システム開発会社のテレアポ完全攻略｜開発案件を獲得するトーク・リスト・営業戦略

システム開発会社のテレアポで開発案件を獲得するには、電話の話し方だけを改善するのではなく、「どの企業の、どの部署へ、どの課題を切り口にアプローチするか」を先に設計することが重要です。

本記事でいう「システム開発会社」には、業務システム、基幹システム、Webシステム、アプリ、AI・DX関連システムなどの受託開発を行う企業やSIerを含みます。

受託開発のテレアポが難しいのは、企業が常にシステム開発会社を探しているわけではないためです。リプレイス、業務効率化、DX、新規事業などのタイミングで開発ニーズが発生するため、「システム開発はいかがですか」と電話するだけでは商談につながりません。

また、開発領域によってアプローチすべき担当者も変わります。情報システム部門だけでなく、DX推進、経営企画、新規事業、営業企画、人事など、システムを必要としている業務部門が営業先になる場合もあります。

そのため、受託開発のテレアポは「開発案件がありませんか」と聞く営業ではなく、自社の得意領域と親和性のある企業を選び、課題や開発計画を確認して、提案可能性のある商談を作る営業活動として設計する必要があります。

本記事では、システム開発会社のテレアポについて、ターゲット設定、営業リスト作成、担当部署の選び方、受付・担当者向けトーク、アポイント条件、KPI、改善方法まで具体的に解説します。

システム開発会社のテレアポで重要なのは「架電数」より営業設計

システム開発会社のテレアポでは、大量に電話をかける前に、ターゲット・営業リスト・担当部署・訴求テーマ・アポイント条件を設計することが重要です。

営業設計が曖昧な状態で架電数だけを増やしても、自社と親和性の低い企業への電話が増えてしまいます。

受託開発は「何でもできます」が弱い訴求になりやすい

受託開発会社では、対応範囲の広さが強みになることがあります。

例えば、

• 業務システム
• 基幹システム
• Webシステム
• アプリ
• AI
• DX
• クラウド
• データ活用
• システム連携
• 保守・運用

など、さまざまな開発に対応できる会社もあります。

しかし、初回の電話でこれらをすべて説明すると、「結局何の会社なのか」が伝わりにくくなります。

テレアポでは対応可能な領域をすべて伝えるより、ターゲット企業との関連性が高い開発テーマを一つの入口として提示することが重要です。

システム開発ニーズは常に顕在化しているわけではない

受託開発では、企業側に開発プロジェクトが発生するタイミングがあります。

例えば、

• 既存システムをリプレイスしたい
• Excelや手作業の業務をシステム化したい
• 新規事業でWebサービスを作りたい
• AIを業務へ活用したい
• 複数システムを連携したい
• DXを進めたい
• 既存ベンダーを見直したい

といった状況です。

電話したタイミングで具体的な開発予定がなかったからといって、その企業が将来も対象外とは限りません。

「対象外」と「ターゲットだが今はタイミングが合わない」を分けて管理することが、受託開発営業では重要です。

システム開発会社がテレアポするべきターゲットの決め方

受託開発のテレアポでは、過去に受注した案件と自社が今後獲得したい案件からターゲット企業を逆算することが基本です。

「システムを使っている会社」のような広い条件ではなく、受注可能性を判断できる条件まで具体化します。

過去の受注案件から共通点を探す

まず確認したいのが、これまで受注した案件です。

• 顧客の業界
• 従業員規模
• 売上規模
• 拠点数
• 担当部署
• 開発したシステム
• 顧客が抱えていた課題
• 案件規模
• 開発期間
• 受注理由
• 継続・追加開発の有無

