コンサルティング業界のテレアポ平均アポ率は？コンサル・通販系コンサルの実測データを比較【2026年】
コンサルティングサービスの新規開拓では、「電話営業でどの程度アポイントを獲得できるのか」「専門性の高い無形商材でもテレアポは有効なのか」と悩む経営者・営業責任者もいるでしょう。
株式会社aworthzの「BtoBテレアポ実態調査2026」では、「コンサル」のアポ率は3.25%、「コンサル（通販系）」は4.27%でした。
2カテゴリーを合算すると、**6,088コールから221件のアポイントを獲得し、アポ率は3.63%**となります。
注目したいのは、アポ率だけでなく、担当者への接触状況にも違いが見られた点です。
- コンサル：担当接触率28.43%、接触後アポ率11.43%
- コンサル（通販系）：担当接触率42.39%、接触後アポ率10.07%
つまり、今回のデータでは、コンサル（通販系）は担当者へ接触できた割合が高く、一方で担当者へ接触した後のアポイント転換割合はコンサルの方が高い結果でした。
本記事の数値は株式会社aworthzの実運用データに基づくものであり、コンサルティング業界全体の平均値を示すものではありません。
また、「コンサル」は経営・IT・人事などすべてのコンサルティング領域を網羅した統計ではなく、「コンサル（通販系）」も通販・ECコンサルティング市場全体の平均ではありません。
本記事では、両カテゴリーの実測データを比較しながら、コンサルティングサービスの新規開拓で確認したい営業課題、KPIの見方、ターゲット設計や訴求の改善方法を解説します。
コンサルティング業界のテレアポ平均アポ率は何％？
aworthzの実運用データでは、コンサルのアポ率は3.25%、コンサル（通販系）は4.27%でした。2カテゴリー合算では3.63%です。
コンサル・通販系コンサルの実測データ
| 商材カテゴリー | コール数 | 担当接触数 | アポイント数 | アポ率 | 担当接触率 | 接触後アポ率 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| コンサル | 3,816 | 1,085 | 124 | 3.25% | 28.43% | 11.43% |
| コンサル（通販系） | 2,272 | 963 | 97 | 4.27% | 42.39% | 10.07% |
| 2カテゴリー合算 | 6,088 | 2,048 | 221 | 3.63% | 33.64% | 10.79% |
出典：株式会社aworthz「BtoBテレアポ実態調査2026」
コンサル（通販系）は、コンサルよりアポ率が1.02ポイント、担当接触率が13.96ポイント高い一方、接触後アポ率は1.36ポイント低い結果でした。
なお、合算値はカテゴリー別の割合を単純平均したものではありません。コール数、担当接触数、アポイント数をそれぞれ合算して再計算しています。
- アポ率：221 ÷ 6,088 × 100 ＝ 3.63%
- 担当接触率：2,048 ÷ 6,088 × 100 ＝ 33.64%
- 接触後アポ率：221 ÷ 2,048 × 100 ＝ 10.79%
コンサルのアポ率は3.25%
コンサルカテゴリーでは、3,816コールから124件のアポイントを獲得しました。
担当接触数は1,085件、担当接触率は28.43%、接触後アポ率は11.43%です。
今回の21カテゴリー全体の担当接触率37.14%と比較すると、コンサルは8.71ポイント低い結果でした。
一方、接触後アポ率は全体の10.19%を1.24ポイント上回っています。
この結果から、コンサルカテゴリーの新規開拓を検討する際は、最終アポ率だけでなく、担当者へ接触するまでの工程を確認する価値があります。
コンサル（通販系）のアポ率は4.27%
コンサル（通販系）では、2,272コールから97件のアポイントを獲得しました。
担当接触数は963件、担当接触率42.39%、接触後アポ率10.07%です。
今回の21カテゴリーの中では、アポ率4.27%は4番目に高い結果でした。
ただし、コンサルカテゴリーとはコール数や営業対象、提案内容が異なる可能性があります。
アポ率の差だけをもって、通販系コンサルティングの方がテレアポに適しているとは判断できません。
コンサルティング関連商材のテレアポデータから分かった3つの特徴
1. コンサル（通販系）は担当接触率が13.96ポイント高い
今回のデータで最も大きな違いは、担当接触率です。
