AIサービスの新規開拓方法10選を具体的に解説。テレアポ、メール、フォーム営業、展示会、ウェビナー、紹介、営業代行など、法人顧客を増やす営業戦略とターゲット設定、リスト、訴求、商談化を改善するポイントを紹介します。
「AIサービスを開発したものの法人顧客が増えない」「Web広告や問い合わせだけでは商談数が足りない」「AIに興味を持つ企業は多いが、具体的な導入商談まで進まない」と悩んでいるAIサービス企業も多いのではないでしょうか。
生成AI、AI SaaS、業務効率化ツール、AIチャットボット、需要予測、画像解析、音声解析など、法人向けAIサービスの選択肢は広がっています。一方で、AIという言葉だけでは自社サービスの価値が伝わりにくくなっています。
法人側から見れば、重要なのは「AIを導入すること」ではありません。
売上を増やせるのか、業務時間を減らせるのか、人手不足を補えるのか、既存業務を効率化できるのかといった具体的な経営・業務課題を解決できるかが重要です。
そのため、AIサービスの新規開拓では「AIを使った高性能なサービスです」と説明するだけでは不十分です。
AIサービスの新規開拓で重要なのは、AIそのものを売るのではなく、「誰の、どの業務課題を、どう改善できるサービスなのか」を具体化して営業することです。
この記事では、AIサービスの法人顧客を増やす新規開拓方法10選を紹介します。あわせて、ターゲット設定、営業リスト、訴求、商談化、KPI改善まで、継続的に新規商談を作る営業戦略を具体的に解説します。
AIサービスの新規開拓が難しい理由
AIサービスは注目されやすい一方、法人営業では商談から導入まで進みにくいケースがあります。
原因は、サービスそのものだけではなく、営業設計にある場合も少なくありません。
「AIを導入したい企業」を探そうとしている
AIサービスの営業でありがちなのが、「AIに興味がある企業」をターゲットにすることです。
しかし、企業が最初から「AIを導入したい」と考えているとは限りません。
企業が抱えているのは、
✓ 問い合わせ対応に時間がかかっている
✓ 営業資料の作成工数を減らしたい
✓ 人手不足で業務が回らない
✓ データ入力や集計が属人化している
✓ 顧客対応を効率化したい
✓ 社内ナレッジを活用できていない
といった業務上の課題です。
つまり、AIサービス企業が狙うべきなのは「AIに興味がある企業」だけではありません。
自社のAIサービスによって解決できる課題を抱えている企業です。
機能説明が中心になっている
AIサービスでは技術的な特徴を説明したくなります。
しかし、
「生成AIを搭載しています」
「独自アルゴリズムを利用しています」
「高精度なAIモデルを活用しています」
だけでは、相手企業が導入する理由になりません。
法人営業では、
機能 → メリット → 業務への影響
まで翻訳する必要があります。
例えば「AIによる議事録自動生成」なら、「高精度な音声認識」ではなく、「会議後の議事録作成業務を効率化できる可能性がある」という形で伝えたほうが利用場面を想像しやすくなります。
ターゲット企業が広すぎる
「すべての法人で使えるAIサービス」は、一見営業先が広いように見えます。
しかし、新規開拓では対象が広すぎるほど訴求がぼやけます。
製造業と建設会社、物流会社、IT企業では、業務課題もAI活用の目的も異なります。
AIサービスの法人営業では、対応できる企業を広く考えるより、最初に「特に成果につながりやすい企業」を狭く定義することが重要です。
AIサービスの新規開拓方法10選
ここからは、法人顧客との接点を増やす具体的な新規開拓方法を10個紹介します。
単独の手法に依存するのではなく、自社サービスの単価、ターゲット、営業リソース、検討期間に合わせて組み合わせましょう。
1．テレアポで課題を持つ企業へ直接アプローチする
AIサービスの新規開拓で活用できる方法の一つがテレアポです。
電話のメリットは、担当者と直接会話しながら、
✓ 現在どのような業務課題があるか
