テレアポ成功率の平均は何％？業界別比較とアポ率を高める7つの改善策

結論：BtoBテレアポの成功率は、aworthzが分析した193,026コールの実績データでは平均3.78%です。 ただし、これは日本のテレアポ市場全体の平均ではなく、aworthzの実運用データにおけるアポイント獲得率です。

テレアポの成功率を改善するには、アポ率だけでなく、担当者への接触率と接触後のアポイント獲得率を分けて分析する必要があります。

まず、今回の調査結果と改善の判断基準を整理します。

知りたいこと	結論・参考数値
テレアポ成功率の平均	3.78%
担当者接触率	37.14%
接触後アポ率	10.19%
100コールあたりのアポ数	約3.8件
Web/SNSプロモーションのアポ率	5.53%
HR・研修のアポ率	5.47%
システム（AI含む）のアポ率	4.97%
SaaSのアポ率	3.31%
担当者につながらない場合	ターゲット・リスト・担当部署を改善
担当者につながるがアポにならない場合	訴求・トーク・商談提案を改善
改善で重視する指標	アポ率・有効商談率・案件化率・受注率

出典：株式会社aworthz「BtoBテレアポ実態調査2026」

「自社のアポ率は低いのか」「業界によって成功率は違うのか」「架電数を増やしても商談が増えないのはなぜか」と悩む経営者・営業責任者は少なくありません。

しかし、テレアポの成功率は、商材、ターゲット企業、営業リスト、担当部署、訴求内容、アポイント条件によって変わります。

重要なのは、平均値との比較だけで営業成果を判断せず、どの工程に改善余地があるのかを特定することです。

本記事では、aworthzの実際の架電データをもとに、テレアポ成功率の目安、商材カテゴリー別の違い、成功率が上がらない原因、アポ率を高める7つの改善策を解説します。

テレアポ成功率の平均は何％？

回答：aworthzのBtoBテレアポ実態調査2026では、193,026コールに対する平均アポ率は3.78%でした。 100コールあたり約3.8件のアポイントを獲得した計算です。

この数値は、aworthzが2025年10月〜2026年8月に実施した営業活動を集計した結果です。

テレアポ成功率の調査結果

調査項目	結果
調査主体	株式会社aworthz
調査期間	2025年10月〜2026年8月
対象商材数	270商材
分析対象	193,026コール
商材カテゴリー数	21カテゴリー
担当者接触数	71,695件
アポイント獲得数	7,304件
平均アポ率	3.78%
担当接触率	37.14%
接触後アポ率	10.19%

本調査は、アンケートによる自己申告ではなく、aworthzが実施したBtoB新規開拓の架電データを集計したものです。

ただし、調査対象はaworthzの営業活動であり、日本国内のすべてのBtoB企業を対象にした統計ではありません。

3.78%は全国共通の達成基準ではありません。自社の営業状況を分析するための参考値として活用することが重要です。

テレアポ成功率の計算方法は？

回答：テレアポ成功率は、アポイント獲得数を総コール数で割り、100を掛けて計算します。

計算式は次のとおりです。

アポ率（%）＝アポイント獲得数 ÷ 総コール数 × 100

例えば、1,000コールで30件のアポイントを獲得した場合、アポ率は3.0%です。

総コール数	アポイント獲得数	アポ率
100件	3件	3.0%
500件	15件	3.0%
1,000件	30件	3.0%
2,000件	60件	3.0%

ただし、企業によって「架電数」「担当者との会話件数」「アポイント」の定義が異なる場合があります。

aworthzの調査では、アポイントを「案件ごとに事前設定した取得条件に則って獲得した、商談実施を目的とするアポイント」と定義しています。

単なる資料送付の了承や担当者との会話は、アポイントとして集計していません。

テレアポ成功率を判断する3つのKPIとは？

回答：テレアポ成功率は、アポ率・担当接触率・接触後アポ率の3つに分けて分析すると、改善すべき工程を特定しやすくなります。

KPI	計算方法	aworthz調査結果	主な改善対象
アポ率	アポ数÷総コール数×100	3.78%	営業活動全体
担当接触率	担当者接触数÷総コール数×100	37.14%	リスト・担当部署・接触方法
接触後アポ率	アポ数÷担当者接触数×100	10.19%	訴求・トーク・商談提案