コンサルの担当接触率は28.43%、コンサル（通販系）は42.39%でした。
両カテゴリーの差は13.96ポイントです。
コンサルティングサービスの提案先は、経営者、事業責任者、経営企画部門、業務部門など、支援テーマによって異なります。
例えば、全社的な経営課題を扱うサービスと、通販事業の販売促進や業務改善を支援するサービスでは、初回接触で確認すべき担当部署が異なる場合があります。
ただし、今回の集計から、担当部署の違いが接触率の差を生んだと断定することはできません。
aworthzでは、こうした数値差が見られた場合、営業リストの条件、担当者の定義、代表電話からの接続状況などを確認することが重要だと考えています。
2. 接触後アポ率はコンサルの方が1.36ポイント高い
担当者へ接触した後のアポイント転換割合は、コンサル11.43%、コンサル（通販系）10.07%でした。
担当接触率ではコンサル（通販系）が上回りましたが、接触後アポ率ではコンサルが上回っています。
これは、最終アポ率だけを見て営業成果を評価することの難しさを示しています。
例えば、担当者へ接触できているにもかかわらずアポイントが増えない場合、営業リストを増やすだけでは問題を解決できない可能性があります。
反対に、担当接触後のアポイント転換割合が比較的高い場合は、訴求内容を大幅に変更する前に、担当者への接続工程を検証することも選択肢になります。
ただし、今回の接触後アポ率の差について、トーク内容や商談提案の優劣が原因だったかどうかは確認できません。
3. 2カテゴリー合算のアポ率3.63%は全体3.78%に近い
コンサルとコンサル（通販系）を合算したアポ率は3.63%でした。
21カテゴリー全体のアポ率3.78%との差は0.15ポイントです。
一方、担当接触率では、コンサル関連2カテゴリー合算の33.64%に対し、21カテゴリー全体は37.14%でした。
接触後アポ率は、コンサル関連2カテゴリー合算10.79%、全体10.19%です。
つまり、今回のデータでは、コンサル関連2カテゴリーは担当接触率が全体より低く、接触後アポ率は全体より高い結果でした。
この比較からも、最終アポ率だけでなく、担当接触率と接触後アポ率を分けて確認する必要があります。
100コール換算で見るコンサル関連商材の営業ファネル
100コールあたりに換算すると、コンサルは約28.43件の担当接触・約3.25件のアポイント、コンサル（通販系）は約42.39件の担当接触・約4.27件のアポイントに相当します。
| 営業工程 | コンサル | コンサル（通販系） |
|---|---|---|
| コール | 100件 | 100件 |
| 担当接触 | 約28.43件 | 約42.39件 |
| アポイント | 約3.25件 | 約4.27件 |
出典：株式会社aworthz「BtoBテレアポ実態調査2026」
コンサルは担当者へ接触できた割合が低い一方、接触後のアポイント転換割合は高い結果でした。
コンサル（通販系）は、担当接触数が多いことが、最終的なアポイント数の差にも反映されています。
なお、100コール換算値は実測データから算出した参考値です。実際に100コールを実施した際の成果を保証するものではありません。
コンサルティングのテレアポで確認すべき3つのKPI
コンサルティングサービスのテレアポでは、アポ率・担当接触率・接触後アポ率を分けて分析することで、改善対象となる営業工程を特定しやすくなります。
アポ率とは
アポ率は、総コール数のうちアポイントを獲得した割合です。
アポ率＝アポイント数÷コール数×100
コンサルでは3.25%、コンサル（通販系）では4.27%でした。
アポ率は営業活動全体の成果を確認する指標ですが、低い理由までは分かりません。
担当接触率とは
担当接触率は、総コール数のうち、事前に定義した担当者へ接触できた割合です。
担当接触率＝担当接触数÷コール数×100
コンサルでは28.43%、コンサル（通販系）では42.39%でした。
担当接触率が低い場合は、営業リスト、担当部署、架電先の選定、接触方法などを検証する必要があります。
接触後アポ率とは
接触後アポ率は、担当者へ接触できた件数のうち、アポイントにつながった割合です。
接触後アポ率＝アポイント数÷担当接触数×100
コンサルでは11.43%、コンサル（通販系）では10.07%でした。
担当者へ接触できているにもかかわらずアポイントが増えない場合は、訴求内容、ヒアリング、商談を提案する理由などを確認します。
