システム開発会社の新規開拓方法10選｜受託開発案件を増やす営業戦略

システム開発会社が受託開発案件を安定して増やすには、紹介や既存顧客からの依頼を待つだけではなく、自社からターゲット企業へ接触できる新規開拓の仕組みを作ることが重要です。

本記事でいう「システム開発会社」には、業務システム、基幹システム、Webシステム、アプリ、AI・DX関連システムなどの受託開発を行う企業やSIerを含みます。

システム開発会社の新規開拓が難しい理由は、単に営業リソースが不足しているからではありません。顧客が「システム開発」というサービスそのものを求めているとは限らず、実際には「業務を効率化したい」「既存システムを刷新したい」「新サービスを立ち上げたい」といった課題やプロジェクトが先に存在するためです。

そのため、「システム開発できます」と広く営業するのではなく、自社が得意な開発領域からターゲット企業・担当部署・課題・提案テーマを逆算することが営業戦略の起点になります。

新規開拓方法もテレアポだけではありません。メール、問い合わせフォーム、パートナー営業、展示会、セミナー、SEO、Web広告など、それぞれ役割が異なります。

本記事では、システム開発会社の新規開拓方法10選を紹介したうえで、受託開発案件を増やすためのターゲット設計、営業リスト、担当部署、訴求、KPI、内製・外注の考え方まで解説します。

システム開発会社の新規開拓が難しい5つの理由

システム開発会社の新規開拓では、営業手法を増やす前に「なぜ案件を獲得できていないのか」を分解することが重要です。紹介依存、ターゲットの広さ、案件発生タイミング、専門性、営業リソースなど複数の要因が関係します。

