人材紹介会社の新規開拓方法10選を解説。テレアポ、メール、フォーム営業、紹介、SNS、求人媒体活用など、求人企業を増やす営業戦略とターゲット設定、営業リスト、訴求改善のポイントまで具体的に紹介します。
「紹介できる求職者はいるのに求人企業が足りない」「既存取引先からの求人に依存している」「営業担当者が求職者対応にも追われ、新規開拓まで手が回らない」と悩む人材紹介会社は少なくありません。
人材紹介会社が売上を安定させるためには、求職者の集客だけでなく、継続的に求人企業との新しい接点を作る仕組みが必要です。
しかし、求人企業を増やそうとして闇雲に電話やメールをしても、十分な成果にはつながりにくいでしょう。人材紹介会社の法人営業では、採用ニーズがある企業を見極め、業界・職種・採用状況などからターゲットを絞り、企業側の採用課題に合わせた訴求を行う必要があります。
人材紹介会社の新規開拓で重要なのは「営業手法を増やすこと」だけではありません。誰を狙い、何を伝え、どの方法で接触し、結果をどう改善するかまで一貫して設計することが重要です。
この記事では、人材紹介会社が求人企業を増やすための新規開拓方法10選を解説します。テレアポ、メール、問い合わせフォーム、紹介、SNSなどの営業手法だけでなく、ターゲット設定や営業リスト作成、商談化率を高める考え方まで具体的に紹介します。
人材紹介会社の新規開拓が難しい理由
人材紹介会社の新規開拓が難しい理由は、単純に「競合が多いから」だけではありません。
法人営業では、企業が採用活動を行っていても、必ずしも人材紹介会社を必要としているとは限らないからです。
例えば求人を出している企業でも、
✓ 自社採用だけで充足できている
✓ 求人媒体を中心に採用している
✓ すでに複数の人材紹介会社と取引している
✓ 採用予算が限られている
✓ 特定職種のみ紹介会社を利用している
✓ 現在は積極的に採用していない
といったケースがあります。
そのため、「求人を出している企業へ片っ端から営業する」という方法では、営業効率が悪くなりやすいのです。
さらに、人材紹介サービスは形のないサービスなので、サービス内容そのものでは差別化しにくい側面があります。
「人材を紹介できます」「採用を支援します」という説明だけでは、すでに取引している紹介会社との差が伝わりません。
人材紹介会社の新規開拓では、「人材紹介サービスを売る」のではなく、「その企業の採用課題をどのように解決できるか」を伝える必要があります。
その前提を踏まえて、具体的な新規開拓方法を見ていきましょう。
人材紹介会社の新規開拓方法10選
1．テレアポで採用担当者へ直接アプローチする
人材紹介会社の新規開拓で、現在でも活用しやすい方法の一つがテレアポによる法人営業です。
電話営業のメリットは、採用担当者と直接会話できれば、その場で企業の採用状況や課題を確認できることです。
メールや広告とは異なり、
✓ 現在採用している職種
✓ 採用予定人数
✓ 採用活動で困っていること
✓ 人材紹介会社の利用状況
✓ 今後の採用予定
などを会話の中から把握できます。
ただし、「人材紹介会社ですが、人材はいかがですか」といったサービス説明だけでは、受付や採用担当者から断られやすくなります。
重要なのは、ターゲット企業の採用課題を想定した切り口を作ることです。
例えば、製造業へ営業する場合でも、「採用支援できます」という説明ではなく、「技術職や専門職の採用で母集団形成にお困りではないか」といったように、相手が抱えている可能性の高い課題を起点にします。
aworthzの人材紹介会社への支援でも、製造・コンサル・商社・エネルギーなど親和性の高い業界へターゲットを絞り、訴求ポイントやトークを改善することで新規商談の創出につなげた事例があります。
テレアポは「電話を何件かけるか」よりも、「どの企業へ、どの課題を切り口に電話するか」が重要です。
2．求人媒体から採用ニーズのある企業を探す
人材紹介会社の新規開拓では、求人媒体を営業先を見つける情報源として活用できます。
求人を掲載している企業は、少なくとも何らかの採用活動を行っている可能性があります。
