AI開発会社の新規開拓方法10選｜生成AI・AIシステム開発案件を獲得する営業戦略

AI開発会社が生成AI・AIシステム開発案件を継続的に獲得するには、「AIを開発できます」と広く営業するのではなく、AIによって解決できる業務課題からターゲット企業を逆算することが重要です。

本記事でいう「AI開発会社」とは、生成AI・LLMを活用したシステム開発、AIエージェント、チャットボット、RAG、自然言語処理、画像認識、需要予測、データ分析・機械学習など、企業向けのAIシステム開発・導入支援を提供する会社を指します。

AI開発の営業では、顧客企業が最初から「RAGを開発したい」「AIエージェントを導入したい」と具体的な仕様まで決めているとは限りません。「問い合わせ対応を効率化したい」「社内情報を探す時間を減らしたい」「営業活動を効率化したい」といった業務課題から検討が始まるケースもあります。

そのため、AI開発会社の新規開拓では、技術そのものを売るのではなく、「どの業界・企業の、どの業務課題に、どのAI活用を提案するのか」まで具体化することが営業戦略の起点になります。

本記事では、AI開発会社の新規開拓方法10選を紹介し、生成AI・AIシステム開発案件を増やすためのターゲット設定、担当部署、営業リスト、訴求、KPI、内製・外注の考え方まで解説します。

AI開発会社の新規開拓が難しい理由

AI開発会社の新規開拓では、技術への関心と実際の開発案件を区別することが重要です。AIに興味を持つ企業と、予算・課題・推進体制を持って具体的にプロジェクトを進められる企業は必ずしも同じではありません。

「AIに興味がある」だけでは開発案件にならない

生成AIをはじめとするAI技術への情報収集をしていても、具体的な開発案件が決まっているとは限りません。

営業では、

• どの業務に課題があるのか
• 現在どのように処理しているのか
• AI活用を検討しているのか
• PoCから検証したいのか
• 本番導入まで想定しているのか
• 社内に推進担当者がいるのか

などを確認する必要があります。

AIへの関心ではなく、AIを使って解決したい業務課題が存在するかを確認することが案件化への第一歩です。

「AI開発できます」では他社との違いが伝わりにくい

生成AI、LLM、AIエージェント、RAGなど対応技術を並べるだけでは、顧客企業が自社との関連性を判断しにくくなります。

例えば、

「生成AIシステムを開発できます」

ではなく、

「社内に蓄積されたマニュアルやFAQを活用した生成AIによる社内問い合わせ対応の効率化」

のように、業務課題と利用場面まで具体化します。

技術力を伝えることは重要ですが、初回接触では技術名より「何を改善できるのか」を先に伝えるほうが営業テーマを理解してもらいやすくなります。

AI導入の担当部署が企業によって異なる

AI開発案件は、必ずしも情報システム部門だけが担当するとは限りません。

DX推進、経営企画、新規事業、AI推進、各事業部門など、導入目的によって窓口が変わります。

そのため、「AI担当者につないでください」と広くアプローチするのではなく、提案テーマから担当部署を逆算する必要があります。

PoCで終わらず本番導入まで見据える必要がある

AI開発では、技術的に実現できるかを検証するPoCから始まる案件があります。

しかし、新規開拓の段階から「AIを試すこと」だけを目的にすると、その後の本番開発や運用につながらない可能性があります。

営業段階でも、対象業務や導入目的、期待する成果、利用者などを確認し、PoC後の実装・運用まで想定できるテーマかを見極めることが重要です。

AI開発会社の新規開拓方法10選

AI開発会社の新規開拓では、短期的に狙った企業へ接触するアウトバウンド営業と、AI活用を検討している企業から相談を獲得するインバウンド営業を組み合わせる方法があります。

