Web広告代理店のテレアポ完全攻略｜アポ率を高めるトーク・リスト・営業戦略

Web広告代理店がテレアポで新規案件を増やすには、架電数を増やすだけでは不十分です。アポ率を左右するのは、電話をかける前のターゲット設計・営業リストと、電話で「話を聞く理由」を短時間で伝えるトーク設計です。

「Web広告の運用代行をしています」「広告費を改善できます」といったサービス説明だけでは、すでに代理店を利用している企業や日常的に営業電話を受けている担当者から商談時間をもらうことは簡単ではありません。

特にWeb広告代理店は、リスティング広告、SNS広告、動画広告、LP改善、クリエイティブ制作など提供サービスが似やすいため、誰に電話するかを間違えると、トークを改善してもアポイントにつながりにくいという特徴があります。

実際、aworthzがWeb広告会社の新規開拓を支援した事例でも、単純に架電量を増やしたのではなく、サービスの強みと差別化ポイントを整理し、そこからターゲットを逆算。短時間で関心を引けるトークへ改善することで商談創出につなげています。

本記事では、Web広告代理店のテレアポでアポ率を高めるために必要なターゲット設定、リスト作成、トークスクリプト、切り返し、KPI、営業戦略まで具体的に解説します。

Web広告代理店のテレアポは「誰に電話するか」で成果が大きく変わる

Web広告代理店のテレアポでは、トークスクリプトを作る前にターゲットを明確にすることが重要です。自社サービスとの相性が低い企業へ大量に電話しても、アポ率の改善には限界があります。

Web広告は幅広い企業へ提案できるため、「法人ならどこでも見込み客」と考えやすい商材です。

しかし、実際には企業によってWeb広告の必要性や予算、現在の運用状況は異なります。

例えば、次の2社では営業のしやすさが大きく異なります。

• Web広告をほとんど利用しておらず、Web経由の顧客獲得にも積極的ではない企業
• すでにWeb広告を出稿し、LPも用意して継続的に顧客獲得へ投資している企業

後者であれば、広告運用そのものをゼロから説明する必要はありません。

一方、「すでに代理店がいるから営業できない」と判断するのも早計です。既存代理店を利用していても、運用成果、提案内容、クリエイティブ、レポーティング、新しい媒体への対応などに課題を感じている可能性があります。

