

SEOによるコンテンツマーケティングは、広告運用を検討している企業から問い合わせを獲得する方法です。

例えば、

「リスティング広告 CPA 改善」

「BtoB Web広告」

「広告代理店 選び方」

など、見込み客が課題を調べる際に検索するテーマで記事を作成します。

Web広告代理店にとってSEOは、自社の専門性を示しながら問い合わせを獲得できる点がメリットです。

ただし、記事を公開した直後から安定して商談が発生するとは限りません。

そのため、短期的な商談創出にはアウトバウンド営業、中長期的な問い合わせ獲得にはSEOというように役割を分ける方法もあります。

6．自社広告で法人リードを獲得する

広告代理店自身がWeb広告を活用して顧客を獲得する方法です。

検索広告、SNS広告などからLPへ誘導し、問い合わせや資料請求につなげます。

広告運用会社であれば、自社の広告施策そのものが営業上の実績やノウハウ蓄積にもなります。

一方、自社広告では広告費が発生するため、リード数だけを見るのではなく、

広告費→リード→商談→受注

までを一貫して計測することが重要です。

リード単価が安くても商談につながらなければ、新規顧客獲得チャネルとして優れているとは判断できません。

7．セミナー・ウェビナーで潜在顧客を集める

Web広告のノウハウをテーマにしたセミナーやウェビナーも、新規開拓に活用できます。

例えば、

「広告費を増やさずCPA改善を考える方法」

「BtoB企業のWeb広告改善」

「広告運用とLP改善を一緒に考えるポイント」

など、ターゲット企業の課題からテーマを設計します。

ここで注意したいのは、セミナー自体をゴールにしないことです。

参加者の中から、自社サービスとの相性や検討状況を確認し、個別相談や商談につなげるフォロー設計まで用意する必要があります。

集客→参加→フォロー→商談という営業プロセス全体を設計することがポイントです。

8．SNSで専門性を発信する

X、LinkedIn、Facebookなどを活用し、広告運用に関する知識や事例を発信する方法もあります。

Web広告代理店の場合、自社がどのような思想で広告を運用しているのかは、サービスサイトだけでは伝わりにくいことがあります。

SNSで、

• 広告改善の考え方
• クリエイティブ改善
• LP改善
• BtoBマーケティング
• 広告媒体の変化

などを継続的に発信することで、専門性を認知してもらうきっかけになります。

ただし、SNSだけですぐに商談数を安定させることは簡単ではありません。

問い合わせ獲得だけを目的にせず、認知・信頼形成を担うチャネルとして他の営業施策と組み合わせることが重要です。

9．制作会社・コンサル会社などとパートナー提携する

Web制作会社、SEO会社、コンサルティング会社など、自社と競合しない企業から案件を紹介してもらう方法もあります。

例えばWeb制作会社の顧客から、

「サイトを作ったので次は広告を出したい」

という相談が発生することがあります。

逆に広告運用顧客からサイト制作の相談があれば、自社から制作会社を紹介できます。

このように、顧客層は近いものの提供サービスが競合しにくい企業と相互紹介の関係を作ることで、新たな案件獲得経路を構築できます。

紹介元にとってもメリットのある関係を設計することが、継続的な提携につながります。

10．営業代行・テレアポ代行を活用する

社内の営業リソースが不足している場合は、営業代行やテレアポ代行を活用する方法があります。

Web広告代理店では、営業担当者が既存顧客への提案、広告運用担当者との調整、見積もり、商談などに時間を使い、新規企業へのアプローチが後回しになることがあります。

この場合、新規企業への接点づくりを外部へ任せ、商談以降を自社営業が担当するという役割分担が可能です。

一方で、外注すれば自動的に案件が増えるわけではありません。

自社の強み、ターゲット企業、NG条件、訴求内容、アポイント条件を外注先とすり合わせる必要があります。

そのため、単なる架電件数だけではなく、ターゲット選定やトーク改善まで支援できる会社を選ぶことが重要です。

Web広告代理店が狙うべき法人顧客とは

新規開拓では、「どの会社にもWeb広告を提案できる」と考えないことが重要です。

自社の強みが刺さりやすく、広告を検討する合理的な理由がある企業を優先することで、営業効率を高めやすくなります。

すでにWeb広告を実施している企業

一つの考え方が、すでにWeb広告を実施している企業です。

広告を出稿しているということは、少なくともWeb経由の顧客獲得に取り組んでいることが分かります。

既存代理店がいる場合でも、

• 成果が伸び悩んでいる
• 新しい広告媒体を試したい
• クリエイティブを改善したい
• LPまで含めて見直したい
• 現在とは別の提案を聞いてみたい

といったニーズが存在する可能性があります。

実際、aworthzのWeb広告会社向け支援でも、Web広告実施企業をターゲットとして新規開拓を行った事例があります。