求人情報から、
✓ 募集職種
✓ 募集人数
✓ 勤務地
✓ 採用条件
✓ 求めている経験・資格
✓ 募集期間
✓ 複数職種を募集しているか
などを確認すれば、採用ニーズを推測できます。
例えば、複数職種を継続的に募集している企業や、専門性の高い職種を募集している企業は、人材紹介サービスを提案する候補になり得ます。
ただし、求人掲載企業だからといって、すべての会社が紹介会社を利用するわけではありません。
そのため、「求人を出している」という情報だけでなく、自社が保有する求職者層との親和性まで見てターゲットを選ぶことが重要です。
例えばエンジニア紹介に強い会社であれば、エンジニア採用企業を優先する。外国人材紹介なら、介護・製造・宿泊など自社が紹介できる人材と相性の良い業界へ絞るといった考え方です。
3．企業の採用ページから求人企業を開拓する
求人媒体だけではなく、企業の公式採用ページも有効な営業リスト作成元になります。
企業によっては、求人媒体へ掲載せず、自社の採用サイトだけで人材を募集している場合があります。
採用ページを見ることで、
✓ 中途採用を行っているか
✓ 新卒採用を行っているか
✓ どの職種を募集しているか
✓ 採用人数を増やしているか
✓ 全国・複数拠点で募集しているか
✓ 採用にどの程度力を入れているか
といった情報を確認できます。
特に自社採用サイトが充実している企業は、採用活動への意識が高い可能性があります。
一方で、自社採用に力を入れている企業ほど「紹介会社は使わない」というケースもあるため、画一的な営業は避けるべきです。
「採用しているから営業する」のではなく、「自社の人材紹介サービスがどの採用課題を補完できるのか」を整理してからアプローチすることが大切です。
4．問い合わせフォーム営業で接点を増やす
電話営業だけでは担当者につながらない場合、企業サイトの問い合わせフォームからアプローチする方法があります。
問い合わせフォーム営業のメリットは、営業担当者が電話をかけ続けなくても、多くの企業へ接点を作れることです。
ただし、長いサービス説明文をそのまま送っても反応は得にくいでしょう。
フォーム営業では、
✓ なぜその企業へ連絡したのか
✓ どの採用課題に役立てる可能性があるのか
✓ どのような人材を紹介できるのか
✓ 相手にとって次に取る行動は何か
を短く伝えることが重要です。
例えば「幅広い人材をご紹介できます」よりも、「製造業の機械設計・生産技術職を中心に人材紹介を行っており、同職種を採用されている企業様へご連絡しています」と伝えたほうが、自社との関連性を理解してもらいやすくなります。
フォーム営業では、テンプレートを大量送信するのではなく、「なぜあなたの会社に連絡したのか」が伝わる文章にすることが重要です。
5．メール営業で採用担当者へ継続的にアプローチする
採用担当者のメールアドレスを取得できる場合は、メール営業も活用できます。
メール営業の特徴は、電話と比べて相手の時間を奪いにくく、資料やサービス内容を確認してもらいやすい点です。
一方、一度送っただけでは返信されないことも多いため、継続的な接触を前提に設計する必要があります。
メールでは、
✓ 件名で要件が分かる
✓ 本文を短くする
✓ 相手企業との関連性を書く
✓ 自社の強みを絞る
✓ 次の行動を明確にする
といったポイントを意識しましょう。
例えば、「人材紹介サービスのご案内」だけでは他社との差が分かりません。
「〇〇職の採用について」「〇〇業界の採用支援について」など、相手企業の採用状況に関連した件名・内容にしたほうが確認されやすくなります。
メールだけに依存せず、メール送信後に電話でフォローするなど、複数の接点を組み合わせることも有効です。
6．既存顧客や取引先から求人企業を紹介してもらう
既存顧客からの紹介は、人材紹介会社にとって有力な新規開拓方法です。
すでにサービスを利用している企業から紹介してもらえれば、完全な新規営業よりも信頼関係を作りやすいからです。
特に、
✓ グループ企業
✓ 取引先企業
✓ 経営者同士のつながり