✓ 既存ツールを利用しているか
✓ AI活用を検討しているか
✓ DX・業務効率化を進めているか
✓ 導入を検討できる部署はどこか
などを確認できることです。
ただし、
「AIサービスをご案内したくお電話しました」
だけでは、話を聞いてもらいにくいでしょう。
例えば製造業向けの業務効率化AIなら、
「製造現場の業務効率化についてお伺いしたくお電話しました」
といったように、相手企業の課題に近いテーマから入ります。
aworthzのAI SaaS支援でも、製造・建設・物流・商社をターゲットとして設定し、AIそのものではなく「効率化・生産性向上」の課題を軸にしたトークへ改善しています。
AIサービスのテレアポでは「AIを導入しませんか」ではなく、「現在の業務課題を確認する」ことから商談につなげることが重要です。
2．問い合わせフォーム営業でターゲット企業との接点を増やす
電話だけでは担当者へ接触しにくい場合、企業の問い合わせフォームを活用する方法があります。
ただし、テンプレート文章を大量送信するだけでは反応を得にくくなります。
フォーム営業では、
✓ なぜその企業へ連絡したのか
✓ どの業務課題に関係するサービスなのか
✓ どの部署に関係する内容なのか
✓ 導入によって何を改善できる可能性があるのか
✓ 次に何をしてほしいのか
を簡潔に伝えましょう。
例えば、
「弊社はAIサービスを提供しています」
だけではなく、
「物流企業向けに、〇〇業務の効率化を支援するAIサービスを提供しており、御社でも同様の業務があるのではないかと考えご連絡しました」
としたほうが具体的です。
サービス紹介よりも、相手企業との関連性を先に伝えることが重要です。
なお、問い合わせフォームを営業目的で利用する場合は、送信先サイトの利用条件や関連法令等を確認し、適切に運用する必要があります。
3．メール営業で見込み企業を継続的にフォローする
メール営業もAIサービスの新規開拓に活用できます。
特に、すでに名刺交換した企業や展示会・セミナーで接点を持った企業、資料請求者などへのフォローに適しています。
メールでは長いサービス説明をするより、
✓ 相手企業の課題
✓ 自社サービスとの関連性
✓ 導入によって期待できる変化
✓ 事例や参考情報
✓ 商談・デモなど次の行動
を簡潔に伝えます。
AIサービスは電話だけではイメージしにくい場合があるため、デモ動画や導入イメージを見てもらってから商談につなげる方法も有効です。
また、一度メールを送って返信がなかったからといって、必ずしもニーズがないとは限りません。
タイミングを変えながら継続的に接点を持つことも重要です。
4．展示会・イベントでAIに関心のある企業を集める
AI、DX、業務効率化、製造DX、マーケティング、バックオフィスなどの展示会は、新規リードを獲得する方法の一つです。
展示会のメリットは、テーマに関心を持つ企業担当者と短期間で多く接点を作れることです。
一方で、名刺を大量に集めても、その後のフォローがなければ商談にはつながりません。
展示会後は、
名刺獲得 → リード分類 → 優先順位設定 → メール → 電話 → 商談
という流れを決めておきましょう。
例えば、
優先度A：具体的な課題・導入時期がある
優先度B：サービスに関心があるが導入時期未定
優先度C：情報収集段階
と分類すれば、営業担当者が優先すべき企業を判断しやすくなります。
展示会は「名刺を集める施策」ではなく、「商談候補を獲得する施策」としてフォローまで設計することが重要です。
5．ウェビナー・セミナーから法人リードを獲得する
AIサービスでは、いきなりサービス説明をするよりも、課題解決ノウハウを提供するウェビナーが有効な場合があります。
例えば、
✓ 生成AIを業務へ導入する考え方
✓ 営業部門におけるAI活用
✓ 製造業のAI・DX活用
✓ AIによるバックオフィス効率化
✓ 社内ナレッジの生成AI活用
✓ AI導入プロジェクトの進め方
など、顧客の課題をテーマにします。
ウェビナー参加者は、少なくともテーマに何らかの関心を持っています。
