医療・介護・福祉業界の新規開拓方法10選｜病院・介護施設・障害福祉施設への営業戦略

医療・介護・福祉業界への新規開拓では、「病院や施設へ電話しても担当者につながらない」「営業リストはあるものの商談が増えない」「人材、SaaS、業務支援サービスを提案したいが、誰へ営業すべきか分からない」といった課題が起こります。

本記事でいう「医療・介護・福祉業界向けサービス」とは、病院・介護施設・障害福祉施設などの法人・施設を顧客として提供する、人材紹介・採用支援・RPO、SaaS・IT・DX、研修、広告・集客、コンサルティング、業務支援などのBtoBサービスを指します。

なお、本記事における医療機関は病院を対象とし、クリニックは対象外として解説します。

医療・介護・福祉業界の新規開拓で重要なのは、業界全体を一つの市場として営業しないことです。病院、介護施設、障害福祉施設では組織構造や課題、担当部署、意思決定に関わる人が異なります。

さらに、同じ病院でも人材サービスなら採用担当、IT・DXサービスなら情報システムや事務部門など、商材によってアプローチ先が変わります。

そのため、「どの施設の、誰に、どの課題を起点として、どの営業手法でアプローチするか」を具体化してから営業活動を始めることが重要です。

本記事では、医療・介護・福祉業界の新規開拓方法10選と、病院・介護施設・障害福祉施設の違い、営業リスト・担当者・訴求の設計、商談獲得を改善する営業戦略まで解説します。

病院・介護施設・障害福祉施設では新規開拓の営業戦略が異なる

医療・介護・福祉業界の新規開拓では、病院・介護施設・障害福祉施設を同じ営業リスト、同じ担当者、同じトークで営業しないことが重要です。

まずは、自社サービスの利用者・担当者・意思決定に関わる人を施設種別ごとに整理しましょう。

営業対象	担当部署・担当者の候補	営業設計で確認したいこと
病院	事務、人事・採用、情報システム、各部門責任者など	病床数、診療機能、採用状況、商材との関連性
介護施設	法人本部、施設長、人事・採用、総務など	施設種別、定員、拠点数、法人単位か施設単位か
障害福祉施設	法人本部、施設・事業所責任者、人事・採用など	サービス種別、事業所数、運営法人、商材との関連性