紹介・既存顧客に依存している

受託開発では、過去の取引先や既存顧客、知人などからの紹介によって案件を獲得している企業があります。

紹介は信頼関係を活用できる有力な営業チャネルですが、紹介が発生する時期や件数を自社だけでコントロールすることは困難です。

既存案件が多い時期は営業をせず、案件が減ってから新規開拓を始める状態になると、売上や開発リソースの稼働にも波が生まれます。

紹介をやめる必要はありませんが、紹介以外にも自社から商談を作れる営業チャネルを持つことが重要です。

「システム開発」というターゲットが広すぎる

システム開発会社が陥りやすい課題が、対応できることを広く訴求しすぎることです。

例えば、

• Webシステム開発
• 業務システム開発
• 基幹システム
• アプリ開発
• AI開発
• DX支援
• クラウド移行
• データ活用
• 保守・運用

など、対応可能な領域をすべて並べても、営業先企業にとって「自社に何をしてくれる会社なのか」が分かりにくくなります。

新規開拓では、対応範囲の広さより、特定のターゲットに対して何を解決できるのかを明確にすることが重要です。

開発ニーズが発生するタイミングを把握しにくい

受託開発は、毎月同じ企業が発注するサービスではありません。

既存システムのリプレイス、新規事業、業務改善、DX、法制度への対応など、企業側でプロジェクトが発生したタイミングで具体的な検討が始まります。

そのため、一度営業して「現在は予定がない」と言われても、その企業が永久に対象外とは限りません。

今すぐ案件化する企業の獲得と、将来案件化する可能性がある企業の継続フォローを分けて考えることが必要です。

技術的な説明を営業トークへ変換しにくい

開発会社側では重要な技術情報でも、初回接触の相手にとって同じように重要とは限りません。

技術スタックや開発手法を詳しく説明するより、

「どの業務を改善できるのか」

「どのようなプロジェクトを支援できるのか」

「なぜ自社へ連絡したのか」

を先に理解してもらう必要があります。

技術を説明するトークから、顧客課題を起点にしたトークへ変換できるかがポイントです。

エンジニア・経営者が営業を兼務している

営業専任者が少ないシステム開発会社では、経営者、PM、エンジニアなどが営業を兼務することがあります。

商談や提案では技術知識が強みになりますが、新規開拓には営業リスト作成、初回接触、再架電、メール、案件管理など多くの時間が必要です。

既存プロジェクトが忙しくなるほど新規開拓が止まりやすくなるため、初回接触と専門的な商談を役割分担することも検討する必要があります。

システム開発会社の新規開拓方法10選

システム開発会社の新規開拓方法は、短期的にターゲット企業へ接触するアウトバウンド営業と、中長期的に相談を獲得するインバウンド営業を組み合わせることが基本です。

新規開拓方法	特徴	向いているケース
1. テレアポ	ターゲット企業へ直接接触できる	能動的に商談を増やしたい
2. メール営業	事例・開発実績を共有しやすい	担当者情報を保有している
3. フォーム営業	公開窓口からアプローチできる	担当者メールが分からない
4. パートナー営業	他社から案件紹介を得る	補完関係のある企業がいる
5. 既存顧客への深耕営業	追加開発・別部署へ展開する	顧客基盤を持っている
6. 展示会・イベント	DX・IT課題を持つ企業と接点を作る	説明・デモが有効な商材
7. セミナー・ウェビナー	課題テーマから見込み客を集める	専門知識を発信できる
8. SEO・オウンドメディア	検索経由で相談を獲得する	中長期の集客基盤を作りたい
9. Web広告	顕在ニーズへアプローチする	検索ニーズが明確な開発領域
10. 複数チャネル営業	電話・メール等を連携する	接触率と案件化率を改善したい

1．テレアポ｜ターゲット企業へ直接アプローチする

システム開発会社が新規商談を能動的に増やす方法の一つがテレアポです。

テレアポの強みは、問い合わせを待たず、自社が受注したい企業を選んで直接アプローチできることです。

例えば業務システム開発に強い会社であれば、

• 対象業界
• 従業員規模
• 拠点数
• 業務内容
• 想定されるシステム課題

などから営業対象を絞ります。

電話では「システム開発のご案内です」と伝えるだけでなく、自社の得意領域と相手企業との関連性を簡潔に示す必要があります。

重要なのは、電話でシステムを売り切ることではありません。

1. 適切な担当部署へ接続する
2. 現在の課題や開発計画を確認する
3. 自社との親和性を判断する
4. 詳細を話す価値があれば商談を設定する

という役割に分けると、初回接触を設計しやすくなります。

2．メール営業｜開発実績・事例を活用して接点を作る

メール営業は、電話だけでは説明しにくい開発実績や事例、サービス資料を担当者へ共有できる新規開拓方法です。

例えば、

• 対象業界での開発実績
• 対応できる業務領域
• 類似する課題の解決事例
• 開発体制
• 得意なプロジェクト

などを簡潔に伝えます。

メール本文ですべてを説明するのではなく、「自社に関係がある」と判断してもらえる情報に絞ることが重要です。

「システム開発全般に対応しています」という内容より、「製造業の○○業務を対象としたシステム開発を支援しています」のように対象を具体化したほうが、連絡理由を伝えやすくなります。