などを整理します。

例えば、製造業の業務システム案件を継続的に受注しているのであれば、その実績からターゲット企業と課題仮説を作れます。

重要なのは、単に「過去に受注した企業」ではなく、利益率や継続性を含め、自社にとって受注したい案件の共通点を探すことです。

「業界×規模×課題×開発テーマ」で具体化する

ターゲットは複数の条件を組み合わせます。

例えば、

製造業×従業員100名以上×業務効率化×業務システム

多拠点企業×情報共有の効率化×社内システム

新規事業を展開する企業×サービス立ち上げ×Webシステム・アプリ開発

といった考え方です。

「全業界・全企業規模」を対象にするより、ターゲットごとに営業リストとトークを分けたほうが、仮説検証もしやすくなります。

システム開発会社のテレアポリストに必要な項目

テレアポリストは、企業名と電話番号を集めた名簿ではありません。

どの企業へ優先的に電話するかを判断し、架電結果を次の営業へ活用できるデータベースとして設計することが重要です。

項目	確認・活用する内容
企業名	営業対象となる法人
業界	得意業界との親和性
所在地	対応地域・拠点との関係
従業員規模	想定案件規模との親和性
拠点数	多拠点管理などの課題仮説
事業内容	自社の開発領域との関連性
担当部署	情報システム、DX推進、業務部門など
課題仮説	業務効率化、リプレイス、DXなど
接触履歴	架電日、接続状況、担当者
ニーズ	開発予定や現在の課題
検討時期	今期、来期、未定など
次回対応	再架電、メール、商談など

企業規模だけで営業先を決めない

「従業員100名以上」などの条件はターゲットを絞る一つの方法ですが、規模だけで開発ニーズを判断することはできません。

自社の開発領域に合わせて、

• 業界
• 拠点数
• 事業モデル
• 業務内容
• DXとの親和性
• 新規事業との親和性

などを組み合わせます。

リストは架電後に更新する

営業リストは作成して終わりではありません。

例えば架電結果から、

• 担当部署が違った
• 本社で一括管理していた
• 来期にリプレイス予定
• 現在は既存ベンダーで対応している
• 特定テーマへの関心が高かった

と分かれば、その情報をリストへ戻します。

テレアポを市場調査としても活用し、電話するほどターゲット情報が蓄積される状態を作ることが重要です。

システム開発のテレアポでは誰に電話するべきか

システム開発のテレアポでは、「とりあえず情報システム部門」ではなく、提案するシステムと課題を持つ部署から担当者を設計することが重要です。

開発テーマ	担当部署の候補
基幹システム	情報システム、経営企画など
業務システム	情報システム、対象となる業務部門
DX支援	DX推進、情報システム、経営企画
AIシステム	DX推進、新規事業、対象業務部門
Webサービス	新規事業、事業企画、プロダクト関連
営業システム	営業企画、情報システム
人事システム	人事、情報システム
EC・顧客向けシステム	EC、マーケティング、事業部門など

実際の部署名称や役割、決裁フローは企業によって異なります。

利用部門とシステム管理部門を分けて考える

例えば営業支援システムであれば、実際の課題を持っているのは営業部門でも、システム導入には情報システム部門が関係する可能性があります。

そのため、

• 誰が課題を持っているか
• 誰がプロジェクトを推進するか
• 誰がシステム選定に関与するか
• 誰が最終的な決裁に関与するか

を分けて考えます。

初回電話の段階ですべてを把握する必要はありません。

まず適切な担当部署へ接続し、ヒアリングを通じて意思決定の構造を確認していきます。

システム開発会社のテレアポで受付突破する方法

受付突破で重要なのは、強引に取り次いでもらうことではなく、「誰に、何について連絡しているのか」を具体的に伝えることです。

「システムについてご担当されている方をお願いします」では範囲が広く、受付側も誰へ取り次げばよいか判断できません。

受付トークは担当部署と用件を具体化する

例えば業務システム開発であれば、次のような考え方です。

「業務システムの開発・リプレイスについて、情報システムのご担当者様に確認したいことがありまして、おつなぎいただくことは可能でしょうか」

DX関連なら、

「DXや業務効率化のシステム導入をご担当されている部署の方にご相談したく、お電話しました」

など、対象を具体化します。

ここで重要なのは、実際の用件と異なる表現で取り次ぎを狙わないことです。

システム開発の受付突破は、営業電話であることを隠すテクニックではありません。受付担当者が「どの部署へつなぐ電話なのか」を判断できるよう、用件を簡潔に伝えることが基本です。