例えば、担当接触率が低い場合は、受付で止まっている、担当部署が違う、対象企業が適切でないといった可能性があります。

一方、担当者へ接触できているのにアポイントが獲得できない場合は、訴求内容や商談提案に改善余地があるかもしれません。

「担当者まで到達できていない」のか、「担当者には接触できているが商談になっていない」のかを分けることが、テレアポ改善の出発点です。

調査対象、集計方法、21商材カテゴリー別のアポ率・担当接触率・接触後アポ率については、aworthzの一次調査であるBtoBテレアポ実態調査2026で詳しく公開しています。

テレアポ成功率は業界・商材によって何％違う？

回答：aworthzの調査では、Web/SNSプロモーションが5.53%、HR・研修が5.47%、システム（AI含む）が4.97%、SaaSが3.31%でした。 商材カテゴリーによって、アポ率と担当者への接触状況には違いが見られます。

ただし、今回の分類は厳密な業界分類ではなく、営業対象となった商材のカテゴリー分類です。

商材カテゴリー別のテレアポ成功率一覧

商材カテゴリー	コール数	アポ率	担当接触率	接触後アポ率
Web/SNSプロモーション	12,721	5.53%	47.83%	11.57%
HR・研修	15,942	5.47%	48.94%	11.18%
システム（AI含む）	7,880	4.97%	43.49%	11.44%
コンサル（通販系）	2,272	4.27%	42.39%	10.07%
HR・新卒	10,784	4.16%	45.38%	9.17%
工事	10,609	3.83%	24.81%	15.43%
福利厚生	22,857	3.81%	36.80%	10.34%
HR・IT研修	1,505	3.65%	37.54%	9.73%
SaaS	17,752	3.31%	29.72%	11.12%
コンサル	3,816	3.25%	28.43%	11.43%
HR・中途	14,181	3.07%	38.73%	7.94%
HR・外国人	15,965	2.97%	44.26%	6.71%
HR・人材紹介	5,808	2.88%	38.59%	7.45%
塗装	8,448	2.33%	16.16%	14.43%
全21カテゴリー合計	193,026	3.78%	37.14%	10.19%

出典：株式会社aworthz「BtoBテレアポ実態調査2026」

カテゴリーごとのアポ率は、商材の売りやすさや業界全体の平均を証明するものではありません。ターゲット企業、営業リスト、訴求、実施時期、取得条件が異なるため、単純な優劣比較には使用できません。