3．問い合わせフォーム営業｜公開窓口から法人へアプローチする

担当者のメールアドレスが分からない企業では、公式サイトの問い合わせフォームを利用する方法があります。

フォーム営業では、誰に何について確認してほしい連絡なのかを短く明確にすることが重要です。

例えば業務システムなら、情報システムやDX推進など想定する担当部署を記載し、自社が支援できる内容を伝えます。

ただし、問い合わせフォームによっては営業目的での利用を禁止しています。各社の注意事項を確認し、営業連絡が認められていない場合は利用を避けましょう。

4．パートナー営業｜案件を紹介し合える企業を開拓する

システム開発会社では、エンド企業だけでなく、案件を紹介・協業できるパートナー企業を新規開拓する方法があります。

例えば、

• コンサルティング会社
• Web制作会社
• 広告会社
• SaaS企業
• 他のシステム開発会社
• ITコンサル企業

など、自社とサービス領域が競合せず補完関係を作れる企業が候補になります。

「自社では対応できない開発案件を紹介してもらう」「上流工程はパートナー、開発は自社で担当する」など、協業方法を具体化することがポイントです。

パートナー営業でも「案件を紹介してください」と伝えるだけではなく、どのような案件なら自社が対応しやすいかを明確にすることが重要です。

5．既存顧客への深耕営業｜追加開発・別部署の案件を開拓する

新規開拓というと新しい会社への営業を考えがちですが、既存顧客から新しい案件を開拓する方法もあります。

既存顧客ではすでに取引関係があるため、追加開発、保守、別システム、別部署への横展開などを確認できます。

例えば、

• 現在のシステムで追加したい機能はないか
• 他部署で同様の業務課題がないか
• 手作業で残っている業務はないか
• 他システムとの連携ニーズはないか
• 今後リプレイス予定のシステムはないか

などを確認します。

納品して終了するのではなく、定期的に顧客の課題を確認できる仕組みを作ることが重要です。

6．展示会・ITイベント｜DXやシステム課題を持つ企業と接点を作る

展示会やIT関連イベントも、新規顧客との接点を作る方法です。

特に、システムの画面や導入イメージ、業界別ソリューションなどを具体的に見せられる場合に活用できます。

展示会では名刺数だけを成果にせず、

• 業界
• 企業規模
• 担当部署
• 課題
• 開発予定
• 検討時期
• 関心テーマ

などを整理します。

展示会終了後は、見込み度に応じて電話やメールでフォローし、商談へつなげます。

7．セミナー・ウェビナー｜システム課題をテーマに見込み顧客を集める

セミナーやウェビナーでは、自社サービスの説明ではなく、ターゲット企業が抱える課題をテーマにします。

例えば、

• レガシーシステムの刷新
• 業務効率化
• AI活用
• DX推進
• 基幹システムの見直し
• 内製・外注の判断
• システム開発会社の選び方

などです。

専門知識を先に提供し、課題を持つ企業との接点を作ることがセミナー営業の役割です。

参加後すぐに案件化しない企業もいるため、メールや電話による継続フォローまで設計します。

8．SEO・オウンドメディア｜開発会社を探している企業から問い合わせを獲得する

SEOでは、システム開発について検索している企業担当者との接点を作ります。

例えば自社が得意とする領域に応じて、

• 業務システム 開発会社
• 基幹システム 開発
• AI システム開発
• ○○業界 DX
• システム リプレイス
• システム開発 外注

などの検索意図に対応した記事・サービスページを作成します。

ただし、「システム開発」という大きなテーマだけで集客するのではなく、自社が受注したい案件と検索テーマを一致させることが重要です。

SEOは成果が出るまで時間が必要になることもあるため、短期のアウトバウンド営業と並行する方法があります。

9．Web広告｜開発ニーズが顕在化した企業を獲得する

検索広告などを活用し、システム開発会社を探している担当者を自社サイトへ誘導する方法です。

「○○システム 開発」「○○ 開発会社」など、具体的な検索がある領域では、顕在ニーズを持つ企業との接点を作れる可能性があります。

一方で、競争のあるキーワードでは広告費が必要です。

問い合わせ件数だけではなく、

広告費→問い合わせ→商談→案件化→受注

まで確認して投資対効果を判断する必要があります。

10．テレアポ・メールなど複数チャネルを組み合わせる

受託開発の新規開拓では、一度の電話やメールだけで案件化するとは限りません。

そのため、電話・メール・フォーム・コンテンツなどを組み合わせ、ターゲット企業との接点を継続する方法があります。

例えば、

1. ターゲット企業を選定する
2. 担当部署を調査する
3. 電話で担当者を確認する
4. 課題や開発予定を確認する
5. 開発事例をメールで送る
6. 後日フォローする
7. 開発ニーズがあれば商談化する
8. 現時点で予定がなければ将来のフォロー対象にする

