病院・介護施設向け採用支援のテレアポ代行成功事例｜月5件→20件、商談数が約4倍に
病院・介護施設向けに、RPO、人材紹介、成果報酬型・応募送客などの採用支援サービスを提供する企業では、新規商談数の不足が課題となっていました。
すでに外部のテレアポ代行会社を利用していたものの、獲得できる商談の量・質ともに満足できておらず、営業活動を受注につながる商談創出へ改善する必要がある状態でした。
そこでaworthzでは、病院と介護施設を一括して架電するのではなく、病床数・定員数・拠点数などをもとにターゲットを再設計。採用ニーズとの親和性が高い施設へアプローチを集中し、訴求・トーク・フォローまで継続的に改善しました。
その結果、月5件だった新規商談数が月20件へ増加し、約4倍に改善。3ヶ月で累計65件以上の商談を創出し、4件の受注、さらに2社の受注見込みにつながりました。
支援企業・サービス概要
今回支援したのは、医療・介護・福祉人材の採用支援サービスを提供する企業です。
医師、看護師、療法士、介護福祉士などの採用に対して、RPO、人材紹介、成果報酬型サービス、応募送客など複数の方法で支援していました。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業界 | 採用支援サービス |
| 支援内容 | RPO、人材紹介、成果報酬型・応募送客 |
| 採用対象 | 医師、看護師、療法士、介護福祉士など |
| 営業対象 | 病院、介護施設 |
| 対象地域 | 全国 |
| 病院の対象規模 | 30床以上 |
| 介護施設の対象規模 | 複数拠点を運営 |
| アポイント獲得条件 | 採用中、または直近で採用計画があること |
| 商談目標 | 月20件 |
導入前の課題｜テレアポを外注しても商談の量・質が不足
導入前の大きな課題は、新規商談数を安定して確保できていないことでした。
月間の新規商談数は5件程度。新規開拓を強化するため外部のテレアポ代行会社も活用していましたが、期待していたほどの商談数を確保できず、獲得したアポイントの質にも課題がありました。
新規商談数が月5件にとどまっていた
採用支援サービスには営業できる病院・介護施設が全国にあります。
しかし、対象施設数が多いからといって、すべての施設が同じ確率で商談・受注につながるわけではありません。
病院であれば病床数、介護施設であれば施設規模や運営拠点数によって採用人数や採用体制が異なります。
ターゲットを広く設定しすぎると、架電数を確保しても採用ニーズの弱い施設が増え、営業効率が低下します。
外部のテレアポ代行を使っても質の高い商談につながらなかった
もう一つの課題が、アポイントの質です。
採用支援サービスの場合、
「採用担当者と話せた」
だけでは有効な商談とはいえません。
現在まったく採用していない施設や、当面採用予定がない施設との面談を増やしても、商談担当者の負担が大きくなるだけです。
そこで今回の支援では、単純なアポイント数ではなく、「現在採用中、または直近で採用計画がある病院・介護施設」と商談することを重要な条件として設定しました。
アポイント件数を増やすだけではなく、受注につながる可能性のある病院・介護施設との商談を増やすことが今回の営業改善のポイントでした。
取り組み1｜病床数・定員数・拠点数からターゲットを再設計
最初に行ったのが、ターゲット選定と営業リストの見直しです。
病院・介護施設という業界条件だけではなく、採用ニーズとの関連性が高い施設属性まで加えてターゲットを絞りました。
病院は30床以上を対象に設定
病院については、30床以上の施設を営業対象として設定しました。
病床数という客観的な条件を営業リストへ加えることで、対象施設を整理し、より商材との親和性が高い病院へのアプローチを優先しました。
介護施設は複数拠点を運営する法人を重視
介護領域では、複数拠点を持つ施設・法人を中心にターゲットを設計しました。
複数の施設を運営している場合、採用活動も継続的に発生する可能性があります。
施設へ無差別に電話するのではなく、施設規模や運営体制から採用支援ニーズを仮説立てし、営業先の優先順位を付ける設計に変更しました。
全国を対象に営業母数を確保
対象地域は全国です。
地域を限定するのではなく、病床数・拠点数など別の条件で絞り込むことで、営業対象となる母数を確保しながらターゲット精度を高めました。
取り組み2｜採用担当者の課題に刺さる訴求へ変更
次に、自社サービスの機能や料金体系を説明するトークではなく、病院・介護施設側が抱える採用課題を起点に訴求を設計しました。
今回のサービスでは、
- RPO
- 人材紹介
- 成果報酬型の採用支援
- 応募送客
など複数の支援方法があります。
そのため、最初からすべてのサービスを説明すると、「結局何を相談できる会社なのか」が分かりにくくなる可能性があります。
そこで電話の初回接触ではサービスラインナップの説明を中心にせず、採用担当者が抱えている課題との接点を作ることを重視しました。
例えば、
- 医師や看護師などの採用が計画通り進んでいない
- 人材紹介だけでは必要人数を確保できていない
- 採用担当者の業務負担が大きい
- 求人を出しても十分な応募数を確保できていない
といった採用課題に関連する形で、自社が支援できる内容を伝えます。