Web広告代理店のテレアポでは、「広告を必要としそうな企業」ではなく、「自社の強みを提案する理由がある企業」を探すことから始めましょう。

Web広告代理店のテレアポで狙うべきターゲット

ターゲットは業界や従業員数だけで決めるのではなく、Web上で確認できる情報や過去の受注傾向などを組み合わせて設計します。

Web広告をすでに実施している企業

Web広告を実施している企業は、有力なターゲット候補です。

すでに広告へ投資しているため、広告という集客手段そのものを説明する必要が少なく、現在の運用状況や改善課題を入口に会話できます。

aworthzでも、広告・販促系サービスの営業リストとして、Web・SNS広告実施企業などの条件を使ったターゲット設計に対応しています。

ただし、「広告を出している」というだけで一律に電話するのではなく、自社が得意とする媒体、業界、企業規模なども掛け合わせることが重要です。

LPを保有している企業

LPの有無も、ターゲットを絞り込む一つの条件になります。

LPを設置している企業であれば、問い合わせ、資料請求、購入など、Web上のコンバージョン獲得に取り組んでいる可能性があります。

aworthzでも、Web広告会社など広告・販促系サービスの営業リスト設計において、LP保有企業を条件として扱っています。

「Web広告を提案できそうだから」ではなく、現在のマーケティング活動から広告ニーズを推測できる企業を優先することがポイントです。

自社が過去に成果を出しやすかった企業

新規開拓では、既存顧客を分析することも重要です。

例えば、過去の受注企業を並べて、

• 業界
• 従業員規模
• 広告媒体
• 広告の目的
• 月間広告予算の傾向
• LPやECサイトの有無
• 商談時に抱えていた課題
• 自社が評価された理由

を整理します。

共通点が見つかれば、その条件を次の営業リストへ反映できます。

受注後に成果を出しやすい企業から逆算してターゲットを作ることが、質の高いアポイントにつながります。

Web広告代理店の営業リストを作る方法

営業リストは企業名と電話番号を集めた名簿ではありません。誰に、なぜ電話するのかという営業戦略を具体化したものが営業リストです。

業種・企業規模だけでリストを作らない

「東京都・従業員50名以上・サービス業」といった条件だけでは、自社のWeb広告サービスを必要としているか判断できません。

そこで、基本属性に加えて行動やWeb上の情報を掛け合わせます。

例えば、

業界 × 従業員規模 × Web広告実施 × LP保有

という形です。

実際にaworthzのWeb広告会社向け支援事例では、全国のWeb広告実施企業のうち、従業員50名以上を対象としてアプローチしています。

条件を細かくすれば必ず成果が上がるわけではありませんが、「なぜこの会社へ電話するのか」を説明できるリストを作ることが重要です。

NG条件も決めておく

ターゲット条件と同時に、アポイント対象外となる条件も決めます。

例えば、自社のサービス内容によっては、

• 広告を実施する予定がない
• 自社の対応領域と明らかに合わない
• 対象外の企業規模・業界
• 商談相手として必要な条件を満たさない

などが考えられます。

aworthzのWeb広告会社向け事例でも、Web広告を検討する余地がない企業などをNG条件として設定していました。

アポイント数だけを追うのではなく、「営業担当者が商談する価値がある企業か」を成果条件へ反映させることが大切です。

Web広告代理店のテレアポトークで重要な5つのポイント

Web広告代理店のテレアポでは、長い説明より「自社に関係がありそう」と思ってもらうことが重要です。

テレアポの目的は電話だけで広告運用を受注することではありません。相手に商談する理由を理解してもらい、次の会話へ進むことです。

1．最初から会社紹介を長くしない

担当者につながった直後に、会社の歴史や対応媒体、運用体制などを詳しく説明する必要はありません。

最初に伝えたいのは、

「何者なのか」「なぜ連絡したのか」「相手にどのような関係があるのか」

です。

例えば、広告代理店であることを簡潔に伝えたうえで、相手企業と関連する課題について確認する流れを作ります。

会社説明は、相手が興味を持ってからでもできます。

2．「広告運用できます」ではなく課題を切り口にする

Web広告代理店でありがちなトークが、

「Google広告やMeta広告の運用代行をしております」

というサービス起点の説明です。

これでは既存代理店との差が分かりません。

自社が得意とする課題が明確なら、

「広告からの問い合わせ獲得後の商談化まで含めて改善したい企業様をご支援しておりまして」

「広告運用だけでなくLPやクリエイティブを含めて見直す企業様が多く」

といったように、相手が抱えている可能性のある課題を入口にするほうが、自社との関連性を伝えやすくなります。

