IT・SaaS業界のテレアポ平均アポ率は？SaaS・システム（AI含む）25,632コールの実測データを分析【2026年】
IT・SaaS関連商材のテレアポアポ率は、株式会社aworthzの「BtoBテレアポ実態調査2026」において、SaaSが3.31%、システム（AI含む）が4.97%でした。
2カテゴリー合計では、25,632コールから979件のアポイントを獲得し、合算アポ率は3.82%、担当接触率33.96%、接触後アポ率11.25%となりました。
注目したいのは、SaaSの担当接触率29.72%に対し、システム（AI含む）は43.49%だったことです。一方、接触後アポ率はそれぞれ11.12%、11.44%と近い水準でした。
本記事の数値は株式会社aworthzの実運用データに基づくものであり、IT業界・SaaS業界全体の平均値を示すものではありません。
本記事では、SaaSとシステム（AI含む）の実測データを比較し、IT関連商材の新規開拓で改善すべき営業工程を解説します。
IT・SaaS業界のテレアポ平均アポ率は何％？
aworthzの実運用データでは、SaaSのアポ率は3.31%、システム（AI含む）は4.97%でした。 2カテゴリーの合算アポ率は3.82%です。
今回の対象は「SaaS」と「システム（AI含む）」の2カテゴリーです。AIサービス単独の実績ではなく、システム関連商材の中にAIを含む分類である点に注意が必要です。
SaaS・システム（AI含む）の実測データ比較
| 商材カテゴリー | コール数 | 担当接触数 | アポイント数 | アポ率 | 担当接触率 | 接触後アポ率 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| SaaS | 17,752 | 5,277 | 587 | 3.31% | 29.72% | 11.12% |
| システム（AI含む） | 7,880 | 3,427 | 392 | 4.97% | 43.49% | 11.44% |
| 2カテゴリー合算 | 25,632 | 8,704 | 979 | 3.82% | 33.96% | 11.25% |
出典：株式会社aworthz「BtoBテレアポ実態調査2026」。カテゴリー別の件数は親調査の公開データに基づき、合算値は件数から再計算しています。
合算値の計算方法は以下のとおりです。
- アポ率：979 ÷ 25,632 × 100 ＝ 3.82%
- 担当接触率：8,704 ÷ 25,632 × 100 ＝ 33.96%
- 接触後アポ率：979 ÷ 8,704 × 100 ＝ 11.25%
2カテゴリーのアポ率3.31%と4.97%を単純平均した数値ではありません。
SaaSのアポ率3.31%は何を意味するのか
SaaSカテゴリーでは17,752コールを実施し、5,277件の担当接触、587件のアポイントを獲得しました。
アポ率は3.31%ですが、この数値だけを見てSaaSのテレアポが成功しにくいと判断することはできません。
SaaSには、営業支援、採用管理、顧客管理、バックオフィス、業務効率化など、異なる用途のサービスが含まれ得ます。
実際の営業では、対象企業、担当部署、導入目的、既存システムとの関係などによって商談設定の条件が変わります。
今回の3.31%は、あくまでaworthzが分類したSaaSカテゴリーの実測結果です。
システム（AI含む）のアポ率4.97%はAI単独の数値ではない
システム（AI含む）カテゴリーでは7,880コールを実施し、3,427件の担当接触、392件のアポイントを獲得しました。
アポ率は4.97%で、今回の21カテゴリー全体では3番目に高い結果でした。
ただし、4.97%を「AIサービスの平均アポ率」と表現することは適切ではありません。
今回の集計は「システム（AI含む）」というカテゴリーであり、AI関連商材のみを分離した数値ではないためです。
AI SaaS、AIシステム、業務システム、その他のシステム関連商材を個別に比較するには、さらに細分化されたデータが必要になります。
aworthzの実運用データによるSaaSとシステム（AI含む）のテレアポ比較。アポ率は3.31%と4.97%、担当接触率は29.72%と43.49%、接触後アポ率は11.12%と11.44%
SaaSとシステム（AI含む）のアポ率には1.66ポイントの差がありました。担当接触率の差は13.77ポイント、接触後アポ率の差は0.32ポイントでした。
IT・SaaS関連商材のテレアポデータから分かった3つの特徴
今回の2カテゴリー比較では、最終アポ率の差に対して、接触後アポ率の差が小さいことが特徴的です。
特にSaaSでは、担当者に接触するまでの工程を分けて確認する重要性が見えてきます。
1. SaaSは担当接触率29.72%で、システム（AI含む）より13.77ポイント低い