担当部署が分からない場合は確認する

部署名を推測して間違った担当者へつないでもらうより、

「システム導入や業務DXについてご担当されている部署は、御社ではどちらになりますでしょうか」

と確認する方法もあります。

得られた部署情報は営業リストへ反映し、次回以降の接触精度を上げます。

システム開発会社のテレアポトークの基本構成

担当者につながった後は、会社説明→サービス説明と一方的に話すのではなく、「連絡理由→相手との関連性→状況確認→商談提案」の順で組み立てることが重要です。

基本構成は次の5段階です。

1. 名乗り・連絡目的
2. 相手企業との関連性
3. 課題仮説・支援テーマ
4. 現状・開発予定の確認
5. 商談の提案

1．名乗りと連絡目的を短くする

担当者につながった直後に長い会社紹介をすると、本題へ入る前に断られやすくなります。

まずは会社名と、何について連絡したのかを簡潔に伝えます。

2．「なぜ御社へ電話したのか」を伝える

受託開発のテレアポでは、この部分が特に重要です。

例えば製造業を対象としているなら、

「製造業の企業様を中心に、○○業務のシステム化・効率化をご支援しておりまして」

のように、ターゲットとの関連性を伝えます。

3．技術ではなく課題を入口にする

「JavaやAWSに対応しています」ではなく、

「○○業務を手作業で管理されている企業様から、システム化のご相談をいただくことがあり」

など、相手が認識しやすい課題から入ります。

技術的な強みは、その後の商談で詳しく説明できます。

4．現状を質問する

一方的に説明せず、

• 現在どのように対応しているか
• システム化しているか
• リプレイス予定があるか
• 外部の開発会社を利用しているか
• 今後の開発計画があるか

などを確認します。

5．課題・計画があれば商談を提案する

相手に関連する課題が確認できた場合、具体的な事例や支援方法を説明する場として商談を提案します。

電話で無理に結論を出してもらう必要はありません。

システム開発会社のテレアポトーク例

受託開発のテレアポでは、自社の開発領域とターゲット企業の課題をつなげたトークを作ることが重要です。

以下は構成を理解するための一例です。

受付向けトーク例

「お世話になります。○○の△△と申します。業務システムの開発・リプレイスについて、情報システムのご担当者様へご相談したくお電話しました。ご担当の方へおつなぎいただくことは可能でしょうか」

受付から「どのような内容ですか」と聞かれた場合は、営業目的を曖昧にせず、対象となる支援内容を簡潔に説明します。

担当者向けトーク例

「突然のお電話失礼いたします。弊社では○○業界の企業様を中心に、業務システムの開発や既存システムのリプレイスをご支援しています。○○業務の効率化についてご相談いただくことがありまして、御社では現在、同様のシステム見直しや開発をご検討されるご予定はございますでしょうか」

