学校法人向けSTEM・プログラミング教材のテレアポ代行成功事例｜月2〜3件→20件、商談数約7〜10倍
学校法人向けにプログラミング・STEM教育教材やオンライン講義を提供する企業では、「新規商談を増やしたいものの、社内だけでは営業リソースが足りない」「アウトバウンド営業のノウハウがなく、学校への新規開拓を仕組み化できない」という課題を抱えていました。
導入前の新規商談数は月2〜3件程度。そこでaworthzでは、全国の私立高校、高等専門学校、専門学校、大学を対象に、DXハイスクール採択校など、プログラミング・STEM教育との親和性が高い学校法人を優先したターゲット・営業リストを設計しました。
さらに、プログラミング・STEM教育の今後の必要性や教材の特徴・メリットが短時間で伝わるよう訴求とトークを改善。架電結果を定例MTGで分析し、フォロー電話を含めてPDCAを継続しました。
その結果、月2〜3件だった新規商談数は月20件へ増加し、約7〜10倍に改善。2ヶ月の運用で累計43件以上の商談を創出し、4件の受注、さらに2社の受注見込みにつながりました。
支援企業・サービス概要
今回支援したのは、学校法人向けにプログラミング・STEM教育教材を提供する企業です。
教材の提供だけでなくオンライン講義も提供しており、高校、高等専門学校、専門学校、大学などにおけるプログラミング・STEM教育を支援しています。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業界 | 学校法人向けプログラミング・STEM教育教材 |
| 支援内容 | 教材・オンライン講義の提供 |
| 営業対象 | 高等学校、高等専門学校、専門学校、大学 |
| 対象地域 | 全国 |
| 対象 | 私立のみ |
| 学校規模 | 不問 |
| アポイント獲得条件 | プログラミング・STEM教育に関心があること |
| 商談目標 | 月20件 |
今回のポイントは、全国の私立学校を一律に営業対象とするのではなく、プログラミング・STEM教育との親和性を考慮して優先順位を付けたことです。
導入前の課題｜新規商談は月2〜3件、内製営業にも限界
導入前の大きな課題は、新規商談数の不足でした。
商談数は月2〜3件程度で、新規開拓をさらに拡大したい一方、社内だけでアウトバウンド営業を強化することが難しい状況でした。
新規開拓に割ける営業リソースが不足
学校法人への新規開拓では、営業リストを準備して電話するだけではありません。
営業対象となる学校を選定し、担当者への接触方法を考え、学校側の関心に合わせたトークを作り、架電後のフォローまで継続する必要があります。
既存業務と並行しながらこれらを内製すると、新規開拓のための十分な活動量を確保できないことがあります。
今回の企業でも、商談や既存業務に加えて、新規学校法人への継続的なアプローチを行うためのリソース確保が課題でした。
学校法人向けアウトバウンド営業のノウハウが不足
もう一つの課題は、アウトバウンド営業のノウハウです。
プログラミング・STEM教育教材に価値があっても、学校側から問い合わせが入るのを待つだけでは、新規商談数を自社でコントロールしにくくなります。
一方で、全国の学校へ無差別に電話をかけても効率的ではありません。
どの学校へ優先的にアプローチし、初回の電話で何を伝えれば興味を持ってもらえるのかを営業プロセスとして設計することが必要でした。
今回の支援では、架電量を増やすことだけを目的にせず、「どの学校へ、どのような訴求でアプローチすれば商談につながるのか」を設計することから始めました。
取り組み1｜DXハイスクール採択校などから親和性の高い学校法人を選定
最初に行ったのが、ターゲット選定と営業リスト設計です。
全国の私立高校、高等専門学校、専門学校、大学を対象としながら、DXハイスクール採択校など、プログラミング・STEM教育との親和性が高い学校法人を優先して選定しました。
「学校法人」という条件だけでリストを作らない
営業対象が全国の場合、アプローチできる学校数は多くなります。
しかし、対象となる学校すべてが同じようにプログラミング・STEM教育へ関心を持っているわけではありません。
そこで、
- 高等学校
- 高等専門学校
- 専門学校
- 大学
- 私立
- DXハイスクール採択校などの親和性
