自治体向けテレアポ完全攻略｜担当部署へのアプローチ・トーク・営業戦略

自治体向けテレアポで商談を増やすには、単純に全国の地方自治体へ電話をかけるだけでは不十分です。自治体ごとの課題を踏まえてターゲットを選び、適切な担当部署へ接触し、行政側が「話を聞く理由」を感じられるトークを設計することが重要です。

民間企業向けのテレアポでは、担当者の課題感や決裁権によって比較的短期間で商談・契約へ進むことがあります。一方、自治体では、担当部署、庁内での検討、予算、新規事業としての必要性なども関係するため、「担当者につながった」「興味を持ってもらった」だけでは案件化しないことがあります。

地方創生、自治体DX、空き家対策、観光振興、職員研修、教育、福祉など、民間企業が自治体へ提供できるサービスは多岐にわたります。しかし、テーマによって接触すべき部署も訴求も異なります。

そのため自治体向けテレアポでは、

ターゲット設計→自治体リスト→担当部署特定→トーク→架電→商談→フィードバック→改善

までを一つの営業プロセスとして考える必要があります。

本記事では、自治体向けテレアポで商談獲得につなげるための担当部署へのアプローチ方法、受付・担当者向けトーク、営業リスト、切り返し、KPI、営業戦略まで詳しく解説します。

自治体向けテレアポは民間企業向け営業と何が違うのか

自治体向けテレアポでは、「サービスを売る電話」ではなく、「自治体が取り組む課題と自社サービスの接点を作る電話」と考えることが重要です。

自治体は組織として担当業務が分かれており、提案内容によって接触すべき部署が異なります。

例えば同じ「地域課題を解決するサービス」でも、

• 地方創生なら企画・政策・地方創生関連部署
• 空き家対策なら住宅・建築・地域振興関連部署
• 自治体DXならデジタル・DX・情報政策関連部署
• 観光支援なら観光・商工・地域振興関連部署
• 職員研修なら人事・人材育成関連部署

など、想定する担当部署が変わります。

自治体によって部署名称や役割分担は異なるため、実際の所管は各自治体の公式サイトなどで確認する必要があります。

また、担当者がサービスに関心を持っても、現在の予算や事業計画によってすぐに導入できるとは限りません。

自治体向けテレアポでは、「アポを取れるか」だけでなく、「適切な部署と接点を作り、今後の検討につながる情報を得られるか」まで考えることが重要です。

自治体向けテレアポで最初に決めるべき3つのこと

電話を始める前に、ターゲット、担当部署、成果条件を決めます。

この設計が曖昧なままでは、架電件数を増やしても有効商談につながりにくくなります。

どの自治体を狙うのか

全国の自治体すべてを同じ優先順位で営業するのではなく、自社サービスとの関連性から対象を絞ります。

例えば地方創生サービスなら、

• 自社サービスと関連する施策を実施している
• 地域活性化に関する計画を公開している
• 自社と類似する外部サービスを活用している
• 自社サービスが解決できる課題を抱えている可能性が高い

といった情報から優先順位を設定します。

自治体DX、空き家、観光、教育などでも考え方は同じです。

「自治体ならどこでも対象」ではなく、「なぜこの自治体に電話するのか」を説明できる状態にすることが重要です。

どの部署・担当者を狙うのか

自治体向けテレアポでは、担当部署の特定が成果を左右します。

営業リストに自治体名と代表電話しか入っていないと、毎回受付で担当部署を確認する必要があります。

例えば次のように整理しておくと、架電しやすくなります。

提案テーマ	想定する担当部署の例
地方創生	企画政策、地方創生、地域振興
DX・SaaS	DX推進、デジタル推進、情報政策
空き家対策	住宅、建築、地域振興
観光支援	観光、商工、地域振興
移住促進	移住定住、地域振興、企画
職員研修	人事、人材育成
教育サービス	教育委員会、学校教育関連部署