✓ 人事担当者同士のつながり
✓ 採用担当者の転職先
などから新たな求人企業につながることがあります。
ただし、紹介だけに依存する営業体制には注意が必要です。
紹介は質の高い商談につながる可能性がある一方、紹介件数を自社でコントロールしにくいため、新規商談数が不安定になりやすいからです。
紹介営業は重要なチャネルですが、紹介だけに依存せず、テレアポやメールなど自社で商談数を増やせる方法も並行して持つことが重要です。
7．SNSを活用して経営者・人事担当者との接点を作る
LinkedInやXなどのSNSも、人材紹介会社の新規開拓に活用できます。
特にBtoB営業では、人事責任者、採用担当者、経営者などがSNSで情報発信しているケースがあります。
SNSでは、いきなり営業メッセージを送るだけでなく、
✓ 採用ノウハウを発信する
✓ 市場動向を紹介する
✓ 自社が得意な職種について情報提供する
✓ 採用担当者の投稿へ自然に反応する
✓ ウェビナーや資料へ誘導する
といった方法で接点を作れます。
SNS営業は、テレアポのように短期間で大量の商談を作る手法ではありませんが、継続することで認知や信頼を蓄積できます。
特に、経営層や専門職の人材紹介など、信頼性や専門性が重要な領域では中長期的な営業チャネルとして活用する価値があります。
8．セミナー・ウェビナーから求人企業を獲得する
人材紹介会社が採用ノウハウを提供するセミナーやウェビナーを開催し、参加企業を見込み顧客として育成する方法もあります。
例えば、
✓ 採用市場の動向
✓ 特定職種の採用方法
✓ 中途採用の母集団形成
✓ エンジニア採用のポイント
✓ 外国人材採用
✓ 新卒採用の最新動向
など、企業の採用担当者が関心を持つテーマを設定します。
セミナー参加時点では人材紹介サービスを利用する予定がなくても、採用課題が生じた際に相談してもらえる可能性があります。
セミナー営業で重要なのは、参加者を集めて終わりにしないことです。
開催後に、
✓ 採用状況を確認する
✓ アンケート内容を確認する
✓ 個別相談を案内する
✓ 定期的に採用情報を提供する
など、商談につなげるフォローが必要です。
短期的なアポイント獲得より、将来的な求人企業候補を増やす施策として活用しやすい方法です。
9．採用関連の提携先から紹介を受ける
求人企業を顧客に持つ企業とのアライアンスも、新規開拓方法の一つです。
例えば、
✓ 社会保険労務士
✓ 採用コンサルティング会社
✓ 求人広告会社
✓ 採用サイト制作会社
✓ 研修会社
✓ 採用代行会社
✓ HR関連SaaS企業
など、人事・採用部門との接点を持つ企業と協業できる可能性があります。
相手企業の顧客が「求人を出しても応募が集まらない」「専門職が採用できない」と悩んでいる場合、人材紹介会社を紹介してもらえることがあります。
逆に、自社顧客が求人広告、採用管理システム、研修などを必要としていれば、提携先へ紹介できます。
双方にメリットがある関係を作れると、自社だけで新規営業を行う以外の顧客獲得チャネルを構築できます。
10．テレアポ代行・営業代行を活用する
社内で新規開拓まで手が回らない場合は、テレアポ代行や営業代行を利用する方法があります。
人材紹介会社では、営業担当者が求人企業への営業だけでなく、
✓ 求職者との面談
✓ 求職者への求人紹介
✓ 面接日程の調整
✓ 企業への推薦
✓ 選考フォロー
✓ 内定後フォロー
など、さまざまな業務を担当しているケースがあります。
その結果、新規開拓が「時間が空いたときに行う業務」になり、架電数や商談数が安定しなくなることがあります。
そのような場合、求人企業との最初の接点づくりを外部へ任せ、自社営業担当者は商談や求人獲得、求職者対応へ集中するという役割分担が考えられます。
aworthzでは、人材紹介会社を含むBtoB企業の新規開拓やアポイント獲得を支援しています。
実際の中途人材紹介会社への支援では、ターゲット業界を製造・コンサル・商社・エネルギーへ絞り、リスト設計、訴求ポイント、トーク、フォローを改善しました。その結果、月間商談数が15件から55件へ増え、6か月間で累計210件以上の商談を創出した事例があります。