Web広告・SNSプロモーションのテレアポ成功率は？

回答：Web/SNSプロモーションのアポ率は5.53%、担当接触率は47.83%、接触後アポ率は11.57%でした。

今回の調査では、21カテゴリーの中で最も高いアポ率となりました。

Web広告やSNS支援のテレアポでは、サービス説明だけでなく、広告運用状況や集客課題など、自社サービスとの関連性が高い企業を選ぶことが重要です。

例えば、すでにWeb広告を実施している企業と、これから広告を始める企業では、提案すべき内容が異なります。

今回の数値だけで高いアポ率の原因を特定することはできませんが、広告実施状況や集客課題を営業リストへ反映することは、改善施策として検証する価値があります。

人材・研修業界のテレアポ成功率は？

回答：HR・研修のアポ率は5.47%、HR・新卒は4.16%、HR・中途は3.07%、HR・人材紹介は2.88%でした。

同じ人材領域でも、商材カテゴリーによって成功率が異なります。

例えば、人材紹介では採用職種や採用予定、研修サービスでは育成対象者や研修計画が営業の切り口になります。

人材・研修業界では、単に人事部へ電話するのではなく、商材に合う担当者と課題を特定する必要があります。

同じHR領域でも、商材別にターゲット条件と訴求内容を設計することが重要です。

AI・システム・SaaSのテレアポ成功率は？

回答：システム（AI含む）のアポ率は4.97%、SaaSのアポ率は3.31%でした。

KPI	システム（AI含む）	SaaS
アポ率	4.97%	3.31%
担当接触率	43.49%	29.72%
接触後アポ率	11.44%	11.12%

注目したいのは、接触後アポ率の差が比較的小さい一方、担当接触率には差があることです。

SaaSの営業先は、人事、営業企画、情報システム、経理、経営企画など、サービスによって異なります。

代表電話から担当部署へつながりにくい場合は、営業トークだけでなく、担当部署の特定や営業リストの設計を見直す必要があります。

ただし、今回のデータだけで、SaaSの担当接触率が低い原因を断定することはできません。

コンサルティングのテレアポ成功率は？

回答：コンサルカテゴリーのアポ率は3.25%、担当接触率は28.43%、接触後アポ率は11.43%でした。

別カテゴリーとして集計されたコンサル（通販系）は、アポ率4.27%でした。

コンサルティングは無形商材であり、サービス名だけでは相手に商談の必要性が伝わりにくい場合があります。

例えば、経営コンサルなら経営課題、ITコンサルなら業務改革、人事コンサルなら採用・組織・人材育成など、具体的なテーマから営業を組み立てることが重要です。

コンサルティングのテレアポでは、サービスの説明よりも、相手企業が検討する理由を明確にすることが重要です。

担当者接触率が高ければアポ率も高くなる？

回答：担当者接触率が高くても、必ずしも最終アポ率が高くなるとは限りません。

aworthzの調査では、工事とHR・外国人で次の違いが見られました。

カテゴリー	担当接触率	接触後アポ率	最終アポ率
工事	24.81%	15.43%	3.83%
HR・外国人	44.26%	6.71%	2.97%

工事は担当接触率が24.81%と低い一方、接触後アポ率は15.43%でした。

対してHR・外国人は、担当接触率が44.26%と高いものの、接触後アポ率は6.71%でした。

この結果から、最終アポ率だけでなく、担当者への接触と接触後の商談転換を分けて確認する必要があると分かります。

ただし、カテゴリー間の差が生じた原因を、集計結果だけで断定することはできません。

テレアポ成功率が上がらない原因は何？

回答：テレアポ成功率が上がらない主な原因は、ターゲットの不一致、営業リストの精度不足、担当部署の誤り、訴求内容の不一致、KPI改善の不足です。

原因ごとに改善すべき工程が異なります。

原因	起こりやすい問題	改善する項目
ターゲットが広すぎる	対象外企業への架電が増える	ターゲット設計
営業リストの精度が低い	商材と合わない企業が含まれる	リスト作成
担当部署が違う	担当者につながらない	部署・役職の特定
サービス説明に偏る	商談する理由が伝わらない	訴求・トーク
KPIを改善に使っていない	同じ問題が繰り返される	分析・改善体制