相手の回答に応じて、現在のシステム、課題、検討時期などを確認します。

「今は予定がない」と言われた場合

受託開発では、この回答をすぐに完全な対象外と判断しないことが重要です。

「承知しました。現時点ではご予定がないとのことですが、今後システムの見直しをされるとすれば、時期としては来期以降も特に未定でしょうか」

など、無理にアポイントを求めず、将来の検討可能性を確認します。

「既存の開発会社がいる」と言われた場合

既存ベンダーがいること自体は、必ずしも対象外を意味しません。

ただし、切り替えを強引に促すのではなく、

• 現在のベンダーで対応できているか
• 特定領域だけ外部を使う可能性があるか
• 新規案件では別会社を比較することがあるか

など、自社が入り込める余地があるかを確認します。

「システム開発できます」だけではアポにつながりにくい理由

システム開発会社のテレアポでよくある失敗が、会社紹介と対応技術の説明だけで終わることです。

相手企業が知りたいのは、開発会社の技術一覧より先に「自社と何の関係があるのか」です。

開発手段ではなく解決できる課題を伝える

例えば、

「Webシステム・アプリ・AIなど幅広く開発できます」

という説明だけでは、相手が商談する理由を判断しにくくなります。

一方、

「多拠点でExcel管理している○○業務のシステム化を支援しています」

であれば、同じ課題を持つ企業は自社との関連性を判断しやすくなります。

技術力は商談で信頼を得る材料、課題は初回接触で興味を持ってもらう材料と役割を分けて考えると、トークを設計しやすくなります。

受託開発のテレアポでアポイント条件をどう設定するか

システム開発会社では、「担当者と面談できる」だけをアポイント条件にすると、案件化しない商談が増える可能性があります。

自社の営業戦略に合わせて、有効商談の条件を設定しましょう。

例えば、

• システム開発・リプレイスを検討している
• 現在のシステムに課題がある
• 業務効率化を検討している
• DXプロジェクトを予定している
• 新規事業で開発ニーズがある
• 外部開発会社への発注可能性がある
• 開発会社について情報収集している

などです。

ただし、条件を厳しくしすぎれば商談数は減ります。

「今すぐ案件がある企業」だけを成果条件にするのか、「中長期で開発可能性がある企業」まで含めるのかを事前に決める必要があります。

システム開発会社のテレアポで管理すべきKPI

テレアポを改善するには、アポ率だけを見るのではなく、架電から受注までの営業プロセスを分解してKPIを管理することが重要です。

KPI	確認するポイント
架電数	必要な活動量を確保できているか
接続率	企業へ接触できているか
担当者接続率	狙った部署・担当者へ到達できているか
アポイント率	担当者から商談を獲得できているか
商談実施率	設定した商談が実施されているか
有効商談率	自社の対象となる商談か
案件化率	具体的な開発案件へ進んだか
提案率	見積もり・提案へ進んだか
受注率	最終的に契約へつながったか

担当者につながらない場合

担当者接続率が低いなら、

• リストの部署情報
• 架電時間
• 受付トーク
• 担当部署の仮説

を見直します。

この段階で担当者向けトークを変更しても、大きな改善にはつながりません。

担当者にはつながるがアポが取れない場合

この場合は、

• ターゲット企業が適切か
• 課題仮説が合っているか
• 訴求テーマが具体的か
• 連絡理由が伝わっているか

を確認します。

アポは取れるが案件化しない場合

アポイント数は多いのに案件化しない場合は、

• アポ条件が緩すぎないか
• 開発ニーズを確認できているか
• 自社の得意領域と合っているか
• ターゲット企業の規模が適切か
• 商談時の提案内容と電話時の訴求が一致しているか

を確認します。

システム開発会社のテレアポ改善では、「アポが取れない」という結果だけを見るのではなく、担当者接続・アポ・案件化・提案・受注のどこで止まっているかを特定することが重要です。