という流れです。

一度断られた企業をすべて対象外にするのではなく、「対象外」と「タイミングが合わない」を分けて管理することも重要です。

受託開発案件を増やすターゲット設計の方法

システム開発会社の新規開拓では、営業方法を決める前に「どの企業から、どのような案件を受注したいか」を具体化することが重要です。

過去に受注した案件から共通点を探す

最初から理想のターゲットを想像だけで作るのではなく、過去の受注案件を分析します。

例えば、

• 業界
• 従業員規模
• 売上規模
• 担当部署
• 開発内容
• 案件金額
• 開発期間
• 顧客が抱えていた課題
• 受注理由
• 利益率
• 継続・追加開発の有無

などを確認します。

「受注できた企業」と「自社にとって良い案件だった企業」の共通点を探すことがポイントです。

得意な開発領域からターゲットを逆算する

例えば製造業の業務システムに強いのであれば、「全業界の情報システム部門」を対象にするより、製造業に絞って課題仮説を作る方法があります。

一方、業界を問わず特定業務のシステム開発に強いなら、業務軸でターゲットを作ることもできます。

ターゲットは、

業界×企業規模×部署×課題×開発テーマ

まで具体化すると、営業リストとトークへ落とし込みやすくなります。

システム開発の営業リストに入れたい情報

営業リストは企業名と電話番号を集めただけの名簿ではありません。

受託可能性を判断し、優先順位を付けるための営業データとして設計することが重要です。

項目	確認する内容
企業情報	企業名、所在地、URL
業界	自社の得意業界との親和性
規模	従業員数、拠点数など
担当部署	情報システム、DX推進、事業部門など
事業内容	開発テーマとの親和性
課題仮説	効率化、リプレイス、DXなど
接触履歴	電話、メール、過去商談
検討状況	開発予定、時期、課題
次回対応	再架電・メール・商談など

架電結果や商談結果もリストへ戻し、営業を続けるほど情報が蓄積される状態を作ります。

システム開発営業では誰にアプローチするべきか

システム開発の営業先は、開発テーマによって情報システム部門、DX推進部門、経営企画、新規事業、各業務部門などに変わります。

開発テーマ	担当部署の候補
基幹システム	情報システム、経営企画など
業務システム	情報システム、対象業務部門など
DX支援	DX推進、経営企画、情報システムなど
AIシステム	DX推進、新規事業、対象事業部門など
Webサービス	新規事業、事業企画、プロダクト関連など
営業システム	営業企画、情報システムなど
人事システム	人事、情報システムなど

実際の組織名称や決裁フローは企業によって異なります。

例えば現場部門が課題を持っていても、システム選定や契約には情報システム部門が関与するケースがあります。

そのため、「誰が困っているか」「誰がプロジェクトを推進するか」「誰が導入判断に関与するか」を分けて考えることが重要です。

受託開発の新規開拓で刺さる訴求の作り方

システム開発の営業では、自社ができることを並べるのではなく、ターゲット企業が抱えている可能性がある課題から訴求を作ります。

「何でも開発できます」を避ける

対応範囲の広さは商談後には強みになりますが、初回接触では訴求をぼやけさせる原因にもなります。

例えば、

「システム開発全般に対応しています」

より、

「製造業の○○業務について、既存システムの刷新や業務効率化を支援しています」

のように対象を具体化したほうが、連絡理由が明確になります。

実績と課題を組み合わせる

開発実績を伝える場合も、社数を並べるだけではなく、

どのような企業の、どの課題に対して、何を開発したのか

が重要です。

自社の実績を「営業トークで使える課題」に変換すると、ターゲット選定にも活用できます。

受託開発のテレアポで使えるトークの考え方

テレアポでは、技術説明をする前に相手企業と連絡内容の関連性を短時間で伝えることが重要です。

基本的な流れは次のとおりです。

1. 自社と連絡目的を簡潔に伝える
2. 適切な担当部署へ取り次ぎを依頼する
3. 対象業界・課題との関連性を伝える
4. 現在の取り組みや開発予定を確認する
5. 親和性があれば商談を提案する