✓ 自治体名
✓ 担当部署
✓ 部署直通番号
✓ 担当テーマ
✓ 提案理由
✓ 前回接触結果

ここまで整理しておくと、営業リストそのものが新規開拓の戦略になります。

何をアポイントとするのか

アポ条件も事前に決めておきます。

「話を聞いてくれたらすべてアポイント」とすると、商談数は増えても案件化しない可能性があります。

例えば、

• 対象となる部署である
• 自社サービスと関連する課題がある
• 今後の検討余地がある
• 外部サービス活用を完全に否定していない

など、自社に合った条件を決めます。

aworthzの自治体向け支援事例でも、地方創生等の企画推進担当ではない場合や、新たな予算をかける検討余地がない場合をNG条件として設定しています。

アポ数だけではなく、商談する価値のある自治体かどうかを成果条件へ反映することが重要です。

自治体向け営業リストの作り方

自治体向けテレアポのアポ率を改善したい場合、まず営業リストを見直す必要があります。

営業リストは単なる自治体一覧ではなく、「誰に、なぜ電話するのか」を整理した営業設計図です。

自治体名と電話番号だけのリストにしない

最低限、次の情報を整理します。

• 自治体名
• 都道府県
• 自治体規模
• 代表電話番号
• 担当部署
• 部署直通番号
• 自治体公式サイト
• 提案テーマ
• 架電結果
• 再架電時期

さらに余力があれば、自治体が公表している計画や施策などを確認し、提案理由も記録します。

営業担当者がリストを見たときに、

「なぜこの自治体へ電話するのか」

が分かる状態が理想です。

政策・計画・課題から優先順位を付ける

例えば空き家対策サービスを販売している企業であれば、単純に人口規模だけでリストを作るのではなく、空き家関連の取り組みや計画を確認します。

地方創生サービスなら地方創生、地域活性化、移住定住などの施策を確認します。

自治体DXなら、行政DXや窓口改善など、自社サービスに関係する公開情報を調査します。

このように、

基本情報＋施策・課題情報

を組み合わせることで、優先順位を付けやすくなります。

一度断られた自治体も結果を記録する

自治体営業では、「今は予算がない」「今年度は検討していない」という回答が必ずしも永続的なNGとは限りません。

そのため、

• ニーズなし
• 現時点では予算なし
• 来年度以降に検討
• 資料送付
• 別部署を案内された
• 再架電予定

などに分けて管理します。

見込みがない自治体と、タイミングが合っていない自治体を分けることが重要です。

自治体への電話で担当部署へつないでもらう方法

自治体向けテレアポでは、代表電話の受付突破を「営業テクニック」として考えすぎないことが大切です。

必要なのは、何について連絡しており、どの業務を担当する部署につないでほしいのかを明確に伝えることです。

「営業担当へ」ではなく行政テーマを伝える

自治体には民間企業のような「営業部」はありません。

そのため、

「営業の件でご担当者お願いします」

では、受付側もどこへ取り次ぐべきか判断できません。

例えば、

「自治体DXの取り組みに関する件で、DX推進をご担当されている部署へお願いできますでしょうか」

「地域活性化に関する民間サービスのご案内で、地方創生をご担当されている部署をお願いできますでしょうか」

といったように、行政テーマを伝えます。

部署名が分かっているなら最初から指定する

事前調査で部署名が分かっているなら、

「企画政策課の地方創生ご担当者様をお願いできますでしょうか」

というように指定します。

部署名を把握しているだけでも、代表電話での確認時間を短縮できます。

