学校・教育機関向けサービスの新規開拓方法10選｜学校営業を成功させる営業戦略

学校・教育機関向けにサービスを提供しているものの、「学校へどう営業すればよいか分からない」「代表電話から担当者につながらない」「メールや問い合わせフォームを使っても商談にならない」と悩む企業は少なくありません。

本記事でいう**「学校・教育機関向けサービス」とは、小中学校・高校・大学・専門学校・学校法人などを顧客として提供する、教材、STEM・プログラミング教育、EdTech、ICT・DX、LMS、キャリア教育、採用支援、研修、施設設備、業務システムなどのサービス**を指します。

こうしたサービスの新規開拓で重要なのは、「学校」という一つの市場として営業しないことです。

小中学校、高校、大学、専門学校では組織や担当者が異なります。さらに、公立学校では自治体や教育委員会が関与するケースがある一方、私立学校では学校や学校法人が導入判断に関与するなど、同じ商材でも学校種別・設置者・契約主体によって営業方法を変える必要があります。

そのため学校・教育機関への新規開拓では、テレアポやメールといった営業手法を選ぶ前に、

「どの学校の、誰に、どの課題を起点として、どの方法で接触するか」

を具体化することが重要です。

本記事では、学校・教育機関向けサービスの新規開拓方法10選を紹介するとともに、小中学校・高校・大学・専門学校・学校法人の違い、ターゲット・営業リスト・担当者・訴求の設計方法まで詳しく解説します。

学校・教育機関向け営業では「学校の種類」と「契約主体」を最初に整理する

学校・教育機関への新規開拓では、学校名を集めて営業を始めるのではなく、学校種別、設置者、担当部署、契約・意思決定に関わる主体を整理することが重要です。

例えば、大学向けの営業方法をそのまま小中学校へ展開しても、同じ成果が得られるとは限りません。

まずは学校ごとの違いを整理しておきましょう。

営業対象	担当者・関係者の例	営業設計で確認したいこと
小中学校	教員、ICT関連担当、管理職など	公立・私立、教育委員会や自治体の関与
高校	教員、教務、ICT担当、進路指導など	公立・私立、教材・進路・ICTなど商材との関連
大学	教員、教務、情報関連部門、キャリア関連部門、事務局など	学部・部署・導入目的、大学単位か法人単位か
専門学校	教員、学科責任者、就職・キャリア担当、事務局など	学科との親和性、就職・資格・実務教育との関連
学校法人	法人本部、経営・総務・人事・情報関連部門など	複数校への導入、本部決裁か学校単位か

実際の組織名称や意思決定フローは各学校・法人、商材によって異なります。

小中学校｜公立と私立を分けて考える

小中学校向け営業では、公立学校と私立学校を同じ営業リストで扱わないことが重要です。

公立学校向けのサービスでは、学校現場だけではなく自治体や教育委員会が導入・契約に関与するケースがあります。

その場合、各学校へ一斉に営業するより、自治体・教育委員会側への提案が必要になることがあります。

一方、私立小中学校では、学校や学校法人側が営業先となるケースがあります。

教材なのか、ICT・DXなのか、施設設備なのかによっても担当者は変わるため、「利用する人」と「導入を判断する人」を分けて整理することがポイントです。

高校｜教材・ICT・進路など商材によって担当者が変わる

高校では、商材によってアプローチすべき担当者が大きく変わります。

例えば、

• STEM・プログラミング教材：情報・ICT教育に関係する教員など
• EdTech・ICT：ICT関連担当、教務など
• キャリア教育：進路指導・キャリア関連担当
• 採用支援：人事・採用に関係する担当
• 施設設備：事務・施設関連担当