コンサルティングサービスの新規開拓で成果を高める5つの改善策
コンサルティングのテレアポでは、サービスの専門性を伝えること以上に、どの企業の、どの課題に対して、誰へ提案するのかを明確にすることが重要です。
ここからは、aworthzの新規開拓支援における実務上の考察を紹介します。以下の施策による改善効果が、今回の調査で実証されたという意味ではありません。
1. コンサルティングの支援テーマごとにターゲットを分ける
コンサルティングは対象領域が広いため、すべての企業へ同じ訴求を行う方法は適切とは限りません。
例えば、次のように支援テーマによって対象企業や課題が異なります。
| 支援テーマ | 想定する相談課題 | 担当部署・役職の候補 |
|---|---|---|
| 経営コンサルティング | 事業戦略、組織体制、収益改善 | 経営者、経営企画 |
| 業務改善コンサルティング | 業務効率化、業務プロセスの見直し | 業務部門、管理部門 |
| IT・DXコンサルティング | システム活用、業務のデジタル化 | 情報システム、DX推進 |
| 人事・組織コンサルティング | 人事制度、組織運営、人材育成 | 人事部門、経営者 |
| 通販・ECコンサルティング | 通販事業の運営、販売促進、収益改善 | EC事業責任者、通販事業部門 |
上記は営業設計上の候補であり、すべての企業に当てはまる担当部署ではありません。
まずは支援サービスの内容を整理し、過去の商談・受注実績などから、適合する企業の条件を明確にすることが重要です。
2. 営業リストは企業属性だけでなく課題との適合性を確認する
コンサルティングサービスでは、企業規模や業界が一致していても、必ずしも支援ニーズがあるとは限りません。
例えば、通販・ECコンサルティングの場合、通販事業を行っている企業であっても、事業規模、販売チャネル、社内体制、外部支援の利用状況などは異なります。
営業リストを作成する際は、次の項目を整理すると検証しやすくなります。
- 対象企業の業界・事業内容
- 企業規模・事業規模
- 支援対象となる事業や部門
- 想定される経営・業務課題
- 担当部署と意思決定者
- 自社サービスとの適合条件
- 対象外とする企業の条件
重要なのは、架電先を増やすことだけを目的にしないことです。
対象外企業が多ければ、架電数を増やしても商談獲得につながりにくくなります。
3. 経営者・事業責任者・担当部署を商材ごとに整理する
コンサルティングサービスでは、初回の相談窓口と最終的な意思決定者が異なる場合があります。
例えば、業務改善の提案では業務部門が課題を把握していても、導入判断には経営層が関与することがあります。
通販・EC関連の支援では、通販事業責任者やEC運営部門が具体的な課題を把握している可能性があります。
そのため、最初からすべての企業で経営者への接触を目指すのではなく、提案内容に応じて適切な窓口を選定することが重要です。
担当接触率が低い場合は、受付での接続状況、部署の特定精度、担当者の役割などを確認しましょう。
4. サービス説明よりも相手企業の課題を起点にする
コンサルティングは無形商材であり、提供内容を説明するだけでは、相手企業が商談の必要性を判断しにくい場合があります。
例えば、次のような違いがあります。
| 商材 | サービス説明中心の訴求 | 課題起点の訴求 |
|---|---|---|
| 経営コンサル | 経営コンサルティングを提供しています | 事業運営や組織体制の見直しについて |
| 業務改善コンサル | 業務改善を支援しています | 現在の業務フローや運用上の課題について |
| ITコンサル | DX推進を支援しています | システム活用や業務効率化の取り組みについて |
| 通販・ECコンサル | EC運営のコンサルティングを提供しています | 通販事業の運営や販売施策の見直しについて |
ただし、相手企業が抱えていると確認できていない課題を、事実として決めつけるべきではありません。
初回の電話では、支援テーマとの関連性を簡潔に伝え、担当者の検討状況を確認することが重要です。
5. アポイント数だけでなく商談の質を確認する
コンサルティングの新規開拓では、アポイントが取得できても、具体的な検討につながらない場合があります。
そのため、次のような項目を確認する必要があります。
- 提案対象として適切な企業か
- 担当者が課題を把握しているか
- 商談の目的が明確か
- 提案内容と相手企業の課題が一致しているか