ただし、参加者全員へ同じ営業をするのではなく、
✓ 参加理由
✓ 所属部署
✓ 企業規模
✓ 導入課題
✓ アンケート回答
などから優先順位を決めます。
情報提供から始め、課題が具体化した企業を商談へつなげる営業プロセスとして活用しましょう。
6．SEO・コンテンツマーケティングで検索ユーザーを獲得する
AIサービスでは、検索から見込み顧客を獲得する方法もあります。
特に検討段階の企業は、
「生成AI 業務効率化」
「AI 営業 活用」
「AI チャットボット 比較」
「AI SaaS 導入」
「製造業 AI 活用」
など、課題や用途に関連する情報を検索することがあります。
そこで、自社サービスの営業ページだけでなく、
✓ AI活用方法
✓ 業界別の活用例
✓ 導入時の注意点
✓ 導入手順
✓ サービス比較
✓ 導入事例
などの記事を作ります。
SEOのメリットは、自社の課題を自覚し、能動的に情報収集している企業との接点を作れることです。
一方、短期間で商談数を増やす施策ではありません。
テレアポなどのアウトバウンド営業で短期の商談を作りながら、SEOで中長期の問い合わせチャネルを育てるといった組み合わせが現実的です。
7．SNSでAI活用に関する情報を発信する
LinkedInやXなどを活用し、法人担当者との接点を作る方法もあります。
AIサービスは変化が速く、企業担当者も情報収集を続けています。
そこで、
✓ AIの活用事例
✓ 業界別のAI活用方法
✓ AI導入で失敗しやすいポイント
✓ 自社サービスの活用例
✓ 業務改善ノウハウ
✓ セミナー・ウェビナー情報
などを継続的に発信します。
SNSは投稿してすぐ商談を取る施策というより、認知と信頼を積み上げる営業チャネルです。
担当者同士でつながった後、資料提供やウェビナー案内などを通じて商談化する流れを作ります。
8．販売代理店・コンサル会社とのアライアンスを作る
自社だけで法人営業を行うのではなく、他社との提携を通じて顧客を開拓する方法もあります。
AIサービスと相性のよい提携先として、
✓ DXコンサルティング会社
✓ ITコンサルティング会社
✓ システム開発会社
✓ SIer
✓ 業務改善コンサル会社
✓ SaaS販売会社
✓ 業界特化型コンサル会社
などが考えられます。
例えばDX支援会社が顧客から「問い合わせ対応を自動化したい」という相談を受けたとき、自社のAIサービスを紹介してもらえる仕組みを作ります。
逆に、自社顧客からシステム開発やコンサルティングの相談を受けた場合は、提携先へ紹介できます。
単なる紹介依頼ではなく、お互いの顧客課題を補完できる提携関係を作ることが重要です。
9．既存顧客から別部署・グループ会社を紹介してもらう
AIサービスは、一つの部署で導入された後に別部署へ展開できる可能性があります。
例えば営業部門で導入したAIが、
✓ マーケティング部門
✓ カスタマーサポート
✓ 経営企画
✓ 人事
✓ 管理部門
などでも活用できるケースです。
また、企業グループ内の別法人へ展開できる場合もあります。
新規企業をゼロから探すだけではなく、
既存顧客 → 別部署 → グループ会社
という形で顧客基盤を広げることも、新規開拓戦略の一つです。
既存顧客からの紹介では、すでに利用実績や信頼関係があるため、完全な新規営業より話を進めやすい可能性があります。
ただし、紹介は発生タイミングをコントロールしにくいため、テレアポやコンテンツなど他のチャネルと併用することが重要です。
10．テレアポ代行・営業代行で商談獲得を外部化する
AIサービス企業で営業リソースが不足している場合、テレアポ代行や営業代行を活用する方法があります。
特に、
✓ プロダクト開発を優先して営業人員が少ない
✓ 営業担当者はいるが商談供給が不足している
✓ Web広告・問い合わせだけに依存している
✓ 展示会リードをフォローしきれていない
✓ ターゲットリストを作ったが架電できていない
✓ 新業界へ営業したいがノウハウがない