などが候補になります。

特に学校向け教材では、「高校」という条件だけでリストを作るのではなく、自社教材と教育方針・取り組みとの親和性まで考えて優先順位を付けることが重要です。

大学｜学部・部署までターゲットを細分化する

大学は組織が大きいため、「大学へ営業する」という考え方ではターゲットが広すぎる場合があります。

例えばLMSなら情報・教育関連部門、キャリア教育ならキャリア関連部門、特定分野の教材なら該当する学部や教員など、商材によってアプローチ先が変わります。

複数の学部・キャンパスを持つ大学では、どこが導入判断に関与するのかも確認する必要があります。

大学名だけではなく、学部・担当部署・担当者まで落とし込んだ営業リストを作ることが、新規開拓の精度向上につながります。

専門学校｜学科と商材の親和性を重視する

専門学校では、学校名だけでなく学科・専攻との親和性が重要です。

例えばプログラミング教材ならIT・情報系学科、キャリア支援なら就職・キャリア担当など、サービスによって営業対象を具体化します。

専門学校へ一律に営業するより、「どの学科の、どの教育・就職課題に自社サービスが関係するのか」まで整理してからアプローチすることが重要です。

学校法人｜複数校への導入なら法人本部も営業対象になる

複数の学校を運営する学校法人では、個別校ではなく法人本部が重要な営業先になるケースがあります。

例えば複数校で利用する業務システム、ICTサービス、採用支援、研修などでは、法人単位で検討される可能性があります。

一方、教材や学科固有のサービスでは、学校・学部・教員側から検討が始まることもあります。

学校単位で営業する商材なのか、法人全体へ提案する商材なのかを最初に整理することが重要です。

学校・教育機関向けサービスの新規開拓方法10選

学校・教育機関への新規開拓方法には、テレアポ、メール、展示会、セミナー、Webなど複数の選択肢があります。

重要なのは一つの手法を選ぶことではなく、商材・学校種別・担当者・検討段階に合わせて営業チャネルを使い分けることです。

新規開拓方法	特徴	向いているケース
1. テレアポ	担当部署を確認しながら接触できる	能動的に商談を増やしたい
2. メール営業	資料・事例を共有しやすい	担当者の連絡先を把握できる
3. 問い合わせフォーム営業	公開窓口から接触できる	担当者メールが分からない
4. DM・郵送	紙の教材・資料を届けられる	教材・施設設備など
5. 展示会・教育イベント	関心層と直接接点を作れる	EdTech・ICTなど
6. セミナー・ウェビナー	課題啓発から見込み客を集める	専門性の高いサービス
7. Web・SEO	検討層から問い合わせを獲得する	中長期の集客基盤を作りたい
8. Web広告	ニーズが顕在化した層へ訴求する	検索需要がある商材
9. 紹介・パートナー営業	既存の信頼関係を活用できる	教育業界内にネットワークがある
10. 複数チャネル営業	電話・メールなどを連携する	接触機会を増やしたい