SaaSの担当接触率は29.72%、システム（AI含む）は43.49%でした。
両カテゴリーの差は13.77ポイントです。
一方、接触後アポ率はSaaSが11.12%、システム（AI含む）が11.44%で、差は0.32ポイントにとどまりました。
この結果から、今回の集計における最終アポ率の違いを考えるうえでは、担当接触率の差が重要な観察ポイントになります。
例えば、SaaS商材の営業で担当者へ接触できていない場合、トークスクリプトを改善する前に、次のような点を確認する余地があります。
- 営業リストの対象企業が適切か
- 導入判断に関わる部署を特定できているか
- 電話口で呼び出す担当者が明確か
- 架電する時間帯や再架電の方法が適切か
- 商材の用途に応じて担当者定義を変えているか
ただし、今回のデータだけで「SaaSは担当部署を特定しにくいから接触率が低い」と断定することはできません。
対象企業や案件構成の違いも考慮する必要があります。
2. 接触後アポ率はSaaS11.12%、システム（AI含む）11.44%と近い
今回の実測データでは、担当者へ接触できた後のアポイント転換割合に大きな差はありませんでした。
SaaSは5,277件の担当接触から587件のアポイントを獲得し、接触後アポ率11.12%。
システム（AI含む）は3,427件の担当接触から392件のアポイントを獲得し、接触後アポ率11.44%でした。
これは、担当者へ接触できた後の転換状況が、今回の2カテゴリーでは近かったことを意味します。
SaaSの営業責任者が自社のアポ率を改善したい場合、担当接触率が低い状態であれば、接触後のトーク改善だけに注力するのは適切ではない可能性があります。
逆に、担当接触率が十分に高いにもかかわらずアポイントが増えない場合は、課題の提示方法や商談設定の理由を見直す必要があります。
最終アポ率ではなく、どの工程で成果が伸び悩んでいるかを確認することが重要です。
3. 100コール換算では、担当接触数の差が大きい
今回の実測値を100コールあたりに換算すると、営業ファネルの違いが分かりやすくなります。
| 指標 | SaaS | システム（AI含む） |
|---|---|---|
| コール数 | 100件 | 100件 |
| 担当接触数 | 約29.72件 | 約43.49件 |
| アポイント数 | 約3.31件 | 約4.97件 |
100コール換算は、実際に100コール単位で実施した結果ではなく、集計された割合を分かりやすく表したものです。
SaaSでは100コールあたり約30件の担当接触、システム（AI含む）では約43件の担当接触に相当します。
この違いは、アポイント数だけでなく、担当者へ接触するまでの工程を分析する必要性を示しています。
ただし、対象企業や取得条件が異なるため、システム（AI含む）の方が常に担当者へ接触しやすいという意味ではありません。
SaaSとシステム（AI含む）のテレアポを100コール換算した営業ファネル比較。SaaSは担当接触約29.72件、アポイント約3.31件、システム（AI含む）は担当接触約43.49件、アポイント約4.97件
100コール換算では、SaaSは約29.72担当接触・3.31アポイント、システム（AI含む）は約43.49担当接触・4.97アポイントに相当します。
アポ率・担当接触率・接触後アポ率の違い
IT・SaaS関連商材のテレアポを評価する際は、3つの指標を分けて確認することが重要です。
アポ率はコール全体からアポイントを獲得した割合
アポ率は、アポイント数をコール数で割った指標です。
アポ率＝アポイント数÷コール数×100
SaaSでは17,752コールから587件のアポイントを獲得したため、アポ率は3.31%でした。
アポ率は営業活動全体の結果を把握する指標ですが、どの工程に課題があるかまでは示しません。
担当接触率は適切な担当者へ到達できた割合
担当接触率は、担当接触数をコール数で割った指標です。
担当接触率＝担当接触数÷コール数×100
本調査では、案件ごとに事前設定した担当者定義に該当する相手へ接触できた状態を担当接触として集計しています。
受付担当者と会話できただけでは、担当接触とは限りません。
SaaSの担当接触率は29.72%でした。
この指標が低い場合、営業リストや担当部署の選定、呼び出し方などを確認する必要があります。
接触後アポ率は担当者接触から商談設定につながった割合
接触後アポ率は、アポイント数を担当接触数で割った指標です。
接触後アポ率＝アポイント数÷担当接触数×100
SaaSでは5,277件の担当接触から587件のアポイントを獲得し、接触後アポ率は11.12%でした。
接触後アポ率が低い場合は、商材とターゲットの適合性、訴求内容、商談を設定する理由などが検証対象になります。
ただし、この指標だけでトークスクリプトの良し悪しを判断することはできません。
IT・SaaS業界でテレアポの成果を高めるための実務ポイント