もちろん、すべての人材紹介会社に外注が適しているわけではありません。
社内に新規営業の専任担当者がおり、継続的に改善できる体制があるなら内製でも問題ありません。
営業担当者が求職者対応や既存顧客対応に追われ、新規求人企業へのアプローチが止まっている場合は、接点づくりだけを外部へ任せる方法も選択肢になります。
人材紹介会社の新規開拓では「採用企業すべて」を狙わない
10種類の営業方法を紹介しましたが、どの方法を使う場合でも最初に必要なのがターゲット設定です。
人材紹介会社では、「採用している会社ならすべて顧客候補」と考えてしまうことがあります。
しかし、ターゲットが広すぎると営業リストが膨らむ一方、訴求内容が曖昧になります。
例えば、自社が製造業の技術者紹介に強いにもかかわらず、IT、飲食、小売、金融、広告などあらゆる企業へ同じトークで営業しても、自社の強みは伝わりにくくなります。
まずは次の条件を整理しましょう。
✓ 自社で紹介しやすい職種は何か
✓ 登録者・求職者が多い業界はどこか
✓ 過去に成約しやすかった企業はどこか
✓ 企業規模はどの程度か
✓ エリアはどこか
✓ どのような採用課題を抱える企業と相性が良いか
✓ 競合紹介会社と何が違うのか
aworthzの支援でも、単に企業数を増やすのではなく、人材紹介サービスとの親和性が高い業界へターゲットを絞ることを重視しています。
海外人材紹介の支援事例では、介護・製造・宿泊・自動車整備をターゲット業界として設定し、各業界に合わせたトークを設計しています。
営業リストは「採用ニーズの高さ」で優先順位を付ける
ターゲットが決まったら、次は営業リストを作ります。
重要なのは、企業名を大量に集めることではありません。
採用ニーズがありそうな企業を見極め、優先順位を付けることが重要です。
例えば次のような情報を営業リスト作成に活用できます。
✓ 求人媒体への掲載状況
✓ 自社採用ページの求人状況
✓ 複数職種の募集状況
✓ 継続的な求人掲載
✓ 新規拠点・店舗の開設
✓ 事業拡大に関する情報
✓ 自社が紹介しやすい職種の募集
また、一度断られた企業をすぐにリストから削除する必要はありません。
「今は募集していない」「採用が充足した」という企業でも、数か月後には再び採用ニーズが生まれる可能性があります。
そのため、
新規アプローチ → 結果記録 → 再アプローチ時期設定 → フォロー
という形で管理すると、営業リストを資産として蓄積できます。
人材紹介会社の法人営業で反応が悪いときは訴求を見直す
営業件数を増やしても商談が増えない場合、単純にアプローチ数を増やす前に訴求内容を確認しましょう。
人材紹介会社の営業でよくあるのが、サービス説明中心になってしまうケースです。
例えば、
「人材紹介を行っています」
「優秀な人材をご紹介できます」
「幅広い職種に対応しています」
という説明だけでは、採用担当者から見れば他社との違いが分かりません。
企業側が知りたいのは、自社の採用課題を解決できる可能性があるかです。
そのため、
✓ どの業界に強いか
✓ どの職種に強いか
✓ どのような人材を紹介できるか
✓ 他社では採用しにくい人材へ接触できるか
✓ どの採用課題に対応できるか
などを整理しましょう。
「当社は人材紹介会社です」ではなく、「御社が採用したい〇〇職について支援できる可能性があります」と伝えるほうが、相手が話を聞く理由を作りやすくなります。
新規開拓はアポ率だけでなく求人獲得・成約まで見る
人材紹介会社の新規開拓では、アポイント数だけをKPIにすると、本当の成果を見誤る可能性があります。
確認したいのは、営業プロセス全体です。
✓ アプローチ企業数
✓ 担当者接続数
✓ アポイント数
✓ 商談実施数
✓ 求人獲得数
✓ 求人票獲得数
✓ 候補者推薦数
✓ 面接数
✓ 成約数
例えば、ある業界ではアポイントを取りやすくても、求人を獲得できない場合があります。
逆に、アポイント率は低くても、商談後の求人獲得率や成約率が高い業界もあります。