実際の部署名称や決裁フローは法人・施設によって異なります。上記を固定的に考えるのではなく、商材から営業先の仮説を立て、営業活動の中で確認していく必要があります。

病院｜病床数や採用状況などから優先順位を付ける

病院への営業では、「病院であること」だけを条件にせず、自社サービスとの親和性を判断できる情報を営業リストへ加えることが重要です。

例えば医療人材の採用支援であれば、

• 病床数
• 募集中の職種
• 採用状況
• 採用計画
• 所在地域
• 運営法人

などがターゲット選定の材料になります。

一方、SaaSやDXサービスであれば、別の条件から優先順位を付ける必要があります。

病院名と代表電話番号だけを集めて一律に営業するのではなく、「なぜこの病院が自社サービスのターゲットなのか」を説明できる営業リストを作ることがポイントです。

介護施設｜個別施設だけでなく運営法人・拠点数を見る

介護施設への営業では、一つの法人が複数の施設・事業所を運営しているケースがあります。

そのため、個別施設だけを営業単位として考えるのではなく、運営法人も確認します。

例えば採用支援であれば、複数拠点を持つ法人では法人本部が採用活動に関与している可能性があります。

施設長へ個別に営業するのか、法人本部へ提案するのかは、商材や法人の体制によって変わります。

施設名だけでなく、運営法人・施設種別・定員数・拠点数などを整理して営業先を選定することが重要です。

障害福祉施設｜サービス種別と運営法人を確認する

障害福祉分野でも、対象施設を一括りにせず、自社サービスとの親和性を確認します。

例えば複数の事業所を運営している法人を対象とする場合、各事業所へ個別に営業するより、法人側の担当者へアプローチしたほうが適切なケースもあります。

そのため、

• 施設・事業所の種類
• 運営法人
• 事業所数
• 対象地域
• 担当者
• 自社サービスとの親和性

などを営業リストへ反映します。

医療・介護・福祉業界の新規開拓方法10選

病院・介護施設・障害福祉施設への新規開拓には、テレアポだけでなく複数の方法があります。

短期的に商談を増やすアウトバウンド施策と、中長期的に問い合わせを獲得するインバウンド施策を、自社の商材や営業体制に合わせて組み合わせることが重要です。

新規開拓方法	特徴	向いているケース
1. テレアポ	担当部署を確認しながら直接接触できる	能動的に商談を増やしたい
2. メール営業	資料・事例を共有しやすい	担当者の連絡先を把握できる
3. 問い合わせフォーム営業	公開窓口からアプローチできる	メールアドレスが分からない
4. DM・郵送	紙の資料を施設へ届けられる	サービス資料を見てもらいたい
5. 展示会・イベント	関心層と直接接点を作れる	説明・デモが必要なサービス
6. セミナー・ウェビナー	課題を起点に見込み客を集められる	専門性の高いサービス
7. Web・SEO	課題を検索する担当者を獲得できる	中長期の集客基盤を作りたい
8. Web広告	ニーズが顕在化した層へ訴求できる	検索需要があるサービス
9. 紹介・パートナー営業	既存の信頼関係を活用できる	業界内にネットワークがある
10. 複数チャネル営業	電話・メールなどを連携できる	接触率・商談数を高めたい

1．テレアポ｜病院・施設の担当者へ直接アプローチする

医療・介護・福祉業界で新規商談を能動的に増やしたい場合、テレアポは選択肢の一つです。

電話のメリットは、担当部署を確認しながらアプローチし、その場で相手の状況や関心を確認できることです。

例えば採用支援サービスであれば、

「医療・介護人材の採用についてご担当されている方はいらっしゃいますでしょうか」

と担当者を確認できます。

ただし、施設リストへ無差別に電話をかけるだけでは効率的ではありません。

病床数、定員数、拠点数、採用状況など、自社サービスと関連する条件から優先順位を付ける必要があります。

2．メール営業｜サービス資料や事例を担当者へ届ける

メール営業は、サービス資料や導入事例などを共有しながらアプローチできる方法です。

特にSaaS・IT・DX、採用支援、研修など、電話だけでは説明しにくいサービスの情報を担当者へ届ける手段として利用できます。

メールでは、

• なぜ連絡したのか
• どのような課題を想定しているのか
• 何を支援できるのか
• 参考になる資料・事例
• 次に取ってほしい行動

を簡潔に伝えます。

病院、介護施設、障害福祉施設へ同じ文章を一斉送信するのではなく、施設種別や担当者に応じて訴求を変えることが重要です。

3．問い合わせフォーム営業｜担当者のメールが分からない施設へ接触する

担当者のメールアドレスが公開されていない場合、法人や施設の公式サイトに設置された問い合わせフォームから連絡する方法があります。

重要なのは、誰に何の目的で取り次いでほしいのかを明確にすることです。

例えば採用支援なら、

「医療人材の採用をご担当されている方へのご相談」

など、連絡目的を明確にします。

ただし、営業目的の問い合わせを禁止しているフォームもあります。利用条件や注意事項を確認し、営業連絡が認められていない場合は送信を避けましょう。

4．DM・郵送｜病院・施設へ営業資料を届ける

紙の資料やパンフレットを郵送し、担当者との接点を作る方法です。

特に、電話やメールだけではサービス内容を理解してもらいにくい場合に活用できます。

ただし、法人・施設の代表宛てに資料を送って終わりでは、商談につながったか把握しにくくなります。

1. ターゲット施設を選定する
2. 担当部署を調査する
3. 資料を送付する
4. 数日後に電話する
5. 課題・関心を確認する
6. 必要に応じて商談を提案する