新規開拓方法	特徴	向いているケース
1. テレアポ	狙った企業・部署へ直接接触	能動的にAI開発商談を増やしたい
2. メール営業	事例やユースケースを伝えやすい	担当者情報を保有している
3. フォーム営業	公開窓口から企業へ接触	担当者メールが分からない
4. パートナー営業	他社と協業して案件を開拓	補完関係のある企業がいる
5. 既存顧客への深耕営業	AI活用テーマを追加提案	既存の法人顧客がいる
6. セミナー・ウェビナー	AIへの関心からリードを獲得	専門知識を発信できる
7. 展示会・イベント	AI/DX担当者と接点を作る	デモや事例を見せたい
8. SEO・GEO	AI開発を調査する企業を獲得	中長期の問い合わせ経路を作りたい
9. Web広告	顕在化した検索需要を獲得	特定のAI開発領域を訴求したい
10. 複数チャネル営業	電話・メール等を連携	接触率・商談化率を改善したい

1．テレアポ｜狙った企業へAI開発を提案する

AI開発会社が新規商談を能動的に作る方法の一つがテレアポです。

テレアポの強みは、問い合わせを待たず、自社のAI開発サービスと親和性の高い企業を選んでアプローチできることです。

例えば、社内ナレッジを活用した生成AIシステムを得意としている場合、単に「従業員100名以上」のような条件だけではなく、情報量、業務内容、拠点、組織構造などから仮説を作ります。

電話ではAI技術を詳しく説明するのではなく、

「社内問い合わせ対応」

「営業資料作成」

「大量の文書検索」

「カスタマーサポート」

など、相手企業が認識しやすい業務テーマから会話を始めます。

AI開発会社のテレアポは、「AIに興味がありますか」と聞く営業ではなく、ターゲット企業の業務課題とAI活用の可能性を確認し、具体的な検討につながる商談を作る活動として設計することが重要です。

2．メール営業｜AI活用事例・ユースケースから商談を作る

メール営業は、AIによって何を実現できるのかを事例やユースケースとともに伝えやすい営業方法です。

AI開発は電話だけでは説明が難しい場合もあるため、

• 対象業務
• AI活用方法
• 開発事例
• デモ
• サービス資料
• セミナー

などへ誘導できます。

ただし、「生成AI開発を提供しています」という一斉送信型の内容では、自社との関連性を判断してもらいにくくなります。

ターゲットごとに想定課題を変え、「なぜその企業へ連絡したのか」が分かる内容にすることが重要です。

3．問い合わせフォーム営業｜AI・DX担当部署への接点を作る

担当者のメールアドレスが分からない企業では、公式サイトの問い合わせフォームからアプローチする方法があります。

フォーム営業では、

対象部署＋業務課題＋AI活用テーマ

を簡潔に伝えます。

例えば、「生成AIの開発について」だけではなく、「社内ナレッジ検索や問い合わせ対応への生成AI活用について、DX推進のご担当者様へご案内したい」といった形です。

なお、営業目的の利用を禁止している問い合わせフォームもあります。各企業の利用条件を確認し、営業連絡を禁止している場合は利用しないようにしましょう。

4．パートナー営業｜AI案件を持つ企業との協業ルートを作る

AI開発会社では、エンド企業だけでなく、AI開発を必要とする顧客を持つパートナー企業を開拓する営業戦略があります。

候補としては、

• システム開発会社
• SIer
• ITコンサルティング会社
• DXコンサルティング会社
• Web制作会社
• SaaS企業
• マーケティング支援会社

などが考えられます。

例えば、顧客のDX戦略や業務整理はコンサルティング会社が担当し、AIシステムの実装を自社が担当するといった協業です。

パートナー営業では、「AI案件を紹介してください」ではなく、どの領域なら技術的に補完できるのかを明確にすることが重要です。

5．既存顧客への深耕営業｜既存業務からAI活用テーマを発掘する

すでにシステム開発などで取引している顧客がいる場合、既存顧客へのAI提案も有力な方法です。

既存顧客では業務やシステムの状況を把握しているため、

• 手作業が多い業務
• 大量の文書を扱う業務
• 問い合わせ対応
• 社内検索
• 定型的な文章作成
• データ分析

などからAI活用テーマを探せます。

重要なのは、AIを導入すること自体を目的にしないことです。

既存業務のどこに課題があり、AIを利用する合理性があるかを確認してから提案することが必要です。

6．セミナー・ウェビナー｜AIに関心を持つ企業を見込み顧客化する

生成AIは情報収集段階の企業もあるため、セミナー・ウェビナーを入口にする方法があります。

例えば、

• 生成AIの業務活用
• AIエージェントの活用方法
• 社内データと生成AIの連携
• AI導入の進め方
• PoCから本番導入までの進め方
• AI開発で検討すべきセキュリティ