商談結果をテレアポへ戻すと営業リストの精度が上がる

受託開発のテレアポでは、商談担当者が得た情報を架電担当へフィードバックすることが重要です。

例えば、

「製造業からアポイントは取れるが、案件規模が合わない」

「多拠点企業では○○の課題が多い」

「情報システム部門より事業部門から具体的な相談が出やすい」

「○○という訴求から獲得した商談は案件化しやすい」

と分かれば、次回以降のターゲットやトークを変更できます。

受注企業の共通点を営業リストへ反映する

特に重要なのが、受注した企業の分析です。

アポイントを獲得した企業ではなく、実際に案件化・受注した企業の共通点を営業リストへ戻すことで、受注につながるターゲットへ営業リソースを集中できます。

テレアポを「電話をかけてアポイントを取る業務」ではなく、市場から営業データを集めて改善する活動として運用することが重要です。

システム開発会社のテレアポでよくある7つの失敗

受託開発のテレアポが成果につながらない場合、営業担当者の話し方だけが原因とは限りません。

ターゲット、リスト、担当部署、訴求、アポ条件、商談との連携まで確認する必要があります。

1．全業界へ同じトークで電話する

自社が対応できることと、すべての企業が同じターゲットであることは別です。

業界や課題ごとにリスト・訴求を分けます。

2．企業名と電話番号だけでリストを作る

対象企業の条件がなければ、親和性の低い企業への架電が増えます。

受注実績や得意領域からリスト条件を設定しましょう。

3．とりあえず情シスへ電話する

システムの利用部門と管理部門が異なる場合があります。

開発テーマから担当部署を逆算する必要があります。

4．技術・会社説明が長い

初回電話ですべての技術力を理解してもらう必要はありません。

まずは相手企業との関連性と課題を伝えます。

5．「案件ありますか」と直接聞くだけになっている

今すぐ外注先を探している企業しか拾えなくなります。

現在の課題、システムの状況、今後の計画などから潜在的な開発ニーズを確認します。

6．アポ数だけを追っている

アポイントを増やすために条件を緩くすると、案件化しない商談が増える可能性があります。

有効商談率や案件化率まで確認しましょう。

7．商談結果を架電担当へ共有していない

営業とテレアポが分断されると、同じ失敗を繰り返します。

商談・失注・受注の情報をターゲットとトークへ戻す仕組みが必要です。

システム開発会社のテレアポは内製と外注のどちらがよい？

営業リソースとアウトバウンド営業のノウハウを社内に確保できる場合は内製、商談・技術提案はできても新規接点を作るリソースが不足している場合はテレアポ代行との分業が選択肢です。

比較項目	内製	テレアポ代行
顧客の声	直接蓄積しやすい	共有体制が重要
技術理解	深い	商材理解の設計が必要
人材確保	採用・育成が必要	外部リソースを活用
営業ノウハウ	社内へ蓄積	支援会社の知見を活用可能
稼働調整	社内状況に左右される	契約内容による
商談以降	自社で対応しやすい	役割分担が重要

内製が向いている企業

• 営業専任者を確保できる
• ターゲットが明確
• 継続的に架電できる
• 営業ノウハウを社内へ蓄積したい
• 架電から商談まで自社で一貫して管理したい

場合は内製が選択肢になります。

外注が向いている企業

一方、

• 紹介案件への依存度が高い
• 新規営業の専任者がいない
• 経営者やエンジニアが営業を兼務している
• 営業リスト作成から手が回らない
• 商談・技術提案はできる
• 新規アポイントが不足している

場合は、テレアポ代行との分業を検討できます。

例えば、

ターゲット・リスト設計→トーク作成→初回接触→アポイント獲得を外部化し、要件ヒアリング→技術提案→見積もり→クロージングを自社で担当する

という役割分担です。

受託開発では商談以降の専門性が高いため、こうした分業は検討しやすい方法です。

システム開発会社がテレアポ代行を選ぶポイント

テレアポ代行を利用する場合は、料金やアポ件数だけではなく、ターゲット設計から案件化までを意識した運用ができるかを確認することが重要です。

確認したいポイントは、

• BtoB営業に対応しているか
• IT・システム開発商材を理解できるか
• ターゲット設計に対応できるか
• 営業リストを作成・改善できるか
• トークを作成・改善できるか
• アポイント条件を設定できるか
• 架電結果を分析できるか
• 商談後のフィードバックを反映できるか
• 契約期間や料金体系が自社に合うか

です。

特にシステム開発では、アポイント数が多くても、案件化しなければ営業担当者やエンジニアの商談工数が増えるだけになってしまいます。

「何件取るか」だけでなく、「どのような企業との商談を成果とするか」を合意できる代行会社を選ぶことが重要です。

aworthzがシステム開発会社のテレアポで重視すること

aworthzでは、BtoB企業の新規開拓において、架電数やアポイント数だけではなく、受注につながる商談を作るためのターゲット・リスト・訴求設計を重視しています。

システム開発会社の新規開拓であれば、まず、

• どの開発領域が得意なのか
• どの業界・企業規模を狙うのか
• 過去にどのような企業から受注しているのか
• どの部署へアプローチするのか
• どの課題を営業トークの入口にするのか
• どの状態をアポイントとして獲得するのか