その場合、「アポ率の高い業界へ集中する」より、「最終的に成約につながりやすい業界を優先する」ほうが合理的です。
新規開拓の評価は、アポイントだけではなく、求人獲得・推薦・面接・成約までつなげて見ることが重要です。
人材紹介会社の新規開拓を内製するか外注するか
新規開拓を社内で行うか、外部へ任せるかは、営業体制によって判断する必要があります。
内製が向いているのは、次のような会社です。
✓ 新規営業を担当できる人員がいる
✓ テレアポ・法人営業のノウハウがある
✓ 営業リストを継続的に更新できる
✓ トークや営業方法を改善できる
✓ 新規営業のKPIを管理できる
一方、次のような状態なら外部支援を検討する余地があります。
✓ 営業担当者が求職者対応で忙しい
✓ 求人企業の新規開拓が後回しになっている
✓ 新規営業専任者を採用できない
✓ テレアポを始めても継続できない
✓ 営業リストがない
✓ トークを改善するノウハウがない
✓ 商談数に月ごとのばらつきがある
外注する場合でも、すべてを任せる必要はありません。
「営業リスト作成からアポイント獲得まで外部」「商談・求人ヒアリング・契約は自社」といったように、自社が強い工程と不足している工程を切り分けることが重要です。
人材紹介会社が求人企業を安定して増やすための営業戦略
求人企業を継続的に増やしたいのであれば、単発の営業キャンペーンではなく、新規開拓を仕組みにする必要があります。
基本的な流れは、
ターゲット設定 → 営業リスト作成 → 訴求設計 → アプローチ → 商談 → 求人獲得 → 結果分析 → 改善
です。
例えばテレアポで反応が悪かったときも、「電話営業は効果がない」とすぐに判断するのではなく、
✓ ターゲットは適切だったか
✓ 採用ニーズのある企業だったか
✓ 担当者につながっているか
✓ 訴求がサービス説明になっていないか
✓ 業界に合わせたトークになっているか
✓ 断り理由を記録しているか
を確認する必要があります。
aworthzの人材紹介領域への支援でも、ターゲット選定・リスト設計、訴求ポイントの整理、架電・トーク改善、フォロー、定例分析を組み合わせて改善を行っています。
人材紹介会社の新規開拓で差がつくのは、営業方法そのものより「実行した結果を次の営業へ反映できるか」です。
まとめ｜人材紹介会社の新規開拓は求人企業を増やす仕組みづくりが重要
人材紹介会社が求人企業を増やすためには、今回紹介した10の新規開拓方法があります。
✓ テレアポ
✓ 求人媒体からの企業開拓
✓ 企業採用ページからの開拓
✓ 問い合わせフォーム営業
✓ メール営業
✓ 既存顧客からの紹介
✓ SNS営業
✓ セミナー・ウェビナー
✓ 提携先からの紹介
✓ テレアポ代行・営業代行
ただし、重要なのは営業手法を増やすことだけではありません。
人材紹介会社の新規開拓では、ターゲット、営業リスト、訴求、アプローチ、商談結果の分析・改善までを一貫して考え、継続的に求人企業を獲得できる仕組みを作ることが重要です。
特に、求職者対応や既存求人への対応に営業リソースが集中していると、新規求人企業へのアプローチが後回しになりがちです。
その場合は、新規顧客との最初の接点づくりを外部へ任せ、社内の営業担当者やキャリアアドバイザーが商談、求人獲得、候補者推薦など付加価値の高い業務へ集中する方法もあります。
aworthzでは、人材紹介会社を重点領域として、BtoBの新規開拓・アポイント獲得を完全成果報酬型のテレアポ代行で支援しています。
単に電話をかけるだけではなく、ターゲット企業、営業リスト、訴求内容、トーク、商談条件を整理しながら、求人企業との新しい商談機会を増やすための営業活動を支援しています。
「求人企業の新規開拓が止まっている」「紹介や既存顧客だけに依存している」「自社の場合、どの業界を狙えばよいか分からない」という段階でも問題ありません。
まずは現在の営業課題や求人企業の獲得状況を整理するところからでも構いません。人材紹介会社の新規開拓についてお困りの場合は、aworthzの公式サイトからお気軽にお問い合わせ・無料相談をご利用ください。