担当部署が分からなければ所管を確認する

無理に担当部署を推測する必要はありません。

「○○に関する民間サービスについてご相談したいのですが、どちらの部署がご担当でしょうか」

と確認し、部署情報を営業リストへ追記します。

初回架電をアポイント獲得だけではなく、組織情報を取得する機会として捉えることも重要です。

自治体向けテレアポのトークで重要な5つのポイント

自治体向けのトークでは、民間企業向けの営業台本をそのまま使うのではなく、自治体側の立場に合わせて調整します。

1．会社説明を短くする

担当者につながった直後に、会社概要やサービス機能を長く説明する必要はありません。

最初は、

• 誰なのか
• 何について連絡したのか
• なぜその部署へ電話したのか

を簡潔に伝えます。

例えば、

「自治体向けに○○をご支援しているaworthzと申します。○○に関する取り組みについて、現在のご状況を少し伺えればと思いご連絡しました」

という考え方です。

重要なのは、担当者が短時間で「自分の業務に関係する電話か」を判断できることです。

2．「サービス紹介」ではなく行政課題から入る

自治体職員へ、

「弊社は高機能なSaaSを提供しています」

と伝えても、その自治体に必要なのか判断できません。

例えばDXサービスなら、

「自治体DXに取り組まれる中で、○○業務の効率化をご支援しておりまして」

というように、自治体側の取り組みとサービスを接続します。

地方創生サービスでも同様です。

自社が何を売っているかではなく、自治体のどの課題と関係するのかを先に伝えることがポイントです。

3．質問を入れて状況を確認する

一方的な説明ではなく、担当者の状況を確認します。

例えば、

• 現在○○に関する取り組みを行っているか
• 外部事業者を活用しているか
• 今後見直す予定があるか
• 来年度以降を含め検討可能性があるか

などです。

ただし、答えにくい内部情報を無理に聞き出そうとする必要はありません。

担当者との会話から、商談へ進む余地があるか判断します。

4．「今すぐ導入」だけをゴールにしない

自治体営業では、電話したタイミングで予算がないことがあります。

その場合でも、

「来年度以降で検討余地があるのか」

「情報収集段階なのか」

を確認できれば、次の営業につながります。

資料送付、再架電、情報提供など、商談以外にも次のアクションを設定します。

5．商談する理由を具体化する

単に、

「30分ほどサービス説明のお時間をください」

と依頼するより、

「○○の取り組みについて、他自治体への支援内容も含めて情報交換できれば」

など、相手にとって面談する意味を伝えます。

自治体向けテレアポでは、「商品を説明したいから会ってほしい」ではなく、「自治体が検討するうえで有益な情報を提供できるから話してほしい」という構造を作ることが重要です。

自治体向けテレアポのトークスクリプト例

自治体向けテレアポでは、台本を一字一句読むのではなく、会話の流れを統一するためにスクリプトを使います。

基本構成は次のとおりです。

1. 会社名・名前を伝える
2. 提案テーマを伝える
3. 担当部署・担当者であることを確認する
4. 電話した理由を伝える
5. 現状を質問する
6. 自社が支援できることを簡潔に伝える
7. 商談を提案する

例えば、地方創生関連サービスなら次のような考え方です。

「○○に関する自治体向け支援を行っておりまして、地域活性化施策をご担当されている自治体様へご連絡しています。現在、外部事業者を活用した○○の取り組みをご検討されることはありますでしょうか」