- 商談後に具体的な検討へ進んでいるか
aworthzでは、アポイント数だけでなく、受注につながる商談を重視しています。
営業活動の評価では、アポ率に加えて有効商談率、案件化率、受注率などを確認し、ターゲット設計や訴求内容の改善につなげることが重要だと考えています。
コンサルティング関連商材のアポ率を他カテゴリーと比較
コンサルのアポ率3.25%は21カテゴリー全体の3.78%を下回り、コンサル（通販系）の4.27%は全体を上回りました。
| 商材カテゴリー | コール数 | アポ率 | 担当接触率 | 接触後アポ率 |
|---|---|---|---|---|
| コンサル | 3,816 | 3.25% | 28.43% | 11.43% |
| コンサル（通販系） | 2,272 | 4.27% | 42.39% | 10.07% |
| SaaS | 17,752 | 3.31% | 29.72% | 11.12% |
| システム（AI含む） | 7,880 | 4.97% | 43.49% | 11.44% |
| Web/SNSプロモーション | 12,721 | 5.53% | 47.83% | 11.57% |
| 21カテゴリー全体 | 193,026 | 3.78% | 37.14% | 10.19% |
出典：株式会社aworthz「BtoBテレアポ実態調査2026」。
株式会社aworthz（アワーズ）
コンサルとSaaSは営業ファネルの数値が比較的近い
コンサルとSaaSの数値を比較すると、次のようになります。
- コンサル：アポ率3.25%、担当接触率28.43%、接触後アポ率11.43%
- SaaS：アポ率3.31%、担当接触率29.72%、接触後アポ率11.12%
今回のデータでは、3指標とも比較的近い結果でした。
ただし、コンサルティングとSaaSでは、提案内容や導入検討の進め方が異なる場合があります。
数値が近いことだけで、同じ営業手法が有効だと判断することはできません。
コンサル（通販系）はシステム（AI含む）と担当接触率が近い
コンサル（通販系）の担当接触率は42.39%、システム（AI含む）は43.49%でした。
一方、接触後アポ率は、コンサル（通販系）10.07%、システム（AI含む）11.44%です。
今回の比較では、担当接触率が近くても、接触後アポ率には違いが見られました。
営業改善では、こうした数値差を出発点として、ターゲット条件や商談提案の内容を個別に検証する必要があります。
コンサルティングの新規開拓は内製と外注のどちらがよい？
専門性の高いヒアリングを初回接触から行う必要がある場合は内製が向いています。一方、新規開拓の稼働時間や改善体制が不足している場合は、テレアポ代行の活用も選択肢になります。
| 比較項目 | 内製 | テレアポ代行 |
|---|---|---|
| 商材理解 | 社内で深めやすい | 初期の情報共有が重要 |
| 専門的なヒアリング | 自社担当者が直接対応できる | 対応範囲の確認が必要 |
| 新規開拓の稼働 | 社内リソースに依存 | 外部リソースを活用できる |
| 営業ノウハウ | 社内に蓄積しやすい | 情報共有・引き継ぎが必要 |
| 改善活動 | 自社で分析・実施 | 契約範囲に応じて外部化できる |
| 費用 | 人件費・管理費など | 契約形態によって異なる |
内製が向いているケース
内製は、コンサルタント自身が初回接触から課題をヒアリングし、専門的な提案を行う必要がある場合に向いています。
特に、支援内容が高度に個別化されている場合は、専門知識を持つ担当者が直接対応するメリットがあります。
ただし、既存顧客への支援や提案業務に追われ、新規開拓が継続できなくなる可能性もあります。
テレアポ代行が向いているケース
テレアポ代行は、初回接触と商談設定を外部化し、社内のコンサルタントが商談や提案に集中したい場合に検討できます。
例えば、次のような課題がある企業です。
- 既存案件への対応で新規開拓の時間が取れない
- 紹介案件に依存している
- 営業リストの作成や架電を継続できない
- 新しい業界や企業規模へアプローチしたい
- 担当接触率やアポ率を分析できていない
ただし、外注すれば必ず成果が出るわけではありません。
支援対象企業、担当部署、訴求内容、アポイント取得条件などを事前に共有し、商談結果を改善に反映できる体制が必要です。
よくある質問
コンサルティング業界のテレアポ平均アポ率は何％ですか？