など、ターゲット企業の疑問をテーマにします。

参加者全員へすぐ商談を求めるのではなく、アンケートやフォロー電話・メールから課題と検討状況を確認し、具体的な企業を商談化します。

7．展示会・AI関連イベント｜デモを使って具体的な活用イメージを伝える

展示会やイベントは、文章や電話だけでは伝わりにくいAIシステムを実際の画面やデモで説明できることが特徴です。

生成AIによる検索システム、チャットボット、AIエージェントなど、動作を見せることで利用イメージを持ってもらいやすいサービスもあります。

展示会後は名刺枚数だけで評価せず、

• 業界
• 企業規模
• 部署
• AI活用状況
• 課題
• 導入テーマ
• 検討時期

などから見込み度を分類し、電話・メールでフォローします。

8．SEO・GEO｜AI開発を調査している企業から相談を獲得する

AI開発会社では、SEOに加えて、生成AI検索で情報を理解・引用されやすくするGEOも中長期的な新規開拓施策になります。

SEOでは、

• 生成AI 開発会社
• AIシステム開発
• AIエージェント 開発
• RAG 開発
• 生成AI 業務効率化
• AI PoC
• AI導入 方法

など、自社が受注したい案件と検索意図が一致するコンテンツを作ります。

GEOでは、サービスページだけでなく、「誰に・何を・どのように支援したのか」が明確な一次情報となる事例ページを蓄積することも重要です。

例えば事例では、

「支援商材」

「顧客の課題」

「対象業界」

「実施施策」

「導入前後の結果」

などを明確にすると、検索ユーザーだけでなく生成AIにも内容を理解されやすい構造になります。

9．Web広告｜AI開発ニーズが顕在化した企業を獲得する

検索広告などを利用して、AI開発会社を探している企業担当者から問い合わせを獲得する方法です。

例えば「AI開発」という広いキーワードだけでなく、自社の得意領域に応じてAIエージェント、生成AIシステム、RAGなど具体的な開発テーマを検討します。

広告運用では問い合わせ数だけでなく、

広告費→問い合わせ→商談→案件化→受注

まで確認する必要があります。

問い合わせが多くても自社で対応できない案件ばかりであれば、キーワード、広告文、ランディングページの訴求を見直します。

10．テレアポ・メール・コンテンツを組み合わせる

AI開発は、初回接触ですぐ発注が決まるとは限りません。

そのため、一度の電話でアポイントを取ることだけを目的にせず、複数の接点から検討度を高める営業プロセスを設計します。

例えば、

1. ターゲット企業を選定する
2. 担当部署を調査する
3. テレアポでAI活用状況を確認する
4. 関連する事例や資料をメールで送る
5. セミナー・デモを案内する
6. フォロー電話で課題を確認する
7. AI活用テーマが具体化したら商談する
8. 現時点で検討がなければ将来のフォロー対象にする

という流れです。

「今すぐ案件がある企業」と「AI活用には関心があるが検討前の企業」を分けて管理すると、営業活動を設計しやすくなります。

AI開発会社のターゲット企業を決める方法

AI開発会社のターゲット設定では、企業規模だけでなく「AIを適用できる業務課題が存在する可能性」を考えることが重要です。

「従業員数」だけでターゲットを決めない

企業規模は一つの条件ですが、それだけでAI開発ニーズを判断することはできません。

例えば、

• 大量の問い合わせが発生する
• 多くの社内文書・マニュアルを保有する
• 定型業務が多い
• データを大量に扱う
• 複数拠点で業務を行っている
• DXを推進している
• 新しいデジタルサービスを開発している