といった企業では検討余地があります。
aworthzでも、AI SaaSを含むBtoBサービスの新規開拓・アポイント獲得を支援しています。
AI SaaSの支援事例では、Web広告による反響中心で商談数が伸び悩んでいた企業に対し、製造・建設・物流・商社へターゲットを再設計し、業界別の効率化・生産性向上を軸にしたトークへ改善しました。資料では、月間商談数が10件から50件となり、3か月で累計160件以上の商談創出につながった事例が紹介されています。成果は業界・商材・営業条件によって異なり、同様の成果を保証するものではありません。
営業担当者が商談・提案には集中できるものの、新規の接点づくりまで手が回らない場合は、アポイント獲得部分だけを外部化する方法があります。
AIサービスの新規開拓ではターゲット設定が成果を左右する
ここまで10の方法を紹介しましたが、どの営業手法を使う場合でも、最初に見直したいのがターゲットです。
AIサービスでは「法人なら幅広く使える」という説明になりやすいですが、新規開拓では対象を具体化したほうが訴求を作りやすくなります。
ターゲットを決める際には、
✓ 解決できる業務課題
✓ 対象業界
✓ 対象部署
✓ 企業規模
✓ 現在利用しているシステム
✓ DX・業務改善への取り組み
✓ 導入予算を持つ可能性
✓ 自社サービスとの親和性
を整理します。
例えば生成AIを使った社内ナレッジ検索サービスなら、単純に「生成AIに興味がある会社」を狙うのではなく、
従業員数が多い × 社内情報が分散している × 問い合わせ対応が多い
といった課題条件から企業を探す方法があります。
aworthzのAI SaaS支援でも、製造・建設・物流・商社、従業員50名以上といった条件を設定し、「AI活用への関心」だけでなく「効率化・生産性向上の課題」を商談条件として設計しています。
AIサービスのターゲティングでは、業界だけでなく「どの課題を持つ企業か」まで定義することが重要です。
AIサービスの営業リストは「導入可能性」で優先順位を付ける
営業リストは企業名と電話番号を集めるだけでは不十分です。
AIサービスでは、企業ごとの導入可能性を判断できる情報を追加すると、営業効率を改善しやすくなります。
例えば、
✓ 業界
✓ 企業規模
✓ 所在地
✓ 対象部署
✓ DX推進状況
✓ AI・IT関連の発信
✓ 展示会出展状況
✓ 利用中のSaaS・ITツール
✓ 自社サービスとの親和性
✓ 過去の接触履歴
などです。
aworthzでは、SaaSやコンサルティング、開発・制作サービス向けの営業リスト条件として、DX認定、ウェビナー実施、展示会出展、Salesforce・MAツール導入、SaaS比較サイト掲載、資金調達など複数の企業情報を活用できる設計を行っています。
例えばDX認定を取得している企業や、積極的にITツールを導入している企業は、自社AIサービスとの親和性を判断する材料の一つになります。
ただし、一つの条件だけで「必ず導入する企業」と判断するべきではありません。
複数の情報を組み合わせて優先順位を付けることが重要です。
AIサービスの法人営業では「AI」より課題を訴求する
AIサービスの営業で反応が悪い場合、まず見直したいのが訴求です。
相手が知りたいのはAIモデルの仕組みより、自社業務がどう変わるかです。
例えば、
「生成AIを活用した最新SaaSです」
という説明より、
「社内問い合わせ対応の工数削減を支援するサービスです」
のほうが、対象企業にとって自分事になりやすくなります。
訴求を作る際は、
対象業務 → 現在の課題 → 改善方法 → AIの役割
という順番で考えると整理しやすくなります。
例えば、
対象業務：営業資料作成
課題：担当者ごとに作成時間がかかる
改善：過去資料をもとに作成業務を効率化
手段：生成AIを活用
という流れです。
「AIだから便利」ではなく、「〇〇業務の△△という課題を改善するためにAIを使う」と説明できる状態を作りましょう。
業界別にAIサービスの営業トークを変える