を整理することが重要だと考えています。

そのうえで、営業リストの設計・作成、トーク作成、架電、商談獲得、KPI分析、改善まで一貫して実施します。

例えば担当者接続率が低ければ、受付トークや担当部署、リスト情報を見直します。

担当者へつながってもアポイントにならなければ、ターゲットや訴求を検証します。

アポイントは取れるものの案件化しない場合は、商談フィードバックをもとにアポイント条件やリストを改善します。

テレアポを単独の架電業務として切り離さず、商談・案件化・受注までを見ながら改善することが、受託開発の新規開拓では重要です。

aworthzでは、初期費用・月額固定費0円、最低契約期間なしの完全成果報酬型でBtoB企業の新規開拓を支援しています。

よくある質問

システム開発会社でもテレアポで案件を獲得できますか？

**テレアポは受託開発の新規商談を能動的に作る方法の一つです。**ただし、「開発案件はありませんか」と広く電話するのではなく、得意な開発領域からターゲット・担当部署・課題を絞り、提案可能性のある企業との商談を作る必要があります。

システム開発のテレアポでは誰に電話すればよいですか？

開発テーマによって異なります。情報システム、DX推進、経営企画、新規事業、営業企画、人事などが候補です。システム管理部門だけでなく、実際に業務課題を持つ部署も含めてアプローチ先を設計します。

受付を突破するにはどうすればよいですか？

営業電話であることを隠すのではなく、用件と担当部署を具体的に伝えることが基本です。「システムの担当者」ではなく、「業務システムの開発・リプレイスをご担当されている方」など、受付担当者が取り次ぎ先を判断できる表現にします。

システム開発のテレアポでアポ率を上げるにはどうすればよいですか？

トークだけでなく、ターゲットと営業リストから確認します。担当者接続率が低ければ部署・受付トーク、接続後に断られるならターゲット・訴求、アポ後に案件化しないならアポイント条件を見直すなど、KPIごとに原因を分けることが重要です。

「今は開発予定がない」と言われた企業はどうすればよいですか？

自社のターゲット条件に合う企業であれば、将来のフォロー候補として管理できます。受託開発はリプレイスやDX、新規事業など案件発生のタイミングがあるため、「対象外」と「現時点ではニーズなし」を分けて管理しましょう。

システム開発のテレアポは内製と代行のどちらがよいですか？

社内に営業人員とアウトバウンド営業のノウハウがあるなら内製が選択肢です。一方、技術提案や商談には対応できるものの、ターゲット設計・リスト作成・架電まで手が回らない場合は、テレアポ代行との分業を検討できます。

まとめ｜システム開発会社のテレアポは「誰に何を売るか」を決めてから架電する

システム開発会社のテレアポで開発案件につながる商談を増やすには、架電数やトークテクニックだけではなく、ターゲット・リスト・担当部署・訴求・アポイント条件・KPIを一貫して設計することが重要です。

特に押さえておきたいポイントは以下です。

• 得意な開発領域と過去の受注実績からターゲットを決める
• 企業名と電話番号だけでなく、業界・規模・部署・課題仮説をリストへ反映する
• 情報システム部門だけでなく、開発テーマに応じてDX推進や業務部門も検討する
• 「システム開発できます」ではなく顧客課題を起点に訴求する
• アポ率だけでなく有効商談率・案件化率・受注率まで確認する
• 商談・受注結果を営業リストとトークへ戻す

受託開発では、電話したタイミングですぐ案件がある企業ばかりではありません。そのため、「今すぐ案件化する企業を見つける活動」と「将来案件化する可能性がある企業との接点を作る活動」の両方を設計することが、新規開拓を継続するうえで重要です。

また、エンジニアや経営者が新規営業まで担当している場合、営業活動をすべて内製する必要はありません。

aworthzでは、完全成果報酬型のテレアポ代行として、ターゲット設計、営業リストの設計・作成、トーク作成・改善、架電、商談獲得、KPI分析まで一貫して支援しています。

「紹介以外から開発案件を獲得したい」「テレアポを始めても担当者につながらない」「商談・技術提案には対応できるが、新規顧客との接点を作るリソースが足りない」という場合は、受注したい開発案件とターゲットを整理する段階からaworthzへご相談ください。