aworthzの実運用データでは、コンサルのアポ率は3.25%、コンサル（通販系）は4.27%でした。 2カテゴリー合算では3.63%です。これはaworthzの営業活動における実測値であり、コンサルティング業界全体の平均ではありません。
通販・ECコンサルティングのテレアポアポ率は何％ですか？
「コンサル（通販系）」カテゴリーのアポ率は4.27%でした。 2,272コールから97件のアポイントを獲得しています。担当接触率は42.39%、接触後アポ率は10.07%です。ただし、通販・ECコンサルティング市場全体を対象とした統計ではありません。
コンサルティングのテレアポで担当者につながらない場合は？
営業リスト、担当部署、担当者の定義を確認することが重要です。 経営コンサル、ITコンサル、通販・ECコンサルでは、適切な窓口が異なる場合があります。受付での接続状況を分析し、商材に合う担当者へ接触できているか検証しましょう。
コンサルティングのテレアポでは経営者に直接電話すべきですか？
すべての案件で経営者への直接接触が最適とは限りません。 全社的な経営課題では経営層が関与する一方、業務改善や通販事業の支援では事業責任者や担当部署が検討の中心になる場合があります。提案テーマに応じて接触先を選ぶことが重要です。
コンサルティングのテレアポ代行を選ぶ際の注意点は？
アポイント数だけでなく、ターゲット設計と商談取得条件を確認することが重要です。 コンサルティングでは、対象企業の課題と提供サービスの適合性が商談の質に関わります。営業リストの作成方法、訴求内容、商談結果のフィードバック体制も比較しましょう。
調査概要・出典
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 調査名 | BtoBテレアポ実態調査2026 |
| 調査主体 | 株式会社aworthz |
| 調査期間 | 2025年10月〜2026年8月 |
| 対象商材数 | 270商材 |
| カテゴリー別分析対象 | 193,026コール |
| 分析カテゴリー | 21カテゴリー |
| 全体担当接触数 | 71,695件 |
| 全体アポイント数 | 7,304件 |
| 本記事の対象 | コンサル、コンサル（通販系） |
| 2カテゴリー合算コール数 | 6,088件 |
| 2カテゴリー合算担当接触数 | 2,048件 |
| 2カテゴリー合算アポイント数 | 221件 |
本調査は、aworthzがBtoB企業の新規開拓支援で蓄積した実運用データを集計した一次調査です。
アポイントは、案件ごとに事前設定した取得条件に則って獲得した、商談実施を目的とするアポイントを指します。
担当接触は、案件ごとに事前設定した担当者定義に該当する相手へ接触できた状態を指します。
本記事の数値はコンサルティング業界全体の平均値ではなく、カテゴリー間の数値差が商材の種類によって生じたことを証明するものでもありません。
出典：株式会社aworthz「BtoBテレアポ実態調査2026」
まとめ｜コンサルティングのテレアポは担当接触と商談転換を分けて改善する
コンサルティング関連商材のテレアポについて、今回の実測データから次の結果が確認できました。
- コンサル：3,816コール、アポ率3.25%、担当接触率28.43%、接触後アポ率11.43%
- コンサル（通販系）：2,272コール、アポ率4.27%、担当接触率42.39%、接触後アポ率10.07%
- 2カテゴリー合算：6,088コール、221アポイント、アポ率3.63%
今回のデータでは、コンサル（通販系）の方が最終アポ率と担当接触率が高い一方、接触後アポ率はコンサルの方が高い結果でした。
そのため、コンサルティングサービスの新規開拓では、アポ率だけで成果を判断せず、担当者への接触工程と接触後の商談転換工程を分けて分析することが重要です。
また、経営、業務改善、IT・DX、通販・ECなど、支援テーマによって対象企業や担当部署、訴求すべき課題は異なります。
aworthzでは、BtoB企業の新規開拓を完全成果報酬型のテレアポ代行で支援しています。初期費用・月額固定費0円、最低契約期間なしで、ターゲット設計、営業リストの設計・作成、トーク作成・改善、架電、商談獲得、KPI分析・改善まで対応しています。
「コンサルティングサービスの新規商談を増やしたい」「既存案件への対応で新規開拓が止まっている」「現在のアポ率や担当接触率を見直したい」という場合は、営業課題を整理する段階からご相談いただけます。