など、自社のAI技術を活用できる業務特性からターゲット仮説を作ります。

過去の受注案件から勝ちパターンを探す

すでにAI開発実績がある場合は、

• 業界
• 企業規模
• 担当部署
• 導入したAI
• 導入前の課題
• 案件規模
• PoCの有無
• 本番導入への移行状況
• 受注理由

などを分析します。

特に、「商談になった企業」ではなく「実際に受注した企業」の共通点を営業リストへ反映することが重要です。

AI開発の営業ではどの部署へアプローチするべきか

AI開発の営業先は、AIの利用目的によってDX推進・情報システム・経営企画・新規事業・各業務部門などに変わります。

AI活用テーマ	担当部署の候補
全社的な生成AI活用	DX推進、情報システム、経営企画など
社内ナレッジ検索	情報システム、DX推進、管理部門など
AIチャットボット	カスタマーサポート、DX推進、情報システムなど
営業支援AI	営業企画、営業推進、DX推進など
採用・人事AI	人事、HR、DX推進など
AIエージェント	DX推進、情報システム、対象業務部門など
AIを活用した新サービス	新規事業、事業企画、プロダクト関連など
需要予測・データ分析	経営企画、事業部門、データ関連部署など

実際の部署名称や役割は企業によって異なります。

重要なのは、「AIを管理する部署」だけでなく「AIで解決したい課題を持っている部署」を探すことです。

AI開発会社の営業リストに入れるべき情報

AI開発の営業リストは、企業名・電話番号だけでは不十分です。

ターゲットとの親和性とAI活用仮説を管理できる営業データベースとして設計することが重要です。

項目	活用方法
業界	得意領域との親和性を判断
企業規模	想定する案件規模との親和性
事業内容	AI活用テーマを仮説化
拠点・組織	業務効率化ニーズを仮説化
担当部署	DX、情シス、業務部門など
AI・DX関連情報	アプローチ優先度の参考
課題仮説	問い合わせ、検索、営業支援など
接触履歴	電話・メール等を管理
AI活用状況	未導入、検討中、導入済みなど
検討テーマ	生成AI、RAG、AIエージェント等
検討時期	商談・フォロー時期を判断
次回対応	再架電、資料送付、商談など

公開情報から確認できない項目を推測で確定情報として扱わず、電話や商談で確認しながら更新していきます。

AI開発案件につながる訴求の作り方

AI開発会社の新規開拓では、「AI技術→機能」の順ではなく、「業務課題→AIによる解決方法」の順で訴求することが重要です。

技術名を営業の主役にしない

「LLM・RAG・AIエージェントに対応できます」という説明は、技術担当者には有効でも、業務部門には価値が伝わらない場合があります。

例えばRAGであれば、

「RAGを開発できます」

ではなく、

「社内マニュアルや過去資料を参照しながら回答できる生成AI環境を構築する」

と利用場面まで説明します。

業界ではなく業務課題まで絞る

「製造業向けAI」だけではまだ広い場合があります。

製造業×問い合わせ対応

人材業界×求人・求職者対応

多店舗企業×社内問い合わせ

など、業界と業務課題を組み合わせることで営業トークを具体化できます。

AI導入の成果を断定しない

AIを導入すれば必ずコスト削減や売上向上につながるとは限りません。

対象業務、データ、既存システム、利用者、運用方法などによって結果は変わります。

営業では根拠のない効果を断定せず、まず対象業務を確認し、必要であればPoCなどで検証する考え方が重要です。

AI開発会社のテレアポトークの考え方

AI開発会社のテレアポでは、「AIの営業です」から始めるより、ターゲット企業に関連する業務課題から会話を作ることがポイントです。

例えば、社内ナレッジ活用を提案する場合は、

「生成AIを活用した社内ナレッジ検索や問い合わせ業務の効率化をご支援しておりまして、御社では現在、社内問い合わせや情報検索の効率化について何か取り組まれていますでしょうか」