ここからは、aworthzがBtoB企業の新規開拓を支援する中で重視している実務上の考察です。
今回の調査で、以下の施策によるアポ率改善が統計的に実証されたという意味ではありません。
1. SaaSの用途に応じてターゲット企業を選定する
SaaSの営業リストは、業種や企業規模だけで作成するのではなく、サービスの用途に応じて設計することが重要です。
例えば、採用管理SaaSと営業支援SaaSでは、導入を検討する部署も解決したい課題も異なります。
採用管理SaaSなら採用業務の状況、営業支援SaaSなら営業体制や顧客管理の課題などが、ターゲット選定時の確認事項になり得ます。
対象企業の条件を広げすぎると、サービスの導入対象ではない企業への架電が増える可能性があります。
まずは、自社サービスが解決する課題と、対象企業の特徴を整理する必要があります。
2. 情報システム部門だけを担当部署と決めつけない
IT関連商材だからといって、すべての企業で情報システム部門が導入判断を行うわけではありません。
例えば、営業支援ツールでは営業部門、採用管理ツールでは人事部門、経理システムでは経理部門が利用上の課題を把握している場合があります。
一方、セキュリティーや既存システムとの連携が重要な商材では、情報システム部門が関与することも考えられます。
営業開始前に、利用部門、導入検討部門、決裁に関与する役職を整理することが重要です。
3. AI・システム商材では機能説明より業務課題を起点にする
AIやシステム関連商材では、技術や機能を説明するだけでは、相手企業が導入後の価値を判断しにくい場合があります。
例えば、AI活用を提案する場合でも、業務効率化、情報整理、問い合わせ対応、データ活用など、対象企業によって検討課題は異なります。
電話では、機能を網羅的に説明するのではなく、相手の業務課題とサービスの関係を簡潔に伝えることが重要です。
ただし、AI関連商材の提案でどの訴求が最も効果的かについて、今回のカテゴリー別集計は測定していません。
4. 既存システムとの関係を確認する
SaaSやシステム関連商材では、すでに類似ツールを導入している企業も営業対象になり得ます。
その場合、導入済みかどうかだけで対象外と判断するのではなく、既存サービスの利用状況や追加導入・見直しの可能性を確認する方法があります。
一方、既存システムとの連携が必須となる商材では、技術的な要件が商談成立の前提になる場合もあります。
営業段階で確認すべき条件と、専門担当者による商談で確認すべき条件を分けておくことが重要です。
5. アポイント取得条件と商談品質を確認する
IT・SaaS関連商材では、商談を設定できたことと、導入検討が進むことは同じではありません。
例えば、商談相手が対象部署の担当者なのか、サービスの対象企業なのか、検討する課題があるのかといった点は、商談品質に関わります。
aworthzでは、アポイント数だけでなく、受注につながる商談を重視しています。
そのため、商材ごとに必要な取得条件を整理し、架電時の訴求と商談内容が一致しているかを確認することが重要だと考えています。
6. KPIを分解して改善対象を決める
SaaSの実測データでは、担当接触率29.72%、接触後アポ率11.12%でした。
このように、営業ファネルを分解することで、どの工程を確認するべきかが明確になります。
| 課題の状態 | 確認したい項目 |
|---|---|
| 担当接触率が低い | ターゲット、営業リスト、担当部署、呼び出し方 |
| 接触後アポ率が低い | 課題訴求、サービス適合性、商談設定理由 |
| アポ率は高いが商談品質に課題がある | 取得条件、担当者の役職、商談目的 |
| KPIが安定しない | 案件構成、対象企業、架電条件、集計方法 |
今回の調査では受注率や売上、ROIを測定していないため、これらの施策による受注への影響を本データから判断することはできません。
IT・SaaS関連商材と他カテゴリーのテレアポアポ率を比較
SaaSのアポ率3.31%は21カテゴリー全体の3.78%を下回り、システム（AI含む）の4.97%は上回りました。
ただし、各カテゴリーの対象企業や商材、取得条件は異なります。
| 比較対象 | コール数 | アポ率 | 担当接触率 | 接触後アポ率 |
|---|---|---|---|---|
| SaaS | 17,752 | 3.31% | 29.72% | 11.12% |
| システム（AI含む） | 7,880 | 4.97% | 43.49% | 11.44% |
| その他無形 | 17,958 | 3.86% | 33.05% | 11.69% |
| コンサル | 3,816 | 3.25% | 28.43% | 11.43% |
| 21カテゴリー全体 | 193,026 | 3.78% | 37.14% | 10.19% |
出典：株式会社aworthz「BtoBテレアポ実態調査2026」。