原因1．ターゲット企業が広すぎる

ターゲット企業が広すぎると、自社サービスを必要としていない企業への架電が増え、アポ率が低下する可能性があります。

例えば、DX支援サービスを全国の従業員50名以上の企業へ一律に案内しても、すべての企業に同じ課題があるわけではありません。

過去の受注企業や商談結果から、業界、企業規模、事業内容、組織体制などの共通点を整理することが重要です。

原因2．営業リストの精度が低い

営業リストに対象外企業が多いと、架電数を増やしても商談獲得につながりにくくなります。

例えば、複数拠点向けのサービスなのに単一拠点の企業が多い、特定業界向け商材なのに対象外業界が混在しているといったケースです。

営業リストは企業情報を集めるだけでなく、自社商材との適合性を確認して作成する必要があります。

原因3．担当部署・担当者が合っていない

対象企業が適切でも、電話先の担当部署が違えば商談につながりません。

例えば、人材育成サービスなら人事・人材開発、業務システムなら情報システムや対象業務の担当部署、営業支援サービスなら営業責任者や営業企画などが候補になります。

受付で断られる場合は、担当部署の指定が適切かどうかも確認しましょう。

原因4．サービス説明ばかりで相手の課題に触れていない

サービスの特徴だけを説明しても、相手企業が商談する理由を理解できなければアポイントにはつながりません。

例えば、「AI研修を提供しています」だけでなく、「社員の生成AI活用に向けた教育体制について」という切り口から、相手の状況を確認する方法が考えられます。

ただし、相手が抱えていると確認できていない課題を決めつけないことが重要です。

原因5．KPIを集計しているだけで改善していない

架電数やアポ率を記録していても、改善施策へ反映していなければ営業成果は変わりにくくなります。

例えば、担当接触率が低いのにトークスクリプトだけを変更しても、問題が営業リストにあれば十分な改善につながらない可能性があります。

KPIは報告のためだけでなく、次に変更すべき営業条件を判断するために活用しましょう。

テレアポのアポ率を高める7つの改善策

回答：テレアポのアポ率を高めるには、ターゲット設計、営業リスト、担当者接触、訴求、商談提案、フォロー、KPI分析の7つを改善することが重要です。

改善策	主な目的	確認する指標
1．ターゲットを再設計する	受注しやすい企業へ集中する	案件化率・受注率
2．営業リストを細分化する	有望なセグメントを特定する	アポ率・有効商談率
3．担当者接触率を高める	適切な担当者へ到達する	担当接触率
4．課題起点のトークにする	相手の関心を確認する	接触後アポ率
5．商談する理由を明確にする	アポイントへの転換を高める	接触後アポ率
6．再架電・フォローを仕組み化する	見込み顧客との接点を維持する	再接触率・アポ率
7．受注率まで分析する	商談の質を改善する	有効商談率・受注率

改善策1．受注しやすい企業からターゲットを再設計する

アポ率改善では、アポイントを取りやすい企業よりも、受注につながりやすい企業を優先することが重要です。

既存顧客がいる場合は、過去の受注企業を分析します。

確認したい項目は次のとおりです。

• 業界・業種
• 従業員数・企業規模
• 拠点数・事業内容
• 担当部署・役職
• 導入前の課題
• 商談で評価されたポイント
• 受注理由

例えば、従業員100名以上の企業から受注していると思っていても、詳しく分析すると「複数拠点を持つ企業」「特定の業務課題がある企業」に共通点が見つかる場合があります。

こうした情報を営業リストへ反映することで、対象企業の選定精度を高められます。

改善策2．営業リストを細分化して検証する

営業リストは業界・企業規模・地域・事業内容などで分け、セグメントごとの成果を比較することが重要です。

例えば、同じサービスを製造業、IT企業、小売業へ案内する場合、業界ごとにリストを分けて結果を確認します。

比較する指標は次のとおりです。

• 担当接触率
• 接触後アポ率
• 有効商談率
• 案件化率

アポ率だけでなく商談品質まで確認し、成果につながるセグメントへ架電を集中させることがポイントです。

改善策3．担当者接触率を高める

担当接触率が低い場合は、トークスクリプトより先に、営業リストと担当部署への到達方法を見直します。

具体的には、次の施策が考えられます。

• 担当部署の名称を確認する
• 商材に合う部署を指定する
• 不在時の再架電条件を整理する
• 接続できた部署情報をリストへ反映する
• 企業規模ごとに担当部署の違いを確認する

例えば、経営者が直接判断する中小企業向け商材と、専門部署が検討する大企業向け商材では、担当者への到達方法が異なります。

受付突破を目的に強引な営業をするのではなく、適切な部署・担当者を特定し、相手の業務に関係する用件を簡潔に伝えることが重要です。

改善策4．冒頭のトークを課題起点に変更する

担当者へ接触できているのにアポイントが増えない場合は、サービス説明中心のトークから、相手の課題を確認するトークへ変更します。

商材	サービス説明中心	課題起点
人材紹介	人材紹介サービスをご案内しています	現在の採用状況や採用職種について
DX支援	DXコンサルティングを提供しています	業務改善やシステム活用の取り組みについて
AI研修	生成AI研修をご紹介しています	社員の生成AI活用に向けた教育体制について
Web広告	Web広告の運用支援をご案内しています	現在の広告運用や集客施策の見直しについて