1．テレアポ｜学校の担当部署へ直接アプローチする

学校・教育機関との新規商談を能動的に増やしたい場合、テレアポは有力な手法です。

電話なら、担当部署を確認しながら適切な担当者への接続を試み、その場で関心や課題を確認できるためです。

ただし、学校名と代表電話番号だけを並べたリストへ一律に架電しても効率的ではありません。

例えばプログラミング・STEM教育教材なら、

学校種別→設置者→教育テーマとの親和性→担当者

という順番で営業対象を絞ります。

電話の目的も、商品をすべて説明することではありません。

「なぜこの学校へ連絡したのか」を簡潔に伝え、担当者の関心を確認し、詳細な提案が必要であれば商談を設定します。

2．メール営業｜教材・導入事例などを担当者へ届ける

メール営業は、資料やサービス情報を担当者へ直接届けられる点が特徴です。

特に教材、EdTech、ICT・DX、LMSなど、文章だけでは説明しにくく、資料や画面イメージを見てもらいたいサービスと組み合わせやすい方法です。

メールでは、

• 連絡した理由
• 想定している課題
• 提供できる価値
• 資料・事例
• 次に相談してほしい内容

を簡潔に伝えます。

「全国の学校へ同じ文章を送る」のではなく、高校、大学、専門学校などで訴求を分けることが重要です。

3．問い合わせフォーム営業｜担当者のメールが分からない学校へ接触する

担当者のメールアドレスを取得できない場合、学校公式サイトの問い合わせフォームから連絡する方法があります。

問い合わせフォームでは、誰に取り次いでほしいのかが分かる文章にすることがポイントです。

例えば「サービスのご案内です」ではなく、「ICT教育をご担当されている方へのご相談」のように、対象と目的を明確にします。

ただし、営業目的の問い合わせを禁止している学校・フォームもあります。各サイトの注意事項や利用条件を確認し、禁止されている場合は送信しないようにしましょう。

4．DM・郵送｜教材やパンフレットを学校へ届ける

教材、施設設備など、実物や写真・図を見せたほうが価値を理解してもらいやすいサービスでは、DM・郵送も選択肢です。

ポイントは、学校代表宛てではなく、可能な範囲で担当部署・担当者を特定して送付することです。

また、郵送して終了ではなく、

1. ターゲット校を選定
2. 担当部署へ資料送付
3. 数日後に電話
4. 資料の確認状況や関心をヒアリング
5. 必要に応じて商談設定

という流れを作ると、アウトバウンド営業として管理しやすくなります。

5．展示会・教育イベント｜関心のある学校関係者と接点を作る

EdTech、ICT・DX、LMS、教材などでは、教育関連の展示会やイベントも新規開拓チャネルになります。

実際の教材やシステム画面を見せながら説明できるため、言葉だけでは価値を伝えにくいサービスとの相性がよい方法です。

ただし、展示会で名刺を獲得しただけでは商談とはいえません。

イベント後に、

• 学校種別
• 担当部署
• 関心テーマ
• 導入課題
• 検討時期

などでリードを整理し、電話やメールでフォローします。

6．セミナー・ウェビナー｜学校の課題をテーマに見込み客を集める

セミナー・ウェビナーは、商品を直接売り込むより、学校側が関心を持つテーマから接点を作る方法です。

例えば、

• STEM・プログラミング教育
• 教育DX
• AI・ICT活用
• 教職員の業務効率化
• キャリア教育
• 学生募集
• 教職員採用

など、自社サービスにつながるテーマを設定します。

参加後にはアンケートなどから課題・関心度を確認し、関心が高い学校へフォローします。

セミナー参加者全員を同じ温度感の営業リードとして扱わないことも重要です。

7．Web・SEO｜学校側から問い合わせが入る営業経路を作る

SEOや自社Webサイトを活用し、課題を検索している学校関係者から問い合わせを獲得する方法です。

例えば、

「高校 プログラミング教材」

「大学 LMS」

「学校 DX」

など、自社サービスと学校側の課題・目的が重なるテーマを考えます。

SEOはアウトバウンドとは異なり、すでに課題や導入方法を調べている担当者と接点を作れることがメリットです。

一方で、短期間で商談数を確保する目的には向かない場合があります。

短期はテレアポ、中長期はSEOというように複数の集客経路を作る方法があります。

8．Web広告｜ニーズが顕在化した学校関係者へアプローチする

検索広告などを利用し、学校向けサービスを探しているユーザーをサービスページや資料請求へ誘導する方法です。

特に検索ニーズが明確な商材では検討できます。

一方、まだ市場に浸透していない新しいEdTechなどでは、担当者自身がサービスカテゴリを検索していない可能性があります。

その場合、Web広告だけでなくテレアポなどのアウトバウンド営業を使い、まだサービスを探していない潜在的な学校へこちらから接触する方法も必要です。

9．紹介・パートナー営業｜教育業界内のネットワークを活用する

既存顧客や教育関連企業から学校を紹介してもらう方法です。

すでにある信頼関係を活用できるため、完全な新規営業とは異なる形で接点を作れます。

例えば、

• 導入校から他校を紹介してもらう
• 教育関連企業と相互紹介する
• 販売代理店と連携する
• 競合しない教育サービス企業と共同提案する

といった方法があります。

ただし、紹介だけでは商談数を自社でコントロールしにくいため、紹介とアウトバウンド営業を併用することも検討しましょう。

10．テレアポ・メールなど複数チャネルを組み合わせる

学校・教育機関への新規開拓では、一度の電話やメールで商談化しなかった学校とも、適切な方法で接点を継続することが重要です。

例えば、

1. ターゲット校を選定する
2. 担当部署を調査する
3. 電話で担当者を確認する
4. メールや資料を送付する
5. フォロー電話を行う
6. 関心・課題を確認する
7. 商談を設定する
8. 商談結果をリスト・トークへ反映する