ただし、実際に確認していない相手企業の課題を「御社はCPAが悪化していますよね」などと断定してはいけません。

3．ターゲットごとにトークを変える

すべての企業へ同じトークを使う必要はありません。

例えば、EC企業とBtoB企業では広告の目的が異なるため、関心を持つポイントも変わります。

EC企業なら購入数や売上、クリエイティブなどが論点になる一方、BtoB企業ならリードの質や商談化などが課題になる場合があります。

営業リストをセグメント分けし、それぞれに合わせて冒頭の訴求を変えることが重要です。

4．質問を入れて一方的な説明を避ける

テレアポでは、自社の説明だけで数分間話し続けるのではなく、質問によって相手の状況を確認します。

例えば、

「現在、Web広告は社内運用と代理店運用のどちらでしょうか」

「広告運用だけでなくLP側も含めて見直されることはありますか」

など、自社サービスに必要な情報を確認します。

相手の回答によって提案内容を変えられるため、単なる営業電話ではなく会話にしやすくなります。

5．アポイント条件を明確にする

「話を聞いてくれるならアポ」とすると、商談数は増えても営業効率が下がる可能性があります。

例えば、

「情報収集として資料を見るだけ」

「広告を実施する予定がない」

「自社の対象外企業だった」

という商談ばかりでは、受注にはつながりません。

何を満たせば有効商談とするのかを営業チーム内で決めておくことが重要です。

Web広告代理店向けテレアポトークスクリプトの作り方

Web広告代理店のテレアポスクリプトは、読み上げる台本ではなく、会話の方向性を揃えるための設計図として作ります。

基本的には次の流れで設計します。

1. 会社名・用件を簡潔に伝える
2. 電話した理由を伝える
3. 相手企業の状況を確認する
4. 課題に合わせて自社の支援内容を伝える
5. 商談するメリットを提示する
6. 日程を打診する

例えば、Web広告実施企業へ電話するなら、考え方としては次のようになります。

「Web広告の運用支援をしているaworthzです」のような会社紹介だけで終わらせず、対象企業を選定した理由につながる一言を入れます。

その後、現在の広告運用体制や課題を確認し、相手の回答に応じて商談を提案します。

トークスクリプトで重要なのは「うまい言い回し」よりも、「誰に、何を理由に電話しているか」が一貫していることです。

aworthzのWeb広告会社向け支援でも、サービスの強み・競合との差別化ポイントを整理したうえでターゲットを逆算し、架電時の短時間で関心を引けるトークへ改善しています。

Web広告代理店のテレアポで使える切り返しの考え方

切り返しは、断り文句を強引に突破するためのテクニックではありません。相手が断っている理由を確認し、商談する余地があるのか判断するために使います。

「すでに代理店があります」

Web広告を実施している企業であれば、当然想定される回答です。

この場合、既存代理店がいること自体を否定する必要はありません。

重要なのは、「代理店がいる＝ニーズがない」と判断せず、自社が提供できる別の価値があるかを確認することです。

例えば、セカンドオピニオン、新しい広告媒体、クリエイティブ改善など、自社の強みに応じた切り口を用意します。

現在の代理店に十分満足しており、変更・追加提案の検討余地もない場合は、無理にアポイントを設定しない判断も必要です。

「今は考えていません」

「今は考えていない」という回答には複数の意味があります。

広告自体を実施する予定がないのか、代理店変更を考えていないのか、単純に営業電話を断っているのかで状況は異なります。

短い質問で状況を確認し、検討余地がなければ深追いしないことが大切です。

一方、「今期は難しいが次期に見直す」という場合には、再アプローチ時期を管理することで将来の見込み顧客にできます。

「資料を送ってください」

資料送付はゴールではありません。

資料を送っただけで放置すると、そのまま忘れられる可能性があります。

送付先を確認するとともに、

「ご覧いただいた後、来週あたりに一度お電話してもよろしいでしょうか」

というように、次の接点を設定する考え方が重要です。

資料送付数ではなく、その後の商談化まで追うことがテレアポ改善につながります。

Web広告代理店のテレアポで見るべきKPI

Web広告代理店のテレアポを改善するには、アポ率だけを見るのではなく、営業プロセスを分解して確認します。

主なKPIは次のとおりです。

KPI	確認するポイント
架電数	必要なアプローチ量を確保できているか
接続率	電話自体がつながっているか
担当者接続率	狙った部署・担当者へ到達できているか
アポ率	架電から商談につながっているか
有効商談率	対象条件を満たした商談になっているか
受注率	商談が最終的な案件につながっているか