AIサービスの営業では、業界ごとに課題の言葉を変えることも重要です。
製造業
製造業であれば、
✓ 生産性向上
✓ 設備保全
✓ 品質管理
✓ 作業記録
✓ 技術伝承
✓ 人手不足
などが営業テーマになります。
同じAIサービスでも「生成AI」と訴求するより、現場業務の効率化や情報検索など具体的な利用場面へ落とし込む必要があります。
建設業
建設会社であれば、
✓ 現場書類
✓ 写真管理
✓ 報告業務
✓ 人材不足
✓ 見積もり
✓ ナレッジ共有
など、現場・管理部門の業務課題に合わせます。
物流業
物流会社であれば、
✓ 配送計画
✓ 配車
✓ 問い合わせ対応
✓ 人員配置
✓ 需要予測
✓ バックオフィス効率化
などが考えられます。
aworthzのAI SaaS支援でも、製造・建設・物流・商社など業界を分け、業界ごとの効率化・生産性向上課題に合わせてトークを改善しています。
AIサービスの機能が同じでも、相手企業の業界によって入口となる課題は変えるべきです。
AIサービスは決裁者・利用部署を分けて考える
AIサービスでは、利用者と決裁者が異なることがあります。
例えば現場担当者がサービスを便利だと感じても、
✓ 情報システム部
✓ DX推進部
✓ 経営企画
✓ 部門責任者
✓ 経営層
などの承認が必要になる場合があります。
そのため営業リストを作る際には、「会社」だけでなく「部署」まで考えることが重要です。
例えば営業支援AIなら営業責任者、採用AIなら人事・採用責任者、社内AI基盤なら情報システム・DX推進部門など、サービスごとに最初に接触する部署を決めます。
そして商談では、
誰が利用するのか
誰が課題を感じているのか
誰が予算を持っているのか
誰が最終判断するのか
を確認します。
AIサービスの営業では「興味を持ってくれた担当者」を見つけるだけでなく、導入判断に必要な関係者を把握することが重要です。
AIサービスの新規開拓はデモから商談を進める
AIサービスは、言葉だけで説明するより、実際の画面や処理結果を見せたほうが価値を理解してもらいやすいケースがあります。
そのため、初回商談の目的を「会社説明」にするのではなく、
課題ヒアリング＋デモ
として設計する方法があります。
例えば、
- 現在の業務フローを確認する
- 課題になっている工程を聞く
- AIサービスで改善できる範囲を整理する
- 実際の操作・アウトプットを見せる
- 導入した場合の運用方法を確認する
という流れです。
デモを先に見せすぎると、「面白いサービス」で終わる場合があります。
相手の課題を確認してから、その課題に関係する機能だけ見せることが商談化・案件化のポイントです。
AIサービスの新規開拓で見るべきKPI
AIサービスの法人営業では、問い合わせ数やアポイント数だけではなく、営業プロセス全体を確認する必要があります。
例えば、
✓ アプローチ企業数
✓ 担当者接続数
✓ 有効会話数
✓ アポイント数
✓ 商談実施数
✓ デモ実施数
✓ トライアル数
✓ 提案数
✓ 商談案件化数
✓ 受注数
などです。
架電数は多いのに担当者へつながらないのであれば、営業リストや部署選定に問題がある可能性があります。
アポイントは取れているのにデモ・提案へ進まないのであれば、ターゲットや電話時の訴求が合っていない可能性があります。
デモまでは進むが受注しない場合は、価格、機能、導入条件、セキュリティ、社内決裁など別の課題を分析する必要があります。
「商談が足りない」のか、「商談はあるが案件化しない」のかによって、改善すべき営業施策は異なります。
AIサービスの新規開拓を内製するか外注するか
すべてのAIサービス企業が営業代行を利用する必要はありません。
社内に十分な営業リソースがあり、ターゲット設定から商談創出まで継続できているのであれば、内製するメリットがあります。
内製が向いているのは、
✓ 専任営業がいる
✓ 商材理解に専門知識が必要
✓ 顧客へのヒアリングが複雑
✓ 営業リストを社内で継続的に作れる
✓ 新規架電を安定して実行できる