例えば担当者につながった後も、長い会社紹介から始めるのではなく、対象業界で支援しているテーマを簡潔に伝え、現在の状況を確認します。

受託開発のテレアポは、電話で開発案件を受注する活動ではありません。ターゲット企業の課題・開発計画を確認し、自社が提案できる可能性がある企業との商談を作る活動として設計することが重要です。

システム開発会社が新規開拓で管理すべきKPI

システム開発会社の新規開拓では、アポイント率だけで成果を判断しないことが重要です。

最終的な受注から逆算し、どの営業工程に問題があるのかを把握できるKPIを設定します。

• アプローチ数
• 接続数
• 担当者接続数
• 担当者接続率
• アポイント数
• アポイント率
• 商談実施数
• 有効商談数
• 案件化数
• 提案数
• 受注数
• 受注率

例えば担当者接続率が低ければ、ターゲット部署や受付トークを見直します。

担当者にはつながるものの商談にならない場合は、ターゲットや訴求がずれている可能性があります。

アポイントは取れるのに案件化しないなら、アポイント条件が緩い、自社の開発領域とニーズが合っていないといった原因を検証します。

架電→アポイントだけでなく、アポイント→案件化→受注まで追うことで、営業リストの質を改善できます。

システム開発会社の新規開拓でよくある失敗

受託開発の新規開拓がうまくいかない場合、架電数やメール数を増やす前に営業設計を確認しましょう。

ターゲットが「全業界」になっている

対応可能だからといって、すべての企業へ営業する必要はありません。

過去の受注実績や自社の技術・開発体制から、受注可能性の高い領域を優先します。

サービス説明ばかりしている

会社概要、対応言語、開発体制などを最初から説明しても、相手に課題がなければ商談にはつながりません。

まず相手企業との関連性を作ることが重要です。

「今は予定がない」でリストから削除する

受託開発はタイミングの影響を受けます。

対象企業ではあるものの現在ニーズがない場合は、将来のフォロー候補として管理する方法があります。

アポ数だけを営業成果にしている

「情報交換なら」という商談ばかり増えても、案件化しなければ営業担当者の負担が増えます。

アポイント条件と商談後の評価を連携させましょう。

商談結果を新規開拓側へ共有していない

商談担当者が、

「ターゲットが違った」

「案件規模が合わなかった」

「この業界は具体的な相談になりやすい」

と把握していても、リスト作成・テレアポ担当へ戻らなければ改善できません。

受注・失注情報まで新規開拓へフィードバックすることが重要です。

システム開発会社の新規開拓は内製と外注のどちらがよい？

営業人員とアウトバウンド営業のノウハウを社内に確保できる企業は内製、技術提案はできても新規接点を作るリソースが不足している企業は外注との分業が選択肢になります。

内製には、顧客との会話から得た情報を直接社内へ蓄積しやすいメリットがあります。

一方、

• 紹介案件への依存度が高い
• 新規営業の専任者がいない
• エンジニアがテレアポまで行っている
• 営業リストの作り方が分からない
• 商談・提案はできるがアポイントが不足している
• 新しい業界を開拓したい

場合は外部支援を検討できます。

例えば、

ターゲット設計・リスト作成・初回接触・商談獲得＝外部

要件ヒアリング・技術提案・見積もり・クロージング＝自社

と分業する方法です。

受託開発では商談以降に専門知識が必要になるため、すべてを外部へ任せるのではなく、自社と外部の役割を明確にすることが重要です。

テレアポ代行を活用して受託開発案件を増やす方法

システム開発会社がテレアポ代行を活用する場合、「何件アポを取れるか」だけでなく、どのような企業との商談を作るかを事前に設計することが重要です。

依頼前には、

• 得意な開発領域
• 過去に受注した企業
• 狙いたい業界
• 企業規模
• 担当部署
• 想定する課題
• 希望する案件規模
• アポイント条件
• 対象外条件