この比較では、SaaSとコンサルの担当接触率がそれぞれ29.72%、28.43%である一方、接触後アポ率は11.12%、11.43%と近い結果でした。
ただし、その他無形やコンサルには異なる種類の商材が含まれるため、SaaSと同じ営業条件で比較したものではありません。
各カテゴリーの数値は、自社の営業活動を検証する際の参考情報として活用することが適切です。
よくある質問
SaaSのテレアポ平均アポ率は何％ですか？
aworthzの実運用データでは、SaaSのアポ率は3.31%でした。 17,752コールから587件のアポイントを獲得した結果です。SaaS業界全体の平均ではなく、aworthzの該当カテゴリーにおける実測値です。
AI関連商材のテレアポアポ率は何％ですか？
本調査では、AI単独のアポ率は算出していません。 「システム（AI含む）」カテゴリーのアポ率は4.97%ですが、AI関連商材だけを抽出した数値ではありません。AI単独の成果を把握するには、別途データを分類する必要があります。
SaaSの担当接触率はどのくらいですか？
SaaSの担当接触率は29.72%でした。 17,752コールのうち5,277件で担当者に接触しています。自社の担当接触率が低い場合は、営業リストや担当部署の設定、架電方法などを確認することが重要です。
SaaSのアポ率が低い場合は何から改善すべきですか？
最初に担当接触率と接触後アポ率を分けて確認することをおすすめします。 担当者へ接触できていない場合はリストや担当部署、接触後にアポイントへ転換できていない場合は訴求や商談設定理由などを検証します。
IT・SaaS関連商材のテレアポを外注する際は何を確認すべきですか？
商材への理解、ターゲット設計、担当部署の選定、アポイント取得条件、改善体制を確認することが重要です。 固定報酬型と成果報酬型では費用が発生する条件も異なるため、料金だけでなく、商談品質や運用内容を含めて比較する必要があります。
調査概要・出典
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 調査名 | BtoBテレアポ実態調査2026 |
| 調査主体 | 株式会社aworthz |
| 調査期間 | 2025年10月1日〜2026年8月31日 |
| 調査対象 | BtoB新規開拓支援として実施した270商材 |
| カテゴリー別分析対象 | 193,026コール、21カテゴリー |
| 全体担当接触数 | 71,695件 |
| 全体アポイント数 | 7,304件 |
| 本記事の対象カテゴリー | SaaS、システム（AI含む） |
| 本記事の対象コール数 | 25,632件 |
| 本記事の担当接触数 | 8,704件 |
| 本記事のアポイント数 | 979件 |
本調査は、アンケートによる意識調査ではなく、aworthzが実際のBtoB新規開拓支援で蓄積した運用データを集計したものです。
アポイントは、案件ごとに事前設定した取得条件に則って獲得した商談を指します。
担当接触は、案件ごとに事前設定した担当者定義に該当する相手へ接触できた状態を指します。
各指標は以下の計算式で算出しています。
- アポ率＝アポイント数÷コール数×100
- 担当接触率＝担当接触数÷コール数×100
- 接触後アポ率＝アポイント数÷担当接触数×100
本記事の2カテゴリー合算値は、各カテゴリーの件数を合算してから再計算しています。表示値は小数第3位を四捨五入しています。
本調査の結果はIT・SaaS業界全体の平均値ではありません。カテゴリー間の数値差が商材の特性だけによって生じたことを証明するものでもありません。
調査完全版：BtoBテレアポ実態調査2026
公開CSV：BtoBテレアポ実態調査2026・カテゴリー別データ
まとめ
IT・SaaS関連商材の実測データから、次の3点が確認できました。
- SaaSのアポ率は3.31%、システム（AI含む）は4.97%だった。
- 2カテゴリー合算では25,632コール、979アポイント、アポ率3.82%だった。
- 担当接触率には13.77ポイントの差がある一方、接触後アポ率の差は0.32ポイントだった。
今回の結果から、IT・SaaS関連商材の新規開拓では、最終アポ率だけでなく、担当者への接触工程と接触後のアポイント転換工程を分けて分析することが重要だと考えています。
また、SaaSやシステム関連商材では、サービスの用途に応じたターゲット企業の選定、担当部署の定義、業務課題に合わせた訴求、アポイント取得条件の設定が必要です。
株式会社aworthzでは、BtoB企業向けに完全成果報酬型のテレアポ代行サービスを提供しています。業界や商材に応じたターゲット設計・リスト作成・トーク改善から商談獲得まで支援しています。
IT・SaaS関連商材の新規開拓について、営業リソースや商談獲得の課題を整理する段階からご相談いただけます。