相手が関心を示した場合、

「同様の課題を持つ自治体向けの支援内容や進め方をご紹介できますので、一度オンラインで情報交換のお時間をいただければと思っています」

と商談を提案します。

重要なのは文章そのものをコピーすることではありません。

自社サービス、自治体の課題、担当部署が一本の線でつながるように設計することが重要です。

自治体向けテレアポでよくある断り文句と切り返し

切り返しは、相手を説得して無理に商談を取るためのものではありません。

断られた理由を確認し、本当に検討余地がないのか、それとも時期が合わないだけなのかを判断するために使います。

「予算がありません」

自治体営業では頻繁に出る回答の一つです。

ここで、

「安いので大丈夫です」

と返すのではなく、今後の検討時期を確認します。

例えば、

「承知しました。来年度以降を含めても現時点では検討予定はございませんでしょうか」

というように、将来の可能性を確認します。

今後も検討余地がないのであれば対象外として整理します。

一方、次年度以降に可能性があるなら、再アプローチ候補として管理します。

「すでに別の事業者を使っています」

既存事業者がいること自体は珍しくありません。

自社が既存事業者とまったく同じサービスなら、切り替える理由が必要です。

一方、自社に別の支援領域があるなら、

「既存事業者様では○○まで対応されていますでしょうか」

など、役割の違いを確認します。

現在の事業者へ満足しており、自社が追加価値を提供できない場合は、無理にアポイントを取らない判断も必要です。

「資料を送ってください」

資料送付だけで終了すると、商談につながらないことがあります。

そのため、

「承知しました。お送りした後、ご不明点の確認も兼ねて来週一度お電話してもよろしいでしょうか」

というように、次の接点を設定します。

資料送付件数ではなく、その後の担当者接続や商談化まで管理することが重要です。

「今は検討していません」

「今は」という言葉がポイントです。

今年度は検討していないのか、将来的にも予定がないのかで意味が異なります。

検討時期を確認し、可能性があれば再アプローチ日を設定します。

自治体テレアポでアポ率が上がらない6つの原因

自治体へ何百件電話しても商談が増えない場合、架電担当者の話し方だけを原因にしないことが重要です。

ターゲットが「全国の自治体」だけになっている

全国対応サービスでも、すべての自治体を同じ優先度にする必要はありません。

地方創生、DX、空き家など、自社サービスと関連性の高い自治体を絞ります。

担当部署を調べずに架電している

代表電話へ毎回、

「このサービスはどこが担当ですか」

と聞いている状態では、担当者接続率が上がりにくくなります。

事前に担当部署を調査し、リストへ反映します。

民間企業向けのトークをそのまま使っている

「売上アップ」「利益改善」など、民間企業向けの訴求が自治体にそのまま刺さるとは限りません。

行政課題、住民サービス、業務改善、地域課題など、提案サービスに合った価値へ置き換える必要があります。

サービス説明が長い

担当者が興味を持っていない段階でサービス機能を詳しく説明しても、会話は続きにくくなります。

まず課題との関連性を示し、関心があれば詳細説明へ進みます。

アポ条件が緩すぎる

「話を聞いてもらえれば成功」という運用では、有効商談率が下がります。

担当部署、課題、検討余地などを条件として設定することが重要です。

商談後の結果をテレアポへ戻していない

自治体営業でも、架電と商談を分断しないことが大切です。

商談後に、

• 本当に担当部署だったか
• 課題感はあったか
• 予算検討余地はあったか
• 電話時の訴求と商談内容は一致していたか

を確認します。

その情報を次のリスト・トークへ反映します。

自治体向けテレアポで見るべきKPI

自治体営業では、アポ率だけを見ていると改善点を特定できません。

次のようにプロセスを分解します。

KPI	確認する内容
架電数	必要な活動量を確保できているか
接続率	電話がつながっているか
担当部署接続率	正しい部署へつながっているか
担当者接続率	実際の担当者と話せているか
アポ率	商談へ進んでいるか
有効商談率	対象条件を満たしているか
継続検討率	将来の案件候補になっているか
受注率	最終的な契約につながっているか

例えば、担当部署接続率が低いならリストを改善します。

担当者まではつながるもののアポ率が低い場合は、ターゲットとトークの相性を確認します。

アポ率は高いのに有効商談率が低い場合は、成果条件が緩すぎる可能性があります。

自治体テレアポの改善では、「アポ率が低い」という結果だけではなく、どの工程で離脱しているかを特定することが重要です。

地方創生サービスの自治体テレアポを改善したaworthzの事例

aworthzでは、地方創生コンサル・自治体向け外部支援サービスの新規開拓を支援した事例があります。

支援先は全国の自治体を営業対象としており、自治体向け商談の創出が課題でした。

そこでaworthzでは、単純に架電量を増やすのではなく、地方創生ニーズが高い自治体へターゲットを絞り、公共機関向けに条件とトークを再設計しました。さらに、架電結果と商談後のフィードバックをもとに改善を継続しています。

対象は全国の自治体で、地方創生に関する外部支援の導入検討余地がない場合や、新たに予算をかける検討余地がない場合をNG条件として設定しました。

その結果、この事例では月間商談数が5件から20件へ増加し、有効商談率60％、アポ率6.5％、3か月で累計45件以上の商談創出につながっています。

もちろん、これは特定のサービス・条件における個別事例であり、同様の成果を保証するものではありません。

この事例で重要なのは、数字そのものではなく、

ターゲットを絞る→公共機関向けトークを作る→架電する→商談結果を確認する→再び改善する

という流れを作ったことです。

自治体向けテレアポでも、単に電話件数を増やすより、営業設計全体を改善することが重要です。

自治体テレアポは内製と外注のどちらが向いているか

自治体向けテレアポは、必ずしも外注する必要はありません。

営業人員を確保でき、自治体向け営業ノウハウを社内に蓄積したい場合は内製にメリットがあります。

一方で、

• 自治体営業担当者が少ない
• 商談・提案に時間を使いたい
• 新規自治体への架電が止まっている
• 自治体リストの作成まで手が回らない
• トーク改善やKPI分析ができていない

場合には、外部支援を活用する方法があります。

比較項目	内製	テレアポ代行
商材理解	深めやすい	事前共有が必要
営業ノウハウ	社内に蓄積	外部ノウハウを活用
人員	自社で確保	外部リソースを活用
架電量	社内状況に左右される	契約範囲で実施
改善	自社主導	支援会社との連携が重要
商談	一貫して社内対応	アポ獲得後を自社対応にできる