という営業プロセスとして設計しましょう。

5．展示会・業界イベント｜関心の高い担当者と接点を作る

医療・介護・福祉関連の展示会やイベントを活用して、見込み顧客との接点を作る方法です。

特にSaaS、DX、設備、業務支援サービスなど、画面や実際のサービス内容を見せることで価値が伝わりやすい商材では検討できます。

重要なのは展示会後のフォローです。

名刺を獲得した企業・法人を、

• 施設種別
• 担当部署
• 関心テーマ
• 課題
• 検討状況
• 次回接触時期

などで整理し、電話やメールで商談につなげます。

6．セミナー・ウェビナー｜施設側の課題から見込み顧客を集める

専門性の高いサービスでは、セミナーやウェビナーも新規開拓手法になります。

商品説明を中心にするのではなく、

• 医療・介護人材の採用
• 定着・人材育成
• 業務効率化
• DX
• 採用業務の改善
• 経営・組織課題

など、自社サービスと関係するテーマを設定します。

サービスを売る場ではなく、担当者が抱える課題について有益な情報を提供し、その後の相談につなげる場として設計することがポイントです。

7．Web・SEO｜課題を検索している担当者から問い合わせを獲得する

SEOやオウンドメディアを活用し、病院・介護施設・障害福祉施設の担当者から問い合わせを獲得する方法です。

例えば採用支援なら、

• 病院 看護師 採用
• 介護施設 採用支援
• 医療人材 採用
• 介護職 採用方法

など、自社サービスと顧客課題が重なるテーマについて情報を発信します。

SEOは、すでに課題を認識して情報収集している担当者との接点を作れる一方、安定した問い合わせ獲得まで時間が必要になる場合があります。

そのため、短期的な商談獲得をテレアポ、中長期的な問い合わせ獲得をSEOで行うなど、役割を分ける方法があります。

8．Web広告｜ニーズが顕在化している見込み顧客を獲得する

検索広告などを使い、自社サービスを探している担当者をサービスページや資料請求ページへ誘導する方法です。

すでに課題が顕在化しており、関連サービスを検索している担当者との接点を作れる可能性があります。

一方、新しいサービスや検索需要が限られる商材では、広告だけで十分な商談数を確保できない場合があります。

その場合は、Web広告で顕在層を獲得し、テレアポで潜在的なターゲットへ直接アプローチするといった組み合わせも検討できます。

9．紹介・パートナー営業｜業界内のネットワークを活用する

既存顧客やパートナーから新しい病院・施設を紹介してもらう方法です。

例えば、

• 既存顧客から他法人を紹介してもらう
• 関連サービス企業と相互紹介する
• 販売パートナーと連携する
• 自社と競合しない企業と共同提案する

といった方法があります。

紹介は信頼関係を活用できる一方で、発生する商談数を自社でコントロールしにくい側面があります。

紹介を活用しながら、テレアポやWebなど自社で新規接点を増やせるチャネルを持つことも重要です。

10．テレアポ・メールなど複数チャネルを組み合わせる

医療・介護・福祉業界の新規開拓では、一つの営業手法だけで完結させず、複数チャネルを組み合わせる方法があります。

例えば、

1. ターゲットとなる法人・施設を選定する
2. 担当部署を調査する
3. 電話で担当者を確認する
4. 資料をメールで送付する
5. フォロー電話を行う
6. 課題・ニーズを確認する
7. 商談を設定する
8. 商談結果を次の営業へ反映する

という流れです。

電話で商談にならなくても、「資料を確認してから検討したい」という担当者には、メール送付後に再度接触できます。

法人・施設・担当者ごとの接触履歴を管理し、適切なタイミングでフォローすることが重要です。

医療・介護・福祉業界の新規開拓を成功させる5つの営業戦略

営業手法を増やしても、ターゲットと訴求がずれていれば有効な商談は増えません。

医療・介護・福祉業界の新規開拓では、施設選定から受注までの営業プロセスを一貫して設計することが重要です。

1．「医療・介護・福祉」ではなく施設種別まで絞る

最初に、どの施設を営業対象にするか明確にします。

例えば採用支援でも、

• 病院
• 介護施設
• 障害福祉施設

では、採用する職種や組織体制が異なります。

さらに病院なら病床数、介護施設なら定員数や拠点数など、自社サービスとの親和性を判断する条件を設定します。

「医療福祉業界すべて」をターゲットにするのではなく、受注可能性を仮説として営業対象を絞ることが第一歩です。

2．法人単位と施設単位のどちらへ営業するか決める

複数施設を運営する法人では、個別施設へ営業すべき商材と、法人本部へ営業すべき商材があります。

例えば採用活動を法人本部が一括管理している場合、各施設へ個別にアプローチするより、本部の採用担当者へ接触するほうが適切なケースがあります。

一方、施設単位で導入を判断するサービスもあります。

「サービスを利用する場所」と「導入・契約を判断する組織」を分けて考えることが重要です。

3．担当部署・決裁者を商材から逆算する

同じ病院でも、商材によって担当者は異なります。

サービス	担当部署・担当者の候補
人材紹介・RPO・採用支援	人事、採用、事務部門など
SaaS・IT・DX	情報システム、事務、業務担当部門など
研修・教育	人事、研修担当、各部門責任者など
広告・集客支援	広報、マーケティング等の担当
経営支援・コンサル	経営層、法人本部、事務部門など
施設設備・業務支援	施設、総務、事務部門など