例えばアポ率が低くても、原因がトークとは限りません。

担当者接続率が低いなら、部署情報や架電時間、受付トークなどを見直す必要があります。

担当者にはつながるもののアポイントにならないなら、ターゲットと訴求の相性を確認します。

アポイントは取れるのに受注につながらないなら、アポ条件、電話時の期待値調整、商談内容などに問題がある可能性があります。

「アポ率が低い＝トークが悪い」と決めつけず、どのKPIで離脱しているかを確認して改善することが重要です。

Web広告代理店のテレアポでアポ率が上がらない5つの原因

テレアポを続けても成果が改善しない場合、架電担当者だけに原因を求めないことが重要です。

ターゲットが広すぎる

最も見直したいのが営業リストです。

対象外企業が多いリストでは、どれだけ優れた営業担当者でもアポイントを獲得するのは難しくなります。

「広告を使いそう」という曖昧な条件ではなく、自社が成果を出しやすい企業像まで具体化しましょう。

差別化ポイントが曖昧

競合との違いが「丁寧な運用」「きめ細かなサポート」だけでは、電話で商談する理由を作るのが難しくなります。

過去の受注理由や顧客から評価されたポイントを分析し、自社が選ばれる理由を明確にします。

サービス説明が長い

担当者が知りたいのは、サービスの全機能ではありません。

自社と関係があるかどうかを短時間で判断したいと考える相手に対しては、課題と提供価値を簡潔に伝える必要があります。

アポ数だけを追っている

テレアポ担当者へ「月○件のアポ」といった目標だけを与えると、条件の緩い商談が増える場合があります。

商談後に営業担当者から「案件になりそうにない」と評価される状態では、新規開拓全体として成功とはいえません。

アポイント数と商談品質の両方を見ることが必要です。

架電結果をリストやトークへ反映していない

テレアポは、市場から情報を収集する機会でもあります。

どの業界で反応が良かったのか、どの訴求なら担当者が話を聞いたのか、どの断り理由が多いのかを分析します。

その結果を次のリストやトークへ反映することで、営業活動を改善できます。

Web広告会社のアポ獲得を改善したaworthzの支援事例

aworthzでは、Web広告会社の新規開拓を支援した事例があります。

支援前は、Webマーケティングでリードを獲得できていた一方、商談化率が低く、競合他社との差別化もうまく伝えられていないことが課題でした。商談機会は月平均5件という状況でした。

そこで、単純に電話の本数を増やすのではなく、サービスの強みと競合との差別化ポイントを整理。その強みからターゲットを逆算し、全国のWeb広告実施企業のうち従業員50名以上を対象にしました。

さらに、電話の短時間で関心を引けるトークへ改善し、顧客の反応を踏まえながらPDCAを回しています。

その結果、この事例では月平均の商談数が5件から20件へ増加し、3か月で累計66件の商談、受注3件につながりました。アポ率は3.5％でした。

もちろん、商材、ターゲット、価格、競合状況、営業体制などによって結果は異なるため、同様の成果を保証するものではありません。

この事例から重要なのは、テレアポの改善を「話し方」だけで考えなかったことです。

強みの整理、ターゲット選定、営業リスト、トーク、架電後の反応分析を一連の営業プロセスとして改善しています。

Web広告代理店はテレアポを内製すべきか外注すべきか

テレアポは、社内に十分な営業リソースがあり、営業ノウハウを自社へ蓄積したい場合には内製が適しています。

一方、営業担当者が既存顧客対応や商談で忙しく、新規企業への架電を継続できない場合は外注も選択肢です。

比較項目	内製	テレアポ代行
ノウハウ	社内に直接蓄積しやすい	代行会社との共有体制が重要
人員	自社で確保する	外部リソースを活用
教育	自社で必要	代行会社側の体制を利用
商材理解	深めやすい	事前共有・改善が重要
継続的な架電	社内状況に左右される	契約範囲に応じて実施
商談	自社対応しやすい	アポ獲得後を自社担当にすることも可能

すべてのWeb広告代理店にテレアポ代行が適しているわけではありません。

例えば、まだ自社サービスのターゲット自体が定まっておらず、商談でも価値を説明できない状態なら、外注する前に営業戦略を整理したほうがよい場合があります。

一方、

• 商談・提案には自信がある
• 受注後の広告運用体制もある
• 新規企業へのアプローチだけが不足している
• 紹介案件に依存している
• 営業担当者が既存案件で忙しい
• アウトバウンド営業を継続できていない