といった条件をもとに、優先的にアプローチする学校を整理しました。
学校規模については限定せず、商材との親和性を重視しています。
アポイント条件も明確化
今回のアポイント獲得条件は、**「プログラミング・STEM教育に関心があること」**です。
担当者と話せればすべてアポイントとするのではなく、商談時に具体的な提案へ進める可能性がある学校との接点づくりを重視しました。
営業対象だけでなく成果条件まで決めておくことで、アポイント件数と商談品質の両方を管理しやすくなります。
取り組み2｜教育の必要性・教材の特徴・メリットが端的に伝わる訴求を設計
次に行ったのが、訴求ポイントの洗い出しです。
学校への初回電話では、教材の内容を長時間説明できるとは限りません。
そのため、プログラミング・STEM教育の今後の必要性と、教材・オンライン講義の特徴や導入メリットを短時間で理解できるトークを設計しました。
「教材の説明」だけで終わらせない
学校法人向けの営業では、
「プログラミング教材を提供しています」
というサービス説明だけでは、担当者が商談する必要性を判断しにくくなります。
そこで、プログラミング・STEM教育というテーマへの関心を確認しながら、自社教材の特徴やメリットへ会話をつなげる流れを作りました。
重要なのは、最初から詳細な商品説明をすることではありません。
担当者が「自校にも関係するテーマだ」と判断できる情報を端的に伝え、詳しい説明を聞く商談へつなげることです。
取り組み3｜初回接触から短時間でアポイントへつなげるトークを改善
ターゲットと訴求を決めた後、実際の架電に合わせてトークを設計・改善しました。
学校法人へのテレアポでは、担当者が授業や校務などに対応しており、長時間の電話が難しい場合があります。
そのため、初回接触では情報を詰め込みすぎず、短時間で要点を伝えることを重視しました。
基本的には、
- 連絡目的を簡潔に伝える
- 適切な担当者へ接続する
- プログラミング・STEM教育への関心を確認する
- 教材・オンライン講義の特徴やメリットを端的に伝える
- 関心があれば詳しく説明する商談を提案する
という流れです。
実際の架電を開始した後も、最初に作ったトークを固定して使い続けるのではなく、反応を確認しながら改善しました。
「アポが取れない理由」を分解して改善
商談数を増やすためには、アポイント率だけを見るのでは不十分です。
例えば、
- 代表電話にはつながるが担当者へ接続できない
- 担当者につながるが興味を持ってもらえない
- プログラミング教育には関心があるが商談にならない
- 資料送付までは進むが、その後の接点が作れない
など、どこで営業が止まっているかによって改善策は変わります。
営業プロセスを分解し、ボトルネックに合わせて受付トークや担当者向けトークを修正することが重要です。
取り組み4｜フォロー電話と定例MTGでPDCAを継続
一度接触した学校をそのまま終了にせず、必要に応じてフォロー電話を実施しました。
同時に、定例MTGで営業結果を分析し、
- どの学校種別から反応が得られているか
- どのターゲット条件と親和性が高いか
- どの訴求に興味を示しているか
- 担当者へ接続できているか
- どの段階で断られているか
- 獲得した商談の質は適切か
などを確認しました。
その結果を、次の営業リストとトークへ反映します。
リスト作成→架電→商談→分析→改善を繰り返し、商談獲得の精度を高めていく運用を行いました。
学校法人向けテレアポでは、架電数だけを増やすのではなく、反応のよい学校属性と訴求を特定し、次の営業へ反映するPDCAが重要です。
支援結果｜月2〜3件から20件へ、商談数が約7〜10倍に増加
ターゲット選定、営業リスト、訴求、トーク、フォローを継続的に改善した結果、月2〜3件だった新規商談数は月20件へ増加しました。
導入前との比較では、商談数は約7〜10倍です。
| 指標 | 導入前 | 導入後 |
|---|---|---|
| 月間商談数 | 2〜3件 | 20件 |
| 改善率 | – | 約7〜10倍 |
| 2ヶ月累計商談数 | – | 43件以上 |
| 受注数 | – | 4件 |
| 受注見込み | – | 2社 |
2ヶ月の運用では、累計43件以上の商談を創出しました。