組織名称は法人ごとに異なるため、実際の営業活動で確認しながらリストを更新します。

4．サービス説明ではなく施設側の課題から訴求する

新規営業でありがちな失敗は、自社サービスの特徴から説明することです。

例えば採用支援なら、

「医療人材の人材紹介サービスを提供しています」

だけではなく、

• 現在どの職種を採用しているか
• 採用計画があるか
• 採用活動でどこに課題があるか

など、施設側の状況を確認します。

相手の課題→必要な支援→自社サービスという順番で会話を作ることが重要です。

5．アポ率だけでなく商談・受注までKPIを管理する

新規開拓の成果を改善するには、アポイント数だけでは不十分です。

• 架電数
• 接続数
• 担当者接続数
• 担当者接続率
• アポイント数
• アポイント率
• 商談実施数
• 有効商談数
• 受注数
• 受注率

まで確認します。

担当者につながらないのであればリスト・担当部署・受付トーク、担当者にはつながるもののアポイントにならないのであればターゲット・訴求を見直します。

アポイントは取れるのに受注につながらない場合は、アポイント条件やターゲットそのものを再検討する必要があります。

医療・介護・福祉業界への営業でよくある5つの失敗

新規開拓がうまくいかないとき、営業担当者のトークだけを改善しても成果につながらない場合があります。

架電数を増やす前に、ターゲット・リスト・担当者・訴求に問題がないか確認しましょう。

病院・介護施設・障害福祉施設を同じリストで扱う

施設種別が異なれば、組織や課題も異なります。

商材との親和性からターゲットを分類し、それぞれ営業方法を設計します。

施設名と電話番号だけで営業リストを作る

営業リストには、自社サービスとの親和性を判断する情報が必要です。

採用支援なら病床数、定員数、拠点数、採用状況などを加えることで、優先順位を付けやすくなります。

担当者につながることだけを目的にする

担当者接続は商談獲得の途中段階です。

適切な担当者なのか、自社サービスとの関連性があるのかまで確認する必要があります。

商品・サービス説明ばかりする

初回接触でサービスの機能をすべて説明する必要はありません。

相手の状況・課題を確認し、関連する価値だけを簡潔に伝えます。

商談結果をテレアポへ戻していない

商談担当者が「ターゲットが違う」「ニーズがなかった」と感じていても、テレアポ側へ共有されなければ改善できません。

商談・受注結果を営業リストとトークへ戻すことが、新規開拓の精度向上につながります。

医療・介護・福祉業界への新規開拓は内製と外注のどちらがよい？

社内に十分な営業リソースとアウトバウンド営業のノウハウがある場合は内製、商談・提案はできても新規開拓まで手が回らない場合は外注との分業が選択肢です。

内製では、営業現場から得た顧客情報やノウハウを社内に直接蓄積できます。

一方、

• 既存顧客対応で新規営業が止まっている
• 営業リストを作る時間がない
• 病院・施設の担当者へつながらない
• アウトバウンド営業のノウハウがない
• 紹介に依存している
• 商談・提案はできるがアポイントが不足している