といった形で現状を確認します。

そこで、

• 現在の対応方法
• 課題
• AI活用状況
• 社内データの状況
• 検討時期

などを確認し、親和性があれば商談を提案します。

電話だけでAIシステムの仕様を決める必要はありません。

テレアポの役割は、AI活用の可能性がある企業を見つけ、詳細な業務ヒアリングを行う商談へつなぐことです。

AI開発会社が管理すべき営業KPI

AI開発の新規開拓では、アポイント数だけではなく、案件化・PoC・本番開発・受注まで追うことが重要です。

• アプローチ数
• 接続数
• 担当者接続数
• 担当者接続率
• アポイント数
• アポイント率
• 有効商談数
• 有効商談率
• 案件化数
• PoC・提案数
• 本番開発への移行数
• 受注数
• 受注率

例えばアポイント数は多いものの案件化しない場合、「AIに興味がある」という条件だけで商談を獲得している可能性があります。

一方、担当者にはつながるものの商談にならないなら、ターゲットや訴求テーマがずれている可能性があります。

AI開発営業では「AIに関心を持つ企業を何社集めたか」ではなく、「具体的な業務課題を持つ企業との有効商談をどれだけ作れたか」を確認することが重要です。

AI開発会社の新規開拓でよくある失敗

AI開発の新規開拓が成果につながらない場合、営業量を増やす前に、ターゲットと訴求を見直す必要があります。

「生成AI」というキーワードだけで営業する

生成AIへの関心が高くても、それだけでは具体的な案件になりません。

対象業務と課題まで落とし込みましょう。

全業界へ同じトークを使う

同じAI技術でも、業界や部署によって活用方法は異なります。

ターゲットごとに課題仮説を変更します。

技術説明が長すぎる

モデルや技術構成を説明する前に、「その技術で相手の何を改善できるのか」を伝えます。

AI担当者だけを探している

専任のAI担当者がいない企業もあります。

DX推進や情報システムだけでなく、実際に課題を持つ業務部門も候補にします。

「AIに興味がある」をアポ条件にしている

関心だけでは具体的な商談にならない場合があります。

業務課題、検討テーマ、推進状況など、有効商談の条件を決めておくことが重要です。

商談結果を営業リストへ戻していない

「どの業界・課題・訴求から受注したか」を架電側へ戻さなければ、ターゲット精度を改善できません。

AI開発会社の新規開拓は内製と外注のどちらがよい？

AIに関する専門的な商談・提案は自社で担当し、ターゲット設計・営業リスト・初回接触・商談獲得を外部と分業する方法があります。

項目	内製	外注
AI技術への理解	深めやすい	商材理解の共有が必要
顧客情報	直接蓄積しやすい	情報共有の設計が必要
営業人材	採用・育成が必要	外部リソースを利用
アウトバウンドノウハウ	自社で構築	支援会社の知見を活用
商談・技術提案	対応しやすい	自社との分業が重要
継続的な架電	社内リソースに左右される	契約内容による

AI開発会社の場合、営業担当者がすべての技術仕様を説明できる必要はありません。

初回接触では課題とAI活用可能性を確認し、具体的な要件整理や技術提案はAIエンジニア・コンサルタントなどへ引き継ぐ役割分担ができます。

AI開発会社がテレアポ代行を活用する方法

AI開発会社がテレアポ代行を利用する場合は、「生成AIに興味がある企業を集める」のではなく、受注したいAI開発案件からターゲットとアポイント条件を逆算することが重要です。

依頼前に少なくとも、

• 得意なAI開発領域
• 対応したい業界
• 企業規模
• 想定する担当部署
• 解決できる業務課題
• 過去の開発事例
• 狙いたい案件
• 対象外案件
• アポイント条件

を整理します。

そのうえで架電を開始し、担当者接続率、アポイント率、有効商談率、案件化率、受注率からターゲットとトークを改善します。

aworthzでは、BtoB企業の新規開拓について、ターゲット設計、営業リストの設計・作成、トーク作成・改善、架電、商談獲得、KPI分析まで一貫して支援しています。