さらに、商談獲得だけで終わらず、4件の受注と2社の受注見込みにつながっています。
今回のアポイント獲得条件は「プログラミング・STEM教育に関心があること」としていたため、単に担当者と面談を設定するのではなく、商材との親和性を考慮した商談創出を行いました。
※本事例は特定の商材・ターゲット・営業条件における実績であり、同様の成果を保証するものではありません。
成果につながった3つのポイント
今回の学校法人向けプログラミング・STEM教育教材の事例では、特に「ターゲット」「訴求」「改善」の3点がポイントになりました。
1．DXハイスクール採択校など親和性から営業先を選んだ
一つ目は、学校法人を一律に営業対象としなかったことです。
全国の私立高校、高等専門学校、専門学校、大学という基本条件に加え、DXハイスクール採択校など、プログラミング・STEM教育との親和性を考慮して営業リストを設計しました。
アウトバウンド営業では、架電数を増やす前に「どこへ電話するか」を改善することが重要です。
2．プログラミング・STEM教育への関心を商談条件にした
二つ目は、商談の質を明確にしたことです。
担当者へ接続できただけでアポイントとするのではなく、プログラミング・STEM教育への関心があることを獲得条件に設定しました。
これにより、自社の商談担当者がサービスとの親和性がある学校との提案に時間を使いやすくなります。
3．営業結果からリストとトークを継続的に改善した
三つ目は、一度作ったリスト・トークを固定しなかったことです。
実際の架電結果や商談内容を分析すると、「どの学校から反応がよいか」「どの訴求なら話を聞いてもらえるか」といった情報が蓄積されます。
その情報を次のリストとトークへ戻すことで、商談化率の改善を進めました。
テレアポを単なる架電業務として外注するのではなく、営業データを使って新規開拓そのものを改善したことが今回の成果につながったポイントです。
学校法人向け教材の新規開拓で重要なこと
今回の事例からも、学校法人向け教材の新規開拓では「学校リストを作って電話する」だけでは十分ではありません。
重要なのは、自社教材との親和性が高い学校を特定し、その学校が関心を持つテーマから商談を作ることです。
特にプログラミング・STEM教育教材では、
- どの学校種別を狙うか
- どのような条件の学校を優先するか
- 誰を担当者として想定するか
- どのような教育テーマから会話を始めるか
- 何をアポイントの獲得条件とするか
まで具体化する必要があります。
営業リソースが不足している場合でも、すべてを外注する必要はありません。
アポイント獲得までを外部化し、教材の詳細説明、デモ、提案、クロージングなど、自社の専門知識が重要な工程を社内で担当する分業も選択肢です。
まとめ｜学校法人向け新規開拓はターゲットと訴求の精度が重要
今回の学校法人向けプログラミング・STEM教育教材の事例では、内製の営業リソースとアウトバウンド営業のノウハウ不足により、月2〜3件程度だった新規商談数の改善を支援しました。
aworthzでは、
- DXハイスクール採択校など親和性の高い学校法人を選定
- 全国の私立高校・高等専門学校・専門学校・大学を対象にリスト設計
- 教育の必要性や教材の特徴・メリットを端的に伝える訴求を設計
- 初回接触から短時間で商談につなげるトークを改善
- フォロー電話と定例MTGでPDCAを継続
といった取り組みを実施しました。
その結果、月2〜3件だった商談数が月20件となり、約7〜10倍に増加。2ヶ月で累計43件以上の商談を創出し、4件の受注、2社の受注見込みにつながりました。
学校法人向けの新規開拓では、架電量だけを増やすのではなく、ターゲット→営業リスト→担当者→訴求→トーク→架電→商談→改善までを一つの営業プロセスとして設計することが重要です。
aworthzでは、完全成果報酬型のテレアポ代行として、ターゲット設計、営業リスト作成、トーク作成・改善、架電、商談獲得、KPI分析まで一貫して支援しています。
「学校法人への新規営業を強化したいが社内リソースが足りない」「教材には自信があるもののアウトバウンド営業のノウハウがない」「商談やデモは自社で対応できるので、親和性の高い学校との接点を増やしたい」という段階でも、現在の営業課題とターゲットを整理するところからaworthzへご相談ください。