特に、

「自治体との商談には対応できるが、新規自治体への接点づくりが不足している」

という企業では、アポイント獲得までを外部へ任せ、提案・商談を自社で担当する分業が考えられます。

自治体向けテレアポ代行会社を選ぶ5つのポイント

自治体営業を外注する場合は、料金や架電数だけではなく、自治体向けの営業プロセスに対応できるか確認します。

担当部署まで考えてリストを設計できるか

自治体名と代表電話だけのリストではなく、提案テーマに合わせて担当部署を整理できるか確認します。

自治体向けのトークを作れるか

民間企業向けスクリプトを流用するだけでなく、自治体の検討プロセスや課題に合わせて調整できることが重要です。

成果条件・NG条件を設定できるか

アポイント数を増やすだけではなく、商談対象となる自治体の条件を明確にできるか確認します。

商談後のフィードバックを反映できるか

商談担当者からの評価を受け取り、リストやトークへ戻せる運用があるか確認します。

aworthzでは、アポイント報告時に企業・自治体情報だけでなく、架電時のヒアリング内容や担当者の状況・所感なども共有する運用を行っています。

自社に合う料金体系か

テレアポ代行には、固定報酬型や成果報酬型などがあります。

aworthzでは、完全成果報酬型のテレアポ代行を軸として、商談機会の創出を支援しています。事前にターゲット条件と成果の定義・NG条件をすり合わせ、商談として成立するものを成果対象とする考え方です。

料金体系だけで優劣を決めず、自社が求める成果地点と合っているかを確認しましょう。

よくある質問

自治体へテレアポしてもよいですか？

自治体への電話は、新規接点を作る方法の一つです。ただし、業務の妨げにならないよう用件を簡潔に伝え、相手が不要と判断した場合に過度な営業を続けないことが重要です。自治体ごとの案内も確認したうえで実施しましょう。

自治体営業では誰に電話すればよいですか？

**自社サービスに関係する担当部署へ電話することが基本です。**地方創生なら企画・地域振興、DXならデジタル・情報政策などが候補ですが、自治体によって組織構成は異なります。事前に公式サイトで確認しましょう。

「予算がない」と言われたら対象外ですか？

必ずしも対象外とは限りません。今年度だけ予算がないのか、今後も検討予定がないのかを確認する必要があります。将来検討の可能性がある場合は、適切な時期に再アプローチできるよう管理します。

自治体向けテレアポでは何をKPIにすべきですか？

アポ率だけではなく、担当部署接続率、担当者接続率、有効商談率、継続検討率、受注率などを確認します。どの工程で離脱しているかを把握すると、リスト・トーク・成果条件のどこを改善すべきか判断できます。

自治体向けテレアポを外注するメリットは何ですか？

新規自治体へのアプローチを継続しやすくなり、自社営業を商談や提案へ集中させやすくなります。ただし、外注先とターゲット、担当部署、成果条件、商談後の評価を共有することが重要です。

まとめ｜自治体向けテレアポは担当部署・トーク・営業戦略を一体で設計する

自治体向けテレアポで商談を増やすには、架電数だけを追うのではなく、ターゲット、担当部署、営業リスト、トーク、成果条件、商談後の改善までを一貫して設計することが重要です。

特に押さえておきたいポイントは次の5つです。

• 自社サービスと関連性の高い自治体を優先する
• テーマごとに担当部署まで調査する
• サービス紹介ではなく自治体の課題からトークを作る
• アポ数だけでなく有効商談率・継続検討率を見る
• 商談結果を次のリスト・トークへ反映する

自治体営業では、電話した時点で予算や検討時期が合わないこともあります。そのため、一度の架電だけで判断せず、見込み度や再アプローチ時期まで管理し、継続的に商談機会を作れる営業体制を整えることが重要です。

aworthzでは、BtoB企業の新規開拓を完全成果報酬型のテレアポ代行で支援しています。自治体向けでは、ターゲット選定、リスト作成・改善、公共機関向けトーク作成・改善、架電から商談獲得、商談後の振り返りまで対応しています。

自治体向け営業の事例でも、ターゲットセグメントの再設計と公共機関向けトークの最適化、架電後のPDCAによって商談創出を改善してきました。

「自治体へ電話しているが担当部署につながらない」「アポは取れるものの有効商談にならない」「商談や提案に集中するため、新規自治体へのアプローチを外部化したい」という段階でも、まず現在の営業課題を整理するところからご相談いただけます。