「採用支援サービスを販売する」のではなく、「採用課題を解決する選択肢としてサービスを提示する」トークへ変更したことがポイントです。
取り組み3｜短時間で関心を引くテレアポトークへ改善
病院や介護施設へのテレアポでは、担当者が常に電話対応できるとは限りません。
採用担当者や施設責任者がほかの業務と兼務しているケースも想定されるため、長い会社説明をするのではなく、初回接触の短い時間で「自分たちに関係する話だ」と感じてもらえるトークを設計しました。
基本的な流れは、
- 会社名と連絡目的を簡潔に伝える
- 採用状況を確認する
- 採用上の課題を確認する
- 支援できる内容を短く伝える
- 詳細を話す商談を提案する
という構成です。
さらに架電結果を確認しながら、
- 受付で断られているのか
- 採用担当者につながらないのか
- 担当者接続後に興味を持ってもらえないのか
- 採用ニーズはあるのにアポイントにならないのか
を切り分けました。
「アポ率が低い」という結果だけを見るのではなく、どこで離脱しているのかによってトークを修正することが重要です。
取り組み4｜フォロー電話と定例MTGでPDCAを継続
一度作成した営業リストとトークをそのまま使い続けるのではなく、架電結果をもとに継続的な改善を行いました。
定例MTGでは、
- どの施設属性から反応が得られているか
- 病院と介護施設で反応に違いがあるか
- どの訴求が担当者に届いているか
- どの断り理由が多いか
- アポイント後の商談品質に問題がないか
などを確認します。
さらに、必要に応じてフォロー電話を行い、初回接触だけで終わらせない営業活動を実施しました。
その結果を次のターゲット選定・リスト・トークへ反映し、商談獲得の精度を継続的に高めています。
営業リスト・トーク・架電を別々に考えず、「誰に電話するか」と「何を伝えるか」を同時に改善したことが、商談数向上につながったポイントです。
支援結果｜月5件から20件へ、商談数が約4倍に増加
ターゲット選定、リスト設計、訴求、トーク、フォローを継続的に改善した結果、月5件だった新規商談数は月20件へ増加しました。
| 指標 | 導入前 | 導入後 |
|---|---|---|
| 月間商談数 | 5件 | 20件 |
| 改善率 | – | 約4倍 |
| 3ヶ月累計商談数 | – | 65件以上 |
| 受注 | – | 4件 |
| 受注見込み | – | 2社 |
3ヶ月の運用では、累計65件以上の商談を創出しました。
さらに商談数だけでなく、4件の受注と2社の受注見込みにつながっています。
今回の支援では、「月20件のアポイントを作る」という活動量だけを追うのではなく、採用中または直近で採用計画がある施設を成果条件としたことで、営業担当者が受注可能性のある商談に集中できる体制を目指しました。
※本事例は特定のサービス・ターゲット・営業条件における実績であり、同様の成果を保証するものではありません。
成果につながった3つのポイント
今回の採用支援サービスの事例では、特に3つの改善が商談創出につながっています。
1．施設属性まで踏み込んでターゲットを絞った
病院・介護施設という大きな分類だけでなく、病床数・定員数・拠点数などを使って営業対象を絞り込んだことがポイントです。
営業対象が明確になるほど、架電数を受注可能性の高い施設へ集中させやすくなります。
2．サービスではなく採用課題から訴求した
RPO、人材紹介、応募送客など自社サービスの説明を並べるのではなく、病院・介護施設側の採用課題を起点に会話を設計しました。
これにより、担当者が「自社に関係する話なのか」を短時間で判断しやすくなります。
3．アポイント獲得後の結果まで改善へ活用した
アポイントが取れたかどうかだけでなく、実際の商談内容や受注可能性も確認しながらリスト・トークを改善しました。
商談数と商談品質の両方を見ることで、テレアポを単なる電話作業ではなく、新規受注を生み出す営業プロセスとして改善できたことがポイントです。
まとめ｜病院・介護施設向け採用支援はターゲット精度が商談数を左右する
病院・介護施設向けの採用支援サービスでは、営業先となる施設数が多いため、架電量だけを増やす営業になりがちです。
しかし、今回の事例では、
- 病床数・定員数・拠点数からターゲットを絞る
- 採用中・直近で採用予定がある施設を商談条件にする
- 採用課題に直接つながる訴求を作る
- 初回接触で関心を引けるトークへ改善する
- 定例分析とフォロー電話でPDCAを回す
ことで、月5件から20件へ商談数が約4倍に増加し、3ヶ月で累計65件以上の商談、4件の受注、2社の受注見込みにつながりました。
病院・介護施設への新規開拓は、単純にリストを増やして電話するだけでは安定しません。ターゲット、営業リスト、訴求、トーク、商談結果まで一貫して改善する仕組みが重要です。
aworthzでは、完全成果報酬型のテレアポ代行として、ターゲット設計、営業リスト作成、トーク作成・改善、架電、商談獲得、KPI分析まで一貫して支援しています。
「すでにテレアポ代行を利用しているが商談の量・質に満足できない」「病院・介護施設への新規営業を強化したい」「営業担当者を採用提案やクロージングに集中させたい」という段階でも、現在のターゲットと営業課題を整理するところからご相談ください。