重要なのは、相手が抱えていると確認できていない課題を決めつけないことです。

「現在、どのように対応されていますか」など、状況を確認する会話へつなげます。

改善策5．商談する理由を明確にする

アポイントを獲得するには、相手企業が商談に時間を使う理由を明確に伝える必要があります。

例えば、「詳しく説明したいので30分ください」だけでは、商談のメリットが伝わりにくくなります。

商談で確認できることや提供できる情報を具体化しましょう。

• 現在の採用状況に合う支援方法の整理
• DX推進に向けた課題のヒアリング
• 広告運用の改善余地に関する意見交換
• 研修対象者に合った教育プログラムの検討

ただし、電話で約束した内容と実際の商談内容が一致していることが前提です。

改善策6．再架電・フォローの仕組みを作る

初回電話でアポイントにつながらなかった企業も、状況によっては再接触の対象になります。

重要なのは、断られた理由を分類することです。

相手の状況	対応方針
担当者不在	適切なタイミングで再架電
時期が合わない	検討時期を確認してフォロー
既存サービス利用中	必要に応じて更新・見直し時期を確認
対象外	営業リストから除外
明確な連絡拒否	意向を尊重し再架電しない

こうした管理によって、不要な架電を減らしながら見込み顧客との接点を維持できます。

改善策7．アポ率だけでなく受注率まで分析する

テレアポの最終目的はアポイント獲得だけではなく、受注につながる商談を創出することです。

そのため、次のKPIを一貫して管理します。

KPI	確認する内容	改善対象
架電数	十分な営業活動ができているか	稼働体制
担当接触率	担当者へ到達できているか	リスト・担当部署
接触後アポ率	商談へ転換できているか	訴求・トーク
有効商談率	対象条件に合う商談か	ターゲット・アポ条件
案件化率	具体的な検討へ進んでいるか	課題との一致度
受注率	最終的に契約につながっているか	提案・商談品質

例えば、アポ率が高くても案件化率が低ければ、ターゲットやアポイント条件に問題がある可能性があります。

一方、アポ率が低くても受注率が高いセグメントであれば、営業活動を継続する価値があるかもしれません。

aworthzでは、単純なアポイント件数だけでなく、受注につながる商談を重視しています。

アポ率を1%改善すると商談数は何件増える？

回答：月間1,000コールの場合、アポ率が1パーセントポイント改善すると、アポイント数は月10件増えます。

アポ率	月間1,000コールでのアポ数
1.0%	10件
2.0%	20件
3.0%	30件
3.78%	約38件
4.0%	40件
5.0%	50件

※架電数とアポ率から算出したシミュレーションであり、実際の成果を保証するものではありません。

例えば、アポ率2.0%から3.0%への改善は、相対的には50%の増加です。

ただし、アポイント数が増えても、有効商談率や受注率が低下すれば営業成果が改善したとは限りません。

架電数を増やす前に、担当接触率と接触後アポ率を確認し、改善余地が大きい工程から対策することが重要です。

テレアポ成功率を改善するなら内製と外注のどちらがよい？

回答：営業人員と改善ノウハウを社内で確保できる企業には内製が向いています。一方、継続的な新規開拓が難しい企業では、テレアポ代行の活用が選択肢になります。

比較項目	内製	テレアポ代行
営業ノウハウ	社内へ直接蓄積できる	共有・引き継ぎが必要
営業人員	自社で確保する	外部リソースを活用できる
商材理解	社内で深めやすい	初期の情報共有が重要
稼働の継続性	既存業務の影響を受ける場合がある	契約範囲で稼働を確保しやすい
改善活動	自社で分析・実施する	支援範囲によって外部化できる
費用	人件費・管理費など	契約形態によって異なる

内製が向いている企業は？

内製が向いているのは、社内に営業担当者がおり、十分な架電時間と改善体制を確保できる企業です。

特に、専門的なヒアリングが初回接触から必要な商材では、自社の営業担当者が対応するメリットがあります。

ただし、営業担当者が既存顧客対応や商談に追われる場合、新規架電が後回しになりやすくなります。

テレアポ代行が向いている企業は？

テレアポ代行が向いているのは、新規開拓のリソースや営業改善のノウハウが不足している企業です。

例えば、次のような課題がある場合です。

• 新規商談が不足している
• 紹介案件に依存している
• 営業担当者が既存顧客対応で忙しい
• 架電数を確保できない
• アポ率を分析・改善できていない
• 新しい業界・ターゲットを開拓したい