という営業プロセスを設計できます。

複数チャネルを使う場合は、学校・担当者ごとの接触履歴を管理し、過剰な連絡や重複営業を避けましょう。

学校・教育機関向けサービスの新規開拓を成功させる5つの営業戦略

学校営業では、営業手法そのものより、ターゲット・担当者・訴求・KPIを一貫して設計できているかが重要です。

テレアポの架電数やメール送信数を増やす前に、次の5点を確認しましょう。

1．学校種別・設置者・サービスからターゲットを絞る

「教育業界」という条件だけではターゲットが広すぎます。

例えば同じSTEM・プログラミング教育でも、

• 私立高校
• 高等専門学校
• 専門学校
• 大学

では、教育内容や担当者が異なります。

さらに、公立と私立でも営業先は変わります。

「学校種別×設置者×商材との親和性」までターゲットを具体化することが、営業リスト設計の第一歩です。

2．意思決定者と現場担当者を分けて考える

学校営業では、サービスを利用する担当者と契約を判断する組織が同じとは限りません。

例えば教員が教材に関心を持っても、導入には別の担当者・組織との調整が必要になる場合があります。

学校法人全体で利用するシステムなら、法人本部が関係する可能性もあります。

そのため、

利用者→担当者→導入関係者→契約主体

という流れを仮説として整理しておきましょう。

3．学校の取り組みから親和性の高いターゲットを探す

学校種別だけでなく、自社サービスと関連する取り組みから営業対象を選ぶ方法があります。

例えばプログラミング・STEM教育教材なら、DXハイスクール採択校など、デジタル教育との親和性が考えられる学校を優先する方法です。

「営業できる学校」ではなく、「自社サービスとの関連性が高い学校」から優先することで、営業リソースを集中できます。

4．サービス説明ではなく学校側の課題からトークを作る

学校向けテレアポでよくある失敗は、自社サービスの説明が長くなることです。

「プログラミング教材を提供しています」

だけでは、担当者が話を聞く理由を判断できません。

例えば、

• どのような教育を実現したいのか
• 現在どのような教材を利用しているか
• ICT活用でどのような課題があるか
• 教職員の業務負担に課題があるか

など、商材と関連する課題から会話を設計します。

学校が抱える課題と自社サービスの価値を接続することが重要です。

5．担当者接続率・商談化率・受注率まで改善する

学校営業ではアポイント率だけでなく、

• 架電数
• 接続数
• 担当者接続数
• 担当者接続率
• 資料送付数
• アポイント数
• 商談実施数
• 有効商談数
• 受注数・受注率

などを確認します。

例えば代表電話にはつながるものの担当者接続率が低い場合、ターゲットや担当部署の調査、受付トーク、架電タイミングなどに課題がある可能性があります。

担当者にはつながるのに商談化しないなら、訴求やターゲットとの親和性を見直します。

「アポが取れない」を一つの問題として扱わず、営業プロセスのどこにボトルネックがあるかを特定することが重要です。

学校・教育機関向け営業でよくある5つの失敗

学校営業がうまくいかない場合、営業担当者の話し方だけではなく、ターゲットやリストの設計に原因があるケースがあります。

学校名簿をそのまま営業リストにしている

学校名、所在地、電話番号だけでは、営業の優先順位を付けられません。

学校種別、公立・私立、担当部署、自社サービスとの親和性などを加えます。