LPやWeb集客の仕組みを持っている企業

LPを保有している企業もターゲット候補です。

すでにLPを制作している企業であれば、Web上で問い合わせや購入を獲得する施策に取り組んでいる可能性があります。

aworthzでも、広告・販促系サービス向けの営業リスト条件として、Web・SNS広告実施企業だけでなく、LP保有企業などの条件を扱っています。

こうした「行動データ」をもとにターゲットを絞ることで、単純に業種と従業員数だけで作った営業リストより、提案理由を作りやすくなります。

自社が成果を出しやすい業界・規模の企業

過去の顧客を分析し、成果を出しやすかった企業の共通点を営業リストへ反映する方法もあります。

例えば、

「EC企業なら強い」

「従業員50名以上のBtoB企業で相性が良い」

「採用広告案件を得意としている」

といった特徴があるなら、それをターゲット条件に落とします。

営業リストは企業数を増やすことより、自社が受注後に価値を提供できる企業を集めることが重要です。

Web広告代理店の新規開拓がうまくいかない5つの原因

営業活動を増やしても案件が増えない場合は、「営業担当者の能力」だけを原因にしないことが大切です。

ターゲット、訴求、リスト、商談化プロセスのどこかに問題がある可能性があります。

ターゲットを広げすぎている

「広告を出しそうな企業」という条件だけでは対象が広すぎます。

業界、企業規模、現在の広告実施状況、LPの有無など、具体的な条件まで落とし込む必要があります。

対象を絞ることで、相手企業に合わせた訴求も作りやすくなります。

他社との違いが伝わっていない

Web広告代理店の営業では、「Google広告・Meta広告に対応」「運用改善できます」といった説明だけでは、競合との差別化が難しくなります。

重要なのは機能や対応媒体の数ではなく、顧客が自社を選ぶ理由を言語化することです。

例えば、得意業界、改善プロセス、クリエイティブ制作、LP改善、マーケティング全体への対応など、自社の強みを顧客側のメリットへ変換しましょう。

サービス説明ばかりになっている

テレアポでも営業メールでも、自社サービスの説明を最初から長くすると、相手に「営業を受けている」という印象を与えやすくなります。

相手が知りたいのは、代理店の会社紹介ではありません。

「自社の広告運用にどのような改善余地があるのか」が重要です。

サービス起点ではなく、顧客課題起点で営業トークを作ることが必要です。

問い合わせリードを商談化できていない

新規開拓というと新しいリードを増やすことばかり考えがちですが、すでに獲得しているリードを商談化できているかも確認しましょう。

aworthzが支援したWeb広告会社でも、Webマーケティングによってリードは獲得できていたものの、商談化率の低さや競合との差別化が課題になっていました。

リードを増やす前に、

リード数→接触数→商談数→提案数→受注数

を分解し、どこで見込み客が離脱しているのか確認することが重要です。

営業結果を改善に反映していない

新規開拓では、最初から最適なターゲットやトークが完成するとは限りません。

「現在の代理店に満足している」

「広告費を縮小している」

「SNS広告なら興味がある」

「LP改善のほうが課題」

など、営業活動をすると市場からさまざまな反応が返ってきます。

この情報を蓄積し、営業リスト→訴求→トーク→商談結果を継続的に改善することが新規開拓の仕組み化につながります。

Web広告代理店の新規開拓を成功させる営業戦略

新規開拓を安定させるには、個別の営業手法を実施するだけでなく、一連の営業プロセスとして管理する必要があります。

ターゲットを仮説ではなく条件に落とす

まず、「集客に困っている企業」といった曖昧なターゲット設定を具体化します。

✓ 業界・業種
✓ 企業規模
✓ 商圏
✓ Web広告の実施状況
✓ LPやECサイトなどの保有状況
✓ 自社サービスとの相性
✓ 想定する担当部署

こうした条件を整理すると、営業リストの精度を高めやすくなります。

自社の強みから逆算して営業リストを作る

ターゲットは「市場が大きいから」という理由だけで決めるのではなく、自社の強みから逆算します。

例えば、SNS広告とクリエイティブ改善に強いなら、SNSを積極活用している企業を狙うという考え方があります。

BtoBリード獲得に強いなら、広告経由で資料請求や問い合わせを獲得しているBtoB企業を優先する方法があります。

営業リストは単なる企業名簿ではなく、営業戦略を具体化したものと考えましょう。

30秒で「話を聞く理由」が伝わる訴求を作る

テレアポでは、最初から広告運用サービスを詳細に説明する時間はありません。

相手が短時間で、

「自社に関係がありそうだ」

と判断できるフックが必要です。

aworthzのWeb広告会社向け支援でも、サービスの強みと競合との差別化ポイントを整理し、その強みからターゲットを逆算。さらに、架電時の短時間で関心を引けるトークへ改善しました。