✓ 営業結果を分析・改善できる
企業です。
一方、
✓ 開発・既存顧客対応が優先され新規営業が止まる
✓ 営業担当者はいるが商談数が不足している
✓ Web問い合わせに依存している
✓ テレアポ担当者を採用・育成できない
✓ 新しい業界を開拓したい
✓ 商談はできるが最初の接点づくりが不足している
場合は、外部支援が選択肢になります。
aworthzの支援は、電話による新規接点づくりを外部で担い、商談につながった段階を成果として設計する考え方です。架電数そのものではなく、適したターゲットへ商材が伝わり、商談へ進んだかを重視しています。
営業をすべて外部へ任せるのではなく、接点づくりだけを外部化し、デモ・提案・クロージングは自社で行う役割分担も可能です。
AIサービスの新規開拓を安定させる営業戦略
法人顧客を継続的に増やすには、単発の施策ではなく営業プロセスを作る必要があります。
基本となる流れは、
ターゲット設定 → 営業リスト → 訴求設計 → アプローチ → 商談 → デモ・提案 → 結果分析 → 改善
です。
例えばテレアポで「AIに興味がない」と断られる企業が多い場合、AIへの関心を聞くトークそのものが適切ではない可能性があります。
一方、
「問い合わせ対応に時間がかかっている」
「社内情報を探すのが大変」
「営業資料作成を効率化したい」
といった業務課題から会話を始めれば、AIに詳しくない企業とも商談機会を作れる可能性があります。
aworthzのAI SaaS支援事例でも、Web広告中心の営業から、ターゲットを絞った能動的な新規開拓へ移行し、リスト・訴求・トークを改善しています。
AIサービスの新規開拓で差がつくのは、営業手法の数ではなく、顧客の反応を次のターゲット・リスト・訴求へ反映できるかです。
まとめ｜AIサービスの新規開拓は「AI」ではなく顧客課題から設計する
AIサービスの法人顧客を増やす方法として、この記事では10の新規開拓方法を紹介しました。
✓ テレアポ
✓ 問い合わせフォーム営業
✓ メール営業
✓ 展示会・イベント
✓ ウェビナー・セミナー
✓ SEO・コンテンツマーケティング
✓ SNS
✓ 販売代理店・アライアンス
✓ 既存顧客からの紹介・横展開
✓ テレアポ代行・営業代行
どの方法にもメリットがあり、自社のサービス単価、営業体制、ターゲット、検討期間によって適した手法は異なります。
特に重要なのは、「AIを導入したい会社」を探すのではなく、自社サービスによって解決できる業務課題を持つ企業を特定することです。
そして、
ターゲット → 営業リスト → 課題訴求 → アプローチ → 商談 → デモ・提案 → 分析・改善
までを一つの営業プロセスとして設計します。
AIサービスの新規開拓は、一時的に商談数を増やすだけではなく、誰を狙い、何を伝え、どの方法で接触し、その結果をどう改善するかを継続的に仕組み化することが重要です。
社内に営業リソースが十分ある場合は、テレアポやインサイドセールスを内製し、顧客から得た情報をそのままサービス改善へ反映する方法があります。
一方、商談やデモには対応できても、新規企業への継続的なアプローチまで手が回らない場合は、外部支援を活用する方法があります。
aworthzでは、AI SaaS・ITサービスを含むBtoB企業を対象に、完全成果報酬型のテレアポ代行による新規開拓・アポイント獲得を支援しています。
AI SaaS向けの支援では、ターゲット選定、リスト作成・改善、トーク作成・改善、架電から商談獲得、商談後の振り返りまでを支援内容として設計しています。
「Web広告だけでは商談数が足りない」「どの業界を狙えばよいか整理できていない」「AIの機能説明ばかりになり、法人顧客への訴求が定まらない」という段階でも問題ありません。
まずは現在のターゲット・営業リスト・訴求を整理するところからでも構いません。AIサービスの法人新規開拓や商談獲得についてお困りの場合は、aworthzの公式サイトからお気軽にお問い合わせ・無料相談をご利用ください。