ただし、外注するだけで成功率が上がるとは限りません。

ターゲット設計、アポイント条件、営業リスト、商談後のフィードバックなどを共有できる体制が重要です。

成果報酬型と固定報酬型のテレアポ代行はどう選ぶ？

回答：商談獲得数に応じて費用を管理したい企業には成果報酬型、一定の稼働や専任体制を確保したい企業には固定報酬型が比較候補になります。

比較項目	成果報酬型	固定報酬型
主な課金基準	獲得した成果	月額・稼働時間など
費用の変動	成果数によって変動	契約内容に応じて発生
アポイント条件	特に重要	KPI・活動内容の定義が重要
稼働量の管理	サービスによる	契約条件による
向いている企業	商談獲得を外部化したい企業	継続的な営業活動を確保したい企業

成果報酬型を選ぶ際は、単純なアポイント単価だけで比較しないことが重要です。

例えば、商談条件が曖昧なまま契約すると、対象外企業や検討意欲の低い企業とのアポイントが成果として扱われる可能性があります。

契約前に、対象企業、担当者、商談目的、取得条件、成果の判定方法などを確認しましょう。

よくある質問

テレアポの平均成功率は何％ですか？

aworthzのBtoBテレアポ実態調査2026では、平均アポ率は3.78%でした。 2025年10月〜2026年8月に実施した270商材のうち、カテゴリー分類済み193,026コールを分析した結果です。日本のBtoBテレアポ市場全体の平均ではありません。

テレアポのアポ率3%は低いですか？

アポ率3%という数値だけでは、高いか低いかを判断できません。 商材、ターゲット、担当接触率、アポイント条件などによって成果が変わるためです。担当接触率、接触後アポ率、有効商談率などと合わせて判断することが重要です。

100件電話したら何件アポイントが取れますか？

aworthzの調査結果であるアポ率3.78%を単純に当てはめると、100コールあたり約3.8件です。 ただし、これは計算上の参考値であり、実際に100コールすれば3〜4件獲得できるという保証ではありません。

担当者接触率の平均は何％ですか？

aworthzの実運用データでは、担当接触率は37.14%でした。 193,026コールのうち、71,695件で事前設定した条件に合う担当者へ接触しています。接触率が低い場合は、リストや担当部署、接触方法を確認することが重要です。

担当者につながった後のアポ率は何％ですか？

aworthzの調査では、接触後アポ率は10.19%でした。 担当者へ接触できた71,695件のうち、7,304件がアポイントにつながった結果です。接触後アポ率が低い場合は、訴求内容やトーク、商談提案を検証します。

テレアポ成功率を上げるには何から改善すべきですか？

最初に、担当接触率と接触後アポ率を分けて確認することが重要です。 担当者につながらない場合はターゲット・リスト・接触方法を、担当者にはつながるのにアポイントにならない場合は訴求・トーク・商談提案を中心に検証しましょう。

まとめ｜テレアポ成功率は平均値よりも改善すべき工程の特定が重要

テレアポ成功率の参考値は、aworthzの193,026コールの実績データでは平均3.78%です。 担当接触率は37.14%、接触後アポ率は10.19%でした。

ただし、成功率は商材や営業条件によって異なるため、3.78%をすべての企業が目指すべき基準とすることは適切ではありません。

テレアポの成功率を高める7つの改善策は次のとおりです。

1. 受注しやすい企業からターゲットを再設計する
2. 営業リストを細分化して検証する
3. 担当者接触率を高める
4. 冒頭のトークを課題起点に変更する
5. 商談する理由を明確にする
6. 再架電・フォローの仕組みを作る
7. アポ率だけでなく受注率まで分析する

最も重要なのは、「コール→担当者接触→アポイント→有効商談→案件化→受注」という営業ファネルを分解し、改善すべき工程を特定することです。

担当接触率が低い場合は、営業リストや担当部署を見直します。担当者へ接触できているのにアポイントが増えない場合は、訴求や商談提案を改善します。

aworthzでは、BtoB企業の新規開拓を完全成果報酬型のテレアポ代行で支援しています。初期費用・月額固定費0円、最低契約期間なしで、ターゲット設計、営業リストの設計・作成、トーク作成・改善、架電、商談獲得、KPI分析・改善まで一貫して対応しています。

「自社のアポ率が適切なのか分からない」「架電数を増やしても商談が増えない」「担当者接触率や接触後アポ率を改善したい」という場合は、現在の営業KPIやターゲットを整理する段階からaworthzへご相談ください。