ターゲット選定とトーク設計は別々に考えず、一つの営業戦略として設計することが重要です。

商談後の結果まで営業活動へ戻す

アポイントが取れたら、テレアポ担当者の仕事は終了、と考えるのは早計です。

商談担当者から、

「課題感が強かった」

「担当者は合っていたが時期が早かった」

「電話で聞いていた内容と商談時の認識が違った」

などの情報を戻すことで、次の営業活動を改善できます。

商談の質を高めるには、アポ獲得部門と商談部門を分断しないことが重要です。

Web広告会社の新規開拓を改善したaworthzの支援事例

aworthzでは、Web・SNS広告会社の新規開拓を支援した実例があります。

対象企業は、Webマーケティングによってリードを獲得していたものの、商談化率が低く、競合他社との差別化もうまく伝えられていないことが課題でした。商談機会は月平均5件という状況でした。

そこで行ったのが、単純に架電数を増やすことではありません。

サービスの強み・差別化ポイントを整理し、その強みが刺さるターゲットを逆算して選定。さらに電話で関心を持ってもらうためのトークを設計し、顧客の反応に応じて改善を繰り返しました。

ターゲットは全国のWeb広告実施企業で、従業員50名以上を対象とし、Web広告の検討余地がない企業などはNG条件として設定しました。

その結果、月平均の商談件数は5件から20件へ増加し、3か月で累計66件の商談創出、受注3件という結果につながりました。アポ率は3.5％でした。

もちろん、これは個別事例であり、同様の成果を保証するものではありません。

この事例で重要なのは数字そのものではなく、「架電数を増やす」より先に、差別化→ターゲット→営業リスト→トーク→改善という順番で新規開拓を組み直したことです。

Web広告代理店の営業でも、案件が取れないときに「もっと電話しよう」「もっとメールを送ろう」と活動量だけを増やすのではなく、まず営業戦略そのものを見直す必要があります。

Web広告代理店は新規開拓を内製すべきか外注すべきか

新規開拓は、必ずしも外注する必要はありません。

社内に営業人員があり、ターゲット選定やテレアポのノウハウも蓄積したい場合は、内製するメリットがあります。

顧客の反応を直接収集できるため、営業ノウハウを自社資産として残しやすいからです。

一方で、

• 運用や既存顧客対応が優先され、新規営業が止まる
• 営業担当者が商談対応で手いっぱい
• テレアポを継続できる人員がいない
• アウトバウンド営業のノウハウがない
• 営業リストやトークの改善まで手が回らない

という企業では、外部支援を活用する方法があります。

特に、広告運用の提案や商談には自信があるものの、商談を作るまでの工程がボトルネックになっている場合は、「接点づくり」と「商談」を分業する方法が考えられます。

まとめ｜Web広告代理店の新規開拓は「案件が生まれる仕組み」を作ることが重要

Web広告代理店が法人顧客・広告案件を増やす方法には、テレアポ、フォーム営業、メール、紹介、SEO、自社広告、セミナー、SNS、パートナー開拓、営業代行などがあります。

ただし、どの方法を選んでも、ターゲットや訴求が曖昧なままでは十分な成果につながりにくくなります。

Web広告代理店の新規開拓で重要なのは、単発の営業施策ではなく、ターゲット、営業リスト、訴求、アプローチ、商談、効果測定、改善までを一つの仕組みとして設計することです。

紹介や問い合わせだけに依存せず、能動的な新規開拓チャネルを持つことで、商談機会を自社から作れる営業体制を目指せます。

一方、既存顧客への広告提案や運用業務で忙しく、新規開拓まで社内リソースを割けない場合は、営業活動の一部を外部へ任せることも選択肢です。

aworthzでは、BtoB企業の新規開拓・アポイント獲得を、完全成果報酬型のテレアポ代行を軸に支援しています。Web・SNS広告会社の支援では、ターゲット選定、リスト、訴求、トークを見直し、架電後の反応や商談結果を踏まえながら改善した実例があります。

新規開拓は、「電話を外注すれば終わり」ではありません。自社が勝ちやすい顧客を明確にし、商談につながる接点を継続的に生み出せる状態を作ることが重要です。

「Web広告代理店として新規案件を増やしたいが、どの企業を狙えばよいか分からない」「問い合わせ以外の商談獲得チャネルを作りたい」という段階でも問題ありません。まずは現在の営業課題を整理するところから、aworthzへお気軽にお問い合わせ・無料相談ください。