小中学校・高校・大学を同じトークで営業している

学校種別によって課題や担当者が違います。

同じサービスでも、学校ごとに訴求を変える必要があります。

公立と私立を区別していない

公立学校では自治体・教育委員会が関係する場合があり、私立学校と同じ方法で営業できるとは限りません。

誰が契約・導入を判断するのかを確認しましょう。

サービスの機能説明が中心になっている

EdTechなら機能、教材なら教材内容を詳しく説明したくなりますが、初回接触では相手が話を聞く理由を作ることが先です。

学校側の課題や教育テーマを起点にします。

商談結果を営業リストへ反映していない

商談後には、

• 学校種別は適切だったか
• 担当者は合っていたか
• ニーズはあったか
• 電話時の訴求と商談内容が一致していたか
• 受注につながらなかった理由は何か

を確認します。

この情報を次のターゲット・リスト・トークへ戻すことで、営業精度を高めます。

学校・教育機関への新規開拓は内製と外注のどちらがよい？

社内に学校営業の知見と十分な新規開拓リソースがあるなら内製、商談・提案はできても新規アプローチまで手が回らない場合は外注との分業が選択肢です。

内製には、学校から得た情報や営業ノウハウを社内へ直接蓄積できるメリットがあります。

一方、

• 営業担当者が既存顧客対応で忙しい
• 学校向け営業リストを作れない
• アウトバウンド営業のノウハウがない
• 代表電話から担当者につながらない
• 商談・デモはできるが新規アポが不足している
• 紹介案件だけに依存している

場合には、テレアポ代行などを活用する方法があります。

すべての営業プロセスを外注する必要はありません。

ターゲット・営業リスト・テレアポ・アポイント獲得を外部へ任せ、専門知識が必要なデモ・提案・クロージングを自社で担当するという分業もできます。

aworthzの学校法人向けプログラミング・STEM教育教材の新規開拓事例

aworthzでは、学校法人向けプログラミング・STEM教育教材とオンライン講義を提供する企業の新規開拓を支援した実績があります。

導入前は月2〜3件だった新規商談数が、支援後は月20件となり、約7〜10倍に増加しました。

導入前は営業リソースとアウトバウンドのノウハウが不足

支援前の課題は、新規商談数の不足です。

内製では新規営業へ割けるリソースが限られており、学校法人へ継続的にアプローチするためのアウトバウンド営業のノウハウも不足していました。

そこでaworthzでは、単純に全国の学校へ電話するのではなく、ターゲット選定から営業活動を再設計しました。

DXハイスクール採択校など親和性の高い学校を選定

営業対象は、全国の私立の高等学校、高等専門学校、専門学校、大学です。

規模は限定せず、DXハイスクール採択校など、プログラミング・STEM教育との親和性が高い学校法人を優先して営業リストを設計しました。

さらにアポイント条件として、

「プログラミング・STEM教育に関心があること」

を設定しています。

担当者と話せればすべてアポイントとするのではなく、サービスとの親和性を確認したうえで商談を設定することで、商談品質を重視しました。

教育の必要性と教材のメリットが短時間で伝わるトークへ改善

電話では教材の機能を長く説明するのではなく、プログラミング・STEM教育の今後の必要性や、教材・オンライン講義の特徴、導入メリットが端的に伝わるトークを設計しました。