などを整理します。

そのうえで、架電結果や商談結果を分析し、ターゲットとトークを改善します。

aworthzでは、BtoB企業の新規開拓において、ターゲット設計、営業リストの設計・作成、トーク作成・改善、架電、商談獲得、KPI分析まで一貫して支援しています。

特にシステム開発会社では、単なるアポイント数ではなく、その後の案件化・受注につながるターゲットとの商談を作ることが重要だと考えています。

よくある質問

システム開発会社はどの新規開拓方法から始めるべきですか？

**短期的に商談を作りたい場合は、ターゲットを絞ったテレアポやメールなどのアウトバウンド営業が選択肢です。**中長期ではSEO、パートナー開拓、セミナーなども組み合わせ、複数の案件獲得チャネルを作ることが重要です。

受託開発の営業ではどの部署へアプローチすればよいですか？

開発テーマによって異なります。情報システム、DX推進、経営企画、新規事業、対象となる業務部門などが候補です。「システムを管理する部署」と「課題を持つ部署」が異なる可能性もあるため、商材ごとに担当部署を設計します。

システム開発のテレアポでは何を話せばよいですか？

**会社紹介や技術説明より、相手企業との関連性を最初に伝えることが重要です。**対象業界で支援している課題や開発テーマを簡潔に示し、現在の課題・開発計画を確認して、親和性があれば商談を提案します。

開発ニーズがないと言われた企業は対象外にするべきですか？

必ずしも対象外ではありません。ターゲット条件には合うものの、現在は開発予定がない企業もあります。受託開発は案件発生のタイミングが重要なため、将来のフォロー対象として管理する方法があります。

システム開発会社でもテレアポ代行を利用できますか？

利用できます。特に商談や技術提案には対応できるものの、新規接点を作る営業リソースが不足している場合は分業しやすい領域です。ただし、ターゲットやアポイント条件を曖昧にしたまま架電だけを外注しないことが重要です。

まとめ｜システム開発会社の新規開拓は受注したい案件から営業戦略を逆算する

システム開発会社が受託開発案件を増やすには、単に営業量を増やすのではなく、「どの企業から、どのような案件を受注したいか」を起点に新規開拓を設計することが重要です。

本記事で紹介した新規開拓方法は次の10種類です。

1. テレアポ
2. メール営業
3. 問い合わせフォーム営業
4. パートナー営業
5. 既存顧客への深耕営業
6. 展示会・ITイベント
7. セミナー・ウェビナー
8. SEO・オウンドメディア
9. Web広告
10. 複数チャネル営業

どの手法を使う場合でも、成果を左右するのは営業手法だけではありません。

得意な開発領域→ターゲット企業→担当部署→課題仮説→営業リスト→訴求→接触→商談→案件化→受注→改善までを一つの営業プロセスとして考える必要があります。

特に受託開発では、「今すぐシステム開発会社を探している企業」だけがターゲットではありません。将来のリプレイスやDX、新規事業などを見据え、対象企業との接点を継続する仕組みも重要です。

社内に営業リソースがある場合は内製でノウハウを蓄積できます。一方、技術提案や商談には対応できても初期アプローチまで手が回らない場合は、外部支援との分業も選択肢です。

aworthzでは、完全成果報酬型のテレアポ代行として、BtoB企業のターゲット設計、営業リスト作成、トーク作成・改善、架電、商談獲得、KPI分析まで一貫して支援しています。

「紹介以外の受託開発案件を増やしたい」「新規営業を始めたいが狙う企業を決められていない」「エンジニアや経営者をテレアポではなく商談・技術提案に集中させたい」という場合は、営業課題やターゲットを整理する段階からaworthzへご相談ください。