AI・IT・SaaSはaworthzが重点的に支援している領域の一つです。

AI開発のように説明できる技術領域が広い商材ほど、「何ができるか」ではなく「誰のどの課題を入口にするか」を営業開始前に絞ることが重要だと考えています。

よくある質問

AI開発会社はどの新規開拓方法から始めるべきですか？

**短期的に商談を作りたい場合は、ターゲットを絞ったテレアポ・メールなどのアウトバウンド営業が選択肢です。**中長期ではSEO・GEO、セミナー、パートナー開拓などを組み合わせ、案件獲得経路を複数持つことが重要です。

生成AI開発の営業ではどの部署へアプローチすればよいですか？

導入目的によって異なります。全社的なAI活用ならDX推進や情報システム、営業支援なら営業企画、採用領域なら人事、新規サービスなら新規事業などが候補です。技術を管理する部署と課題を持つ部署の両方から検討しましょう。

AI開発のテレアポでは何を訴求すればよいですか？

AIそのものではなく、AIによって改善できる業務課題を訴求します。「RAG開発」だけでなく「社内文書を参照した問い合わせ対応」、「AIエージェント」だけでなく「特定業務の自動化」のように、利用場面まで具体化することがポイントです。

「AIに興味がある」という企業は商談化するべきですか？

関心だけで商談化すると、情報収集目的の商談が増える可能性があります。AIで解決したい業務課題、検討テーマ、導入時期などを確認し、自社がどの段階の企業まで商談対象とするのか決めておきましょう。

AI開発営業でPoC案件を獲得する際の注意点は？

PoCそのものをゴールにせず、本番導入で解決したい課題を整理することが重要です。対象業務、検証したい内容、本番利用の想定などを確認し、PoC後の判断につながる設計を検討します。

AI開発会社でもテレアポ代行を利用できますか？

利用できます。特にAIの専門的な提案には対応できても、新規顧客の開拓リソースが不足している場合は、初回接触までを分業する方法があります。代行会社には技術仕様だけでなく、ターゲット企業の課題と商談条件を共有することが重要です。

まとめ｜AI開発会社の新規開拓は「AIを売る」のではなく業務課題から案件を作る

AI開発会社が生成AI・AIシステム開発案件を増やすには、AI技術そのものを広く営業するのではなく、自社が解決できる業務課題からターゲット・担当部署・訴求を逆算することが重要です。

本記事で紹介した新規開拓方法は次の10種類です。

1. テレアポ
2. メール営業
3. 問い合わせフォーム営業
4. パートナー営業
5. 既存顧客への深耕営業
6. セミナー・ウェビナー
7. 展示会・AI関連イベント
8. SEO・GEO
9. Web広告
10. 複数チャネル営業

どの営業方法を選ぶ場合でも、

得意なAI開発領域→業務課題→ターゲット企業→担当部署→営業リスト→訴求→接触→商談→案件化→PoC・提案→本番開発・受注→改善

までを一つの営業プロセスとして考える必要があります。

特に生成AI市場では、新しい技術名を訴求するだけでなく、顧客企業が抱えている具体的な業務課題へ落とし込むことが重要です。

社内にアウトバウンド営業のリソースがある場合は内製でノウハウを蓄積できます。一方、AIエンジニアやコンサルタントを初回の営業活動ではなく、商談・要件整理・技術提案へ集中させたい場合は、外部支援との分業も選択肢になります。

aworthzでは、完全成果報酬型のテレアポ代行として、BtoB企業のターゲット設計、営業リスト作成、トーク作成・改善、架電、商談獲得、KPI分析まで一貫して支援しています。

「生成AI・AIシステム開発の新規案件を増やしたい」「技術力はあるが新規顧客との接点が不足している」「AIに興味がある企業ではなく、案件化につながる商談を増やしたい」という場合は、狙う業界・業務課題・AI活用テーマを整理する段階からaworthzへご相談ください。