実際の架電後も、

• 担当者へ接続できているか
• どの学校から反応が得られているか
• どの訴求に関心を示しているか
• どの段階で断られているか

などを分析。

フォロー電話と定例MTGを通じて、ターゲット・リスト・トークのPDCAを継続しました。

月2〜3件から20件へ、商談数が約7〜10倍に

その結果、月2〜3件だった新規商談数は月20件へ増加し、約7〜10倍に改善しました。

指標	導入前	導入後
月間商談数	2〜3件	20件
改善率	–	約7〜10倍
2ヶ月累計商談数	–	43件以上
受注数	–	4件
受注見込み	–	2社

2ヶ月の運用では累計43件以上の商談を創出し、4件の受注、さらに2社の受注見込みにつながりました。

※本事例は特定の商材・ターゲット・営業条件における実績であり、同様の成果を保証するものではありません。

この事例でも、商談数を増やすために架電数だけを追ったわけではありません。

どの学校へ電話するか、何を伝えるか、何を商談条件とするかを先に設計し、実際の反応をもとに継続改善したことがポイントです。

よくある質問

学校・教育機関向けサービスにはどのような商材がありますか？

**教材だけでなく、STEM・プログラミング教育、EdTech、ICT・DX、LMS、キャリア教育、採用支援、研修、施設設備、業務システムなど幅広いサービスが対象です。**商材によって担当部署と意思決定者が異なるため、それぞれ営業設計を変える必要があります。

学校への新規開拓は何から始めればよいですか？

学校種別・設置者・担当者・契約主体を整理することから始めましょう。「全国の学校」と広く設定せず、高校・大学などの学校種別、公立・私立、自社サービスとの親和性まで絞って営業リストを作成します。

小中学校と高校・大学では営業方法が違いますか？

異なります。特に公立小中学校では自治体・教育委員会が関与する場合があります。一方、私立高校・大学などでは学校や学校法人が営業対象となるケースがあります。商材ごとに実際の契約主体と意思決定フローを確認することが重要です。

学校営業ではテレアポとメールのどちらが効果的ですか？

目的が異なるため、組み合わせる方法があります。電話は担当部署の確認やニーズのヒアリング、メールは教材資料・事例・サービス詳細の共有に活用できます。電話後にメールを送り、再度フォローする営業プロセスも考えられます。

学校営業をテレアポ代行へ外注するメリットは何ですか？

新規開拓の営業リソースを補い、自社担当者をデモ・提案・クロージングなどに集中させやすくなることです。ただし、学校営業の経験だけでなく、ターゲット・営業リスト・担当者・アポイント条件まで設計できるか確認する必要があります。

まとめ｜学校・教育機関の新規開拓は学校種別と意思決定者から営業戦略を設計する

学校・教育機関向けサービスには、教材、STEM・プログラミング教育、EdTech、ICT・DX、LMS、キャリア教育、採用支援、研修、施設設備、業務システムなど幅広い商材があります。

そして「学校」と一括りにしても、小中学校、高校、大学、専門学校、学校法人では、担当部署や導入・契約に関わる主体が異なります。

そのため、学校・教育機関向けサービスの新規開拓では、「誰に電話するか」より前に、「どの学校の、誰が、どのような課題を持ち、誰が導入を判断するのか」を整理することが重要です。

今回紹介した新規開拓方法は次の10種類です。

1. テレアポ
2. メール営業
3. 問い合わせフォーム営業
4. DM・郵送
5. 展示会・教育イベント
6. セミナー・ウェビナー
7. Web・SEO
8. Web広告
9. 紹介・パートナー営業
10. 複数チャネルによる営業

どの手法を選ぶ場合でも、学校種別→ターゲット→営業リスト→担当者→訴求→接触→商談→受注→改善までを一つの営業プロセスとして考えることが、継続的な新規開拓につながります。

aworthzでは、BtoB企業の新規開拓を完全成果報酬型のテレアポ代行で支援しています。

学校法人向けプログラミング・STEM教育教材の事例では、DXハイスクール採択校などから親和性の高い学校を選定し、営業リスト・訴求・トークを継続的に改善した結果、月2〜3件だった商談数が月20件へ増加し、2ヶ月で累計43件以上の商談を創出しました。

「学校向けサービスを販売したいが、どの学校・担当者を狙うべきか整理できていない」「学校営業を内製するリソースが足りない」「商談やデモは自社で対応できるので、新規商談を増やしたい」という段階でも、ターゲットと営業課題を整理するところからaworthzへご相談ください。