といった場合は、テレアポ代行などを活用する方法があります。

すべてを外注する必要はありません。

ターゲット設計・リスト作成・アポイント獲得までを外部化し、自社は専門的な提案やクロージングへ集中するという分業も可能です。

aworthzの病院・介護施設向け採用支援サービスの新規開拓事例

aworthzでは、病院・介護施設を対象とした医療福祉人材の採用支援サービスの新規開拓を支援し、月5件だった商談数を月20件へ増加させた実績があります。

支援対象のサービスは、医師、看護師、療法士、介護福祉士などの採用を支援するRPO、人材紹介、成果報酬型・応募送客サービスです。

導入前｜月5件の商談数と外部テレアポへの不満が課題

支援前の新規商談数は月5件でした。

さらに、すでに外部のテレアポ代行会社を利用していたものの、アポイントの量・質の両面に課題を抱えていました。

そこでaworthzでは、単純に架電量を増やすのではなく、ターゲットと営業リストから見直しました。

病床数・定員数・拠点数から親和性の高い施設を選定

営業対象は全国の病院・介護施設です。

病院は30床以上、介護施設は複数拠点を持つ施設・法人を対象としました。

さらに、

• 病床数
• 定員数
• 拠点数

などから優先順位を付け、自社サービスとの親和性が高いターゲットへ営業リソースを集中しました。

アポイント獲得条件も、「現在採用中、または直近で採用計画があること」と設定しています。

担当者と面談できればすべてアポイントとするのではなく、実際の採用ニーズを確認したうえで商談化する設計です。

採用課題に直接つながる訴求・トークを設計

営業トークでは、サービスの説明を一方的に行うのではなく、ターゲットとなる病院・介護施設が抱える採用課題へ直接つながるメッセージを設計しました。

さらに、初回接触から短時間で興味を引き、商談へつなげられるようトークを改善しています。

フォロー電話と定例MTGも実施し、

• どの施設から反応があるか
• 担当者へ接続できているか
• 採用ニーズがあるか
• どの訴求が商談につながっているか
• 商談の質は適切か

を確認しながらPDCAを回しました。

月5件から20件へ、商談数が約4倍に増加

支援結果は以下のとおりです。

指標	導入前	導入後
月間商談数	5件	20件
改善率	–	約4倍
3ヶ月累計商談数	–	65件以上
受注数	–	4件
受注見込み	–	2社

月5件だった新規商談数は月20件へ増加し、約4倍に改善。3ヶ月の運用で累計65件以上の商談を創出し、4件の受注、さらに2社の受注見込みにつながりました。

※本事例は特定のサービス・ターゲット・営業条件における実績であり、同様の成果を保証するものではありません。

この事例からも、医療・介護業界への新規開拓では架電量だけでなく、病床数・定員数・拠点数などからターゲットを絞り、実際の採用ニーズまで確認して商談を設定することが重要だと考えています。

よくある質問

医療・介護・福祉業界への新規開拓は何から始めればよいですか？

最初に病院・介護施設・障害福祉施設のどこを狙うのか決め、自社サービスとの親和性からターゲット条件を設定します。その後、法人・施設、担当部署、訴求内容を整理し、営業リストを作成します。

病院への営業では誰にアプローチすればよいですか？

商材によって異なります。採用支援なら人事・採用関連、IT・DXなら情報システム・事務関連などが候補です。病院ごとに組織名称や担当範囲が異なるため、事前調査と営業活動の中で確認する必要があります。

介護施設は施設長と法人本部のどちらへ営業すべきですか？

サービスと法人の運営体制によって異なります。複数施設共通で利用するサービスや法人一括採用に関する提案では、法人本部が適切なケースがあります。施設単位で判断する商材なら施設責任者が営業先になる場合もあります。

医療・介護・福祉業界でテレアポは活用できますか？

ターゲットと担当者を適切に設定すれば、新規商談を能動的に増やす手段になります。aworthzの病院・介護施設向け採用支援の事例では、月5件だった商談数が月20件へ増加し、3ヶ月で累計65件以上の商談を創出しました。

テレアポとメールはどちらが新規開拓に向いていますか？

一方だけを選ぶ必要はありません。電話は担当者確認やニーズのヒアリング、メールは資料・事例の共有に向いています。電話後に資料をメールで送り、後日フォローするなど、複数チャネルを連携させる方法があります。

まとめ｜医療・介護・福祉業界の新規開拓は施設・担当者・課題から営業戦略を設計する

医療・介護・福祉業界の新規開拓では、病院・介護施設・障害福祉施設を一つの市場として扱わないことが重要です。

今回紹介した新規開拓方法は次の10種類です。

1. テレアポ
2. メール営業
3. 問い合わせフォーム営業
4. DM・郵送
5. 展示会・業界イベント
6. セミナー・ウェビナー
7. Web・SEO
8. Web広告
9. 紹介・パートナー営業
10. 複数チャネルによる営業

営業手法そのもの以上に重要なのが、施設種別→ターゲット→営業リスト→担当者→訴求→接触→商談→受注→改善まで一貫して設計することです。

例えば採用支援であれば、病院・介護施設という条件だけでなく、病床数、定員数、拠点数、現在の採用状況などを使って営業対象の優先順位を付けられます。

aworthzの病院・介護施設向け採用支援サービスの事例では、こうしたターゲット・リスト設計とトーク改善を行い、月5件だった商談数が月20件へ増加。3ヶ月で累計65件以上の商談を創出し、4件の受注、2社の受注見込みにつながりました。

aworthzでは、BtoB企業の新規開拓を完全成果報酬型のテレアポ代行で支援しています。ターゲット設計、営業リスト作成、トーク作成・改善、架電、商談獲得、KPI分析まで一貫して対応しています。

「病院・介護施設・障害福祉施設へ営業したいが、どこから狙うべきか分からない」「担当者につながらない」「商談や提案は自社で対応できるものの、新規開拓のリソースが足りない」という場合は、ターゲットや営業課題を整理する段階からaworthzへご相談ください。