という企業では、商談獲得までを外部化し、商談以降を自社で担当する分業を検討しやすいでしょう。

Web広告代理店がテレアポ代行会社を選ぶ5つのポイント

テレアポを外注する場合は、料金や架電数だけで比較しないことが重要です。

ターゲット・営業リストから設計できるか

Web広告代理店のテレアポでは、リストの精度が成果を左右します。

業種・地域だけでなく、Web広告実施状況やLP保有など、自社商材と関連する条件でリストを設計できるか確認しましょう。

トークを継続的に改善できるか

最初にスクリプトを作って終わる会社ではなく、実際の反応から改善できる体制があるか確認します。

「どの訴求で反応したのか」「どの断りが多いのか」を蓄積できれば、テレアポそのものが市場検証になります。

成果条件を事前に設定できるか

アポ獲得だけを目的にすると、対象外企業との商談が増える可能性があります。

ターゲット条件やNG条件を事前に設定し、何を成果とするのか合意できる会社を選びましょう。

商談後のフィードバックを反映できるか

アポ獲得担当と商談担当が分断されていると、商談品質を改善できません。

営業担当者からのフィードバックを、次のターゲットやトークへ戻せる仕組みが重要です。

料金体系が自社に合っているか

テレアポ代行には、固定報酬型、成果報酬型、複合型などがあります。

固定報酬型は活動量を確保しやすい一方、成果にかかわらず一定費用が発生するケースがあります。

成果報酬型は成果に応じて費用が発生するため、固定費を抑えながら始めたい企業と相性があります。

ただし、料金体系だけで決めるのではなく、成果地点とアポイント条件まで確認して比較することが大切です。

よくある質問

Web広告代理店のテレアポは本当に有効ですか？

**自社と相性の良いターゲットへ能動的に接触したい場合、テレアポは選択肢の一つです。**ただし、無差別に架電するだけでは十分ではありません。広告実施状況などから対象を絞り、ターゲットに合わせた訴求を設計することが重要です。

Web広告代理店のテレアポでアポ率を高めるには？

**トークだけではなく、ターゲットと営業リストから見直すことが重要です。**担当者接続率、アポ率、有効商談率などを分解し、リスト・担当部署・訴求・トークのどこに課題があるのかを特定して改善します。

既存の広告代理店がいる企業にも電話してよいですか？

既存代理店を利用していることだけで対象外にする必要はありません。自社に別の強みがあり、相手に検討余地があれば商談につながる可能性があります。ただし、現在の代理店を不当に批判して乗り換えを迫るような営業は避けましょう。

テレアポは内製と外注のどちらがおすすめですか？

**営業人員と目的によって異なります。**ノウハウを社内へ蓄積し、継続して架電できる体制があるなら内製が適しています。一方、商談には対応できても新規開拓のリソースが不足している場合は、テレアポ代行との分業を検討できます。

成果報酬型なら失敗するリスクはありませんか？

成果報酬型でも、商談が必ず受注につながるわけではありません。料金だけで判断せず、ターゲット条件、成果地点、NG条件、商談品質をどのように管理するのかを確認することが重要です。

まとめ｜Web広告代理店のテレアポはリスト・トーク・改善を一体で考える

Web広告代理店のテレアポでアポ率を高めるために重要なのは、巧みな営業トークだけではありません。

ターゲット設計→営業リスト→訴求→トーク→架電→商談→フィードバックという一連の流れを設計し、継続的に改善することが重要です。

特に意識したいポイントは、次の5つです。

• 自社が成果を出しやすい企業からターゲットを逆算する
• Web広告実施状況などを活用して営業リストを絞る
• サービス説明ではなく相手の課題を起点にトークを作る
• アポ数だけでなく有効商談率・受注率まで確認する
• 架電結果と商談結果を次のリスト・トークへ反映する

aworthzでは、BtoB企業の新規開拓を完全成果報酬型のテレアポ代行で支援しています。単なる架電数ではなく、ターゲット条件や成果条件を事前に整理し、商談につながるアポイントの創出を重視しています。

Web広告会社の支援では、サービスの強みと競合との差別化ポイントを整理し、ターゲット選定、営業リスト、トークを改善しながら商談獲得につなげた実例があります。

「電話はかけているのにアポ率が上がらない」「どの企業へ電話すればよいか分からない」「商談や広告提案に集中するため、新規開拓の前工程を外部化したい」といった段階でも、まず営業課題を